刘国基讲义—IMC整合2

实现“低价定位法战略”的营销组合的最主要要素是“价格”。资源应该配置如下：

（1）进行定价调研，探知哪种价格水平才能把我牌产品与竞争品牌区隔，并被大多数目标消费者察觉廉价。必须把价格定得比多数竞争品牌低，但要低到什么程度，是一个关键。在定价心理学的文献中，有个模式叫“价格差异化门槛”，根据的观念是“可察觉的差异”原则。

（2）制定一个价格水平，可以被目标消费者察觉到“物美价廉、物超所值”。

（3）向目标消费者传播这个价格水平远低于产品的对应价值。

“焦点法则”指为客户的需求量身定作特供的产品或服务，以满足某个细分的市场区隔。

营销战略涉及两个主要决定：市场选择与定位。

“市场选择”指确认公司产品所有可能的市场，然后审慎决定进入某些市场、和漠视某些市场。营销经理人利用某些区隔准则来细分市场，再分析每个市场区隔的生存能力。

“区隔”是客户组群，或同质的消费者集合――具有相同属性需求的、可以被确认的客户组群。通过区隔市场后，便可架构“产品－市场矩阵”，可明确事业单位的定位，作为有关公司、营销、和营销传播各层级战略的决策基础。