培训对象: 销售业务员,销售地区经理,大区经理等从事销售工作的人员
培训方式:
企业内训培训目标
收集信息,找到客户:谁是我们的准客户准客户的行为轨迹收集信息的方法如何追踪、锁定准客户了解并强化顾客购买愿望的技巧SPIN模式;电话销售技巧:接听、拨打电话的基本技巧和程序接听、拨打电话的基本技巧接听和拨打电话的程序转达电话的技巧应对特殊事件的技巧;缔结的技巧:好的销售演说应具备什么要素销售演说中的重要概念销售演说的关键行为和步骤小练习:公司产品演说实例根据缔结情境,选择合适的缔结方式设计达成最短的缔结路线。
企业内训课程大纲
销售技巧与客户关系培训企业内训课程
【课程内容】一个从陌生到朋友最后成为忠诚客户的历程:
收集信息,找到客户:
谁是我们的准客户准客户的行为轨迹收集信息的方法如何追踪、锁定准客户了解并强化顾客购买愿望的技巧SPIN模式
电话销售技巧:
接听、拨打电话的基本技巧和程序接听、拨打电话的基本技巧接听和拨打电话的程序转达电话的技巧应对特殊事件的技巧
缔结的技巧:
好的销售演说应具备什么要素销售演说中的重要概念销售演说的关键行为和步骤小练习:公司产品演说实例根据缔结情境,选择合适的缔结方式设计达成最短的缔结路线
有效沟通技巧完整的沟通过程:信息发送、接收、反馈有效发送信息的技巧关键的沟通技巧——积极聆听有效反馈技巧
维持客户关系处理客户的异议:
客户关系维系的重要性客户维系中的有效行为个人改进计划客户常有的异议分析处理客户异议的关键技巧和行为
体验游戏:
钉子、拉手
销售拜访:
开场的重要意义如何应对拒绝客户如何规划一个好的开场做好开场的关键行为与步骤如何应对拜访中遇到的异议小练习
接近客户的技巧:
如何使用接近语言接近客户的技巧面对接待员、秘书的技巧如何透过肢体语言看客户会见关键人士的技巧
价格谈判技巧:
一方要求降价否则拒绝采购怎么办幅度价格报价法剖析双赢谈判核心:如何创造剩余价值如何突破僵局让步策略与议价模型蚕食策略与谈判博弈游戏如何不断的创造筹码
各类型人际风格的特征与沟通技巧:
分析型人的特征和与其沟通技巧支配型人的特征和与其沟通技巧表达型人的特征和与其沟通技巧和蔼型人的特征和与其沟通技巧
如何让客户作满意口碑的传播:
如何作客户满意度的提升如何应对不满意的客户客户口碑传递的规律口碑传播的特点如何让客户变成我们的业务员
实战模拟:
黑桃A、找朋友