培训对象: 市场总监(经理)、销售总监(经理)、产品总监(经理)、销售代表、销售主管、销售团队
企业内训培训目标
掌握沟通技巧-做一个高效率的谈判者;客户为什么来谈判-做一个有洞察力的谈判者;影响力的作用-做一个善于借力的谈判者;强化论证,克服障碍-做一个有说服力的谈判者;谈判中的五个准则-做一个专业的谈判者;防止冲突,巩固关系-做一个战略型的谈判者......通过案例分析、游戏和研讨,明确谈判能力对销售业绩的作用和意义
企业内训课程大纲
高效率的销售谈判技巧企业内训课程
·销售职业化介绍
谈判、销售谈判
三大要素、三个阶段
高手的能力与心理素质要求
三种谈判方式比较,尤其是哈佛谈判法(即原则式谈判)的要点。(案例分析)
1.掌握沟通技巧-做一个高效率的谈判者
目的:通过沟通游戏让参加者体会销售谈判中的沟通障碍。通过练习题了解提问、倾听和表达技巧;通过案例分析了解谈判中的F-O-S概念
·沟通的目的,方式和原则
·了解三个层次的沟通障碍游戏:传令\拼图30分钟
·提问的五种方式/有效倾听的技巧/合适表达的方式练习:15分钟
·从客户的谈话出发点判断其误区案例分析(3个例子):30分钟
2.客户为什么来谈判-做一个有洞察力的谈判者
目的:通过角色扮演--“一次旅游”,相互观察、提高参加者的洞察能力。最终了解采购者的行为动机和决策方式。
·销售人员的职责
·客户的动机和需要
角色扮演:一次采购20分钟
·客户的决策团队GRID
3.影响力的作用-做一个善于借力的谈判者
目的:通过讲课、研讨、分析工具(5力图、矩阵表),从行业阶段分析影响(有利/不利)我们公司谈判的力量,买卖双方的力量如何平衡:
·外界影响-竞争力量分析-买方施加压力的意愿和能力
·关于“内在力量”-卖方施加压力的意愿和能力
练习:压力图
4.强化论证,克服障碍-做一个有说服力的谈判者
目的:通过观看教学录象和用公司的产品为实例,了解并且强化在谈判中价格解释的十种方法和销售论证方法,这是谈判中的核心技术之一。
·论证的公式:F-A--B--E(练习)
·强化论证的几个技巧(角色扮演)
·价格解释10法
·合理处理反对意见
5.谈判中的五个准则-做一个专业的谈判者
目的:通过观看角色扮演,教学录象,和做书面的报盘、还盘分析,逐一总结出关于价格问题的於个黄金准则:
(角色扮演:1.西方银行设备采购/2.包装袋采购)
·“永远不要在谈判的开始先建议妥协……
·“无论对方要求何种让步,先学会论证自己……
·“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
·“如果退让不可避免,则小步退让……
“锁定谈判条款,让客户一步步地承诺合同。”
6.识别对手的圈套-做一个有勇有谋的谈判者
目的:通过讲课和对10个谈判实际案例的练习,了解:
·谈判对手最常用的圈套
·您的应对方法
7.防止冲突,巩固关系-做一个战略型的谈判者
目的:通过游戏让参加者了解以下内容,并且复习整个课程的所有技巧
·防止冲突
·巩固关系
·衡量谈判成败的最终评价标准
·双赢能否实现?游戏:牌手的困惑