汽车行业面对面客户拜访和销售策略

营销经理、营销主管及全体一线营销人员

【汽车行业课程目标】

通过学习本课程，了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧，

客户关系建立、管理与交往的艺术。

拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找;

面对面销售的流程

关键客户的关系管理

客户营销的关键点

【汽车行业课程特色】

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

工具导入:销售人员成功日志;销售人员工作表格;销售人员现场分析演练;销售人员系统销售的工具;

【汽车行业课程对象】

营销经理、营销主管及全体一线营销人员。

【汽车行业课程大纲】

前序：汽车行业客户拜访前销售人员的准备工作：

1、汽车行业准备

A身体准备；

B精神准备；

C专业知识准备；

D非专业知识准备；

E对了解客户的准备。

F销售拜访礼仪

2、汽车行业客户拜访前时良好的心态

A把工作当成事业的态度；

B长远的态度；

C积极的态度；

D感恩的心态；

E学习的态度。

F不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活

第一部分:汽车行业客户拜访之客户开发

营销顾问的准备

客户开发的渠道

客户开拓的步骤

客户开发的方法

大客户个性化资料

销售漏斗的作用

大客户资格审查

客户的差异分析

找到一个未来客户前你需要研究的问题；

不良客户的七种物质；

黄金客户的七种特质。

汽车行业演练互动:客户的选择

第二部分:汽车行业如何拜访客户:

（一）、汽车行业拜访的步骤：

确定目标客户集中地点

陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。

进入公司：注意恰当开场白

每当拜访一家：我们至少要获得如下信息

筛选意向客户，确定跟踪目标

整理客户资料

汽车行业演练:如何拜访客户

（二）、汽车行业拜访的好处：

可以起到宣传的作用。

有助于对客户了解的更加深入。

可以打破销售人员内心的恐惧。

可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。

快速增加和客户的感情和信任程度。

可以培养更多的内线人员。

(三)汽车行业客户拜访前如何设计开场白

如何开场，一开口客户就爱听

犯这种错误谁能救你

5种最经典开场抓住客户心

第三部分、汽车行业拜访时如何接近客户

电话约访的技巧

必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

第四部分、汽车行业客户需求分析与客户沟通

一:客户需求的本质

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

重述的时机与作用

二:汽车行业客户拜访之沟通能力

1、沟通原理

A沟通目的；

B沟通原则；

C沟通应达到的效果；

D沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

A问话的两种模式；

B问话的六种作用；

C问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

三:汽车行业销售六大永恒不变的问句

A你是谁？

B你要跟我谈什么？

C你谈的事情对我有什么好处？

D如何证明你说的是事实？

E为什么我要跟你买？

F为什么要现在买？

第五部分、汽车行业客户拜访之客户异议处理

客户异议的本质

顾客拒绝的心理分析

解除异议的套路

异议处理的方法

建立客户异议手册

互动案例:汽车行业销售人员的单子是如何丢失的;

大客户的关键角色分析:

决策者

技术把关者

使用者

教练

第六部分、汽车行业客户拜访之有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第七部分、汽车行业有效的客户关系管理

一:汽车行业如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

二、汽车行业客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

三、汽车行业与客户交往的艺术

换位思考

投其所好

学会关心

为人亲和

诚信正直

善用礼物