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工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。
针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了销售工程师这个特殊的职位。销售工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。销售工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前销售工程师在工作中经常存在如下问题：
1.销售工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，能与客户产生共鸣有较大难度。
2.过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。
3.销售演讲缺乏煽动力和说服力。
上述种种现象，大大降低了销售工程师对销售的支持作用。
为此，我专门开发了本课程，用来培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。
课程收益：
1.明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现；
2.掌握说服性的演讲内容设计方法；
3.掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧；
4.掌握提高个人演讲感染力的方法；
5.掌握设计一个专业呈现方案的技能；
6.突出技术方案的客户利益；
7.提升客户对销售呈现方案的信任感；
8.强化技术方案演讲的目标性——推动销售。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 基本演讲技巧
1.控制紧张情绪
＊控制紧张情绪的5种方法
2.动作语言
＊身体姿态/外观/手势/眼神
3.口头语言
＊发声练习/声调/克服口头语
练习：绕口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用优点
朗诵练习：献词
视频分享：刘媛媛：寒门贵子-超级演说家
第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析
1．销售的两个本质
2．方案销售的6个特点
3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程
4．大客户销售的8个流程
小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。
第三单元 设计有效的技术呈现方案
1．演讲的6个基本流程
2．设定演讲目标
①确认销售阶段
②分析听众需求
③确定演讲目标
④演讲目标设定练习
练习：填写《演讲目标分析表》
3．有效组织内容
视频观摩：《如何解说方案最有效？》
①打动客户的四种问题（SPIN提问）
②演讲的结论
③客户利益陈述与FABE的应用
④针对团体客户的销售陈述6要点
小组讨论：设计演讲内容
第四单元 提高方案呈现的销售能力
1．正式演讲过程与要求
①演讲过程
②开场的内容与要求
③主体内容与要求
④收场内容与要求
2．常见的客户问题与处理方式
①问题与反对意见的价值
②回答提问的目的、基本流程和要求
③常见的三种提问和应对方式
④常见的反对意见和应对方式
3．提高演讲技巧，提高演讲感染力
现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
2016年服务过外企名单：
村田电子贸易（上海）有限公司 日资企业
上海伊藤忠商事有限公司 日资企业
贺德克液压技术(上海)有限公司 德资企业
上海巴斯夫应用化工有限公司 德资企业
蒂森克虏伯电梯有限公司 德资企业
沃尔沃建筑设备(中国)有限公司 瑞典企业
广州恩华特环境技术有限公司 意大利企业
武汉麦克维尔中央空调有限公司 美资企业
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
