区域市场营销增长规划与销售团队管理

中高层管理

前 言：

为提升区域管理人员的区域市场战略规划与执行技巧，以及销售团队管理与激励的方法，而规划此方案，所谓战略规划，就是制定组织的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。一些大企业都有意识地对大约10年内的事情做出规划。

制定战略规划分为三个阶段，

第一个阶段就是确定目标，即企业在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。 第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，这就是战略规划。

最后，将战略规划形成文本，以备评估、审批，如果审批未能通过的话，那可能还需要多个迭代的过程，需要考虑怎么修正。战略规划(Strategic Planning)是指由高阶主管负责规划制定公司使命、组织目标、基本政策及战略，以规范达成该组织目标所需的资源使用管理。

1、公司的使命与目标

2、环境分析(包括内部、顾客与竞争对手的分析)

3、战略的制定

4、战略的执行。

有好的战略规划，跟需要的执行力与高效运营，企业的执行力整体上是体现企业执行并实现企业既定战略目标的能力，企业行为是组织行为，组织的每个成员具备很强的执行力并不意味着整个组织就具备强有力的执行力，也就是说企业执行力不等于企业成员个人执行力的累加，它可以远远的小于或大于个人执行力的累加，其差别即在于究竟是产生内耗或是形成团队，之所以这样，是因为组织行为还包含了其他诸如信息传递、协调分工等特征。

课程特色：

1.透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

2.讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

3.授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

4.针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

授课方式：

启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。

课程目的：

1.掌握业务复盘技巧，区域市场经营的应有认知。

2.掌握区域市场营销规划整体架构，学习战略规划技巧与工具

3.掌握制定区域市场营销规划的方式，学会区域市场战略分析技巧

4.掌握销售过程的管理技巧，学会全流程销售技巧

5.掌握如何打造高绩效营销团队，掌握建立有效团队的关键要素

6.掌握销售团队的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩增长

7.掌握销售团队管理的人员管理，部属的培育与辅导团队人员激励，

8.掌握销售团队管理的领导与士气激发，以及团队凝聚力的打造

课程大纲：(2天12小时)

第一单元：区域市场营销战略规划-业务复盘

一.年度经营目标承接与分解的逻辑

战略意图-公司对持续发展的基本设想

市场洞察-对外部环境变化的敏锐观察

战略焦点-因应环境的有效举措

描述战略-战略澄清-战略地图形成

衡量战略-指标与重点-平衡计分卡

功能战略-部门职责与价值链-结构型KPI

管理战略-责任分解-个人PBC

二.如何做业务复盘-找到真正的差距

什么是业绩差距

什么是机会差距

选出关键差距

三.业务复盘作战会议、集中力量打胜仗实现年度经营管理循环

聚焦目标对照目标谈结果-对照目标谈差距-对照目标谈行动-唯一目标-年度经营目标

聚焦问题-业绩差距-经营风险问题根因及行动

聚焦机会-机会清单机会-能否支持目标-对准机会谈策略行动资源

四.业务复盘原理

是一种机制化和系统化的总结反思

复盘=总结+推演

实践过程中总结经验,提升自己的能力

五.业务复盘的技术与步骤-如何操作

回顾目标，时刻别忘了当初出发的目的，需要一遍一遍地回顾和澄清

对照当初的目标回顾过程评估结果

刨根问底分析原因(成功的关键因素+失败的关键)

总结规律和反思，并制订下一步行动计划

需要实施哪些新举措，需要继续哪些举措，叫停哪些举措

第二单元：区域市场营销战略规划-增量战略制定

一.经营管理的核心

经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长

二.市场经营效率vs效能

团队整体发挥的战斗力

正确的做事vs做正确的事

企业经营的效率与指标

三.市场营销的本质

如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。

四.市场洞察与分析

1.市场洞察的三大核心分析

宏观分析

竞争动向

客户分析

2.市场洞察的分析工具与应用

宏观趋势分析-PEST分析法

行业分析-集中度分析法

行业分析-价值链分析法

行业分析-五力分析模型

需求与市场环境分析法

竞争态势分析法

行业成功关键因素KSF分析法

五.形成增长战略焦点(举措)

1.未来业务组合

核心业务

成长业务

新兴机会

2.创新模式

产品, 服务和市场创新

业务模式创新

运营创新

3.资源取得与利用

4.客户分析与问题发现-新客户开发

客户特征分析：市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。

业务状况分析：销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作关系。

交易现状分析：客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。

六.业务设计

1.客户选择

选择客户的标准，如何确定优先级

在该细分市场下，客户有哪些特定的需求?

2.价值主张

客户需求 –产品和服务符合客户的最终需求

独特性 – 客户真正认可我们的产品和服务

影响力 – 是否能帮助客户实现增值和收益

3.价值获得

价值实现-如何竞争

如何获利?

我们依靠什么吸引客户并获取利润?

4.活动范围

经营活动中的角色和范围

哪些外包、外购?

5.持续价值

客户需求的转移趋势

价值链中的地位

我们如何保护利润

6.风险管理

不确定性分析

潜在风险，市场， 对手，技术

7.成长性-是否拥有较高的成长性-是否还有继续成长的空间

七.形成战略焦点的工具与应用

企业资源/能力分析矩阵

业务优先性评价：吸引力—竞争力分析

波士顿(BCG)矩阵

基于价值链的业务模型分析

SWOT整合分析与对策矩阵

利益相关者分析法

权力/动态性/利益矩阵分析法

八.策略议题与策略评估

九.基于价值链的业务模型

十.销售目标管理与市场营销之整合

第三单元：增量战略的落实-销售过程管理

一.成功销售的共同点：客观态度

对销售机会进展状况的评估

对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估

对销售流程的认识

二.销售团队模式对管理风格的要求

销售模式的核心分类

体系式销售及人精式销售

三.营销与销售管理基本架构

选择客户

争取客户

保有客户

发展客户

四.客户的选择

选择客户的标准?如何确定优先级?谁是你的客户?谁不是?

在细分市场下，客户有哪些特定的需求?

如何进入快速增长的市场。

不能改变的，寻求客户配合。

可以改变的，我们配合客户。

避免尝试成为所有可能顾客的最佳供应者。

选择及投资目标顾客，确认投资在最能获利的机会中。

五.新客户拓展管理

客户分解管理

存量客户管理

客户7大关键节点

六.数字化驱动管理

七.销售过程管理技巧

售前准备

建立关系

掌握需求

产品呈现

强化信心

化解异议

八.信息收集

基本需求和购买环境

参与购买者

预算与资金来源

订购过程及时间构架

竞争态势

九.研究客户需求的价值

客户对我们的产品/服务有需求

客户有预算采购我们的产品/服务

客户有采购时间计划

需要我们什么?(What)

为什么要?(Why)

谁做决策? (Who)

十.客户需求研究的方向

客户是基于想解决问题，才做出购买的决定

人们不爱解决小问题，只爱解决大问题

客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交。

引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动

十一.客户需求的种类

经营的需求

管理的需求

个人的需求

十二.客户的购买环境

十三.不同客户购买环境下的销售策略

十四.影响企业采购决定的五种角色

以经济效益为出发点的: Economic Buyer

以技术把关为出发点的: Technical Buyer

以用户运作为出发点的: User

以双方连络沟通为出发点的: Coordinator

以帮助我们赢单为出发点的：Coach

十五.销售竞争力分析注意事项

十六.建立信任路径图

十七.客户营销心理分析

设施

产品

服务

互动过程

十八.如何提高商谈能力

建立信任路径

USP独特销售主张

SPIN提问法则

FABE说服技巧

异议处理技巧

十九.谈判过程与成交条件

谈判的策略选择

谈判的结构分析

谈判的阶段与要点

二十.产出-销售过程管理对应表单

4.1、初筛客户信息登记、评分评级表

4.2、客户社会评价表

4.3、客户系统资料建档申请表

4.4、重点客户中长期规划

4.5、客户攻关计划

4.6、客户交流记录表

4.7、销售日志表

4.8、报价单

4.9、谈判策略表

4.10、项目立项审批表

4.11、销售工作周报

第四单元：销售团队管理与激励技巧

一.建立团队的5PS

二.团队的构成关键要素

建立共同愿景

凝聚力与共识的形成

团队的使命与挑战

目标的设定与承诺

专长特色与分工

信任与领导

团队规范

有效沟通与协调

三.高效团队发展的四个阶段-不同管理方法

形成期

风暴期

规范期

表现期

四.团队评量模式

团队发展面

团队管理面

团队领导面

团队潜能面

五.高效绩效团队合作模式的良性循环

1.合作目标+信任与依赖

2.讨论与双赢

分享信息

了解对方的观点

有效沟通与影响

支持对方

公开讨论对立观点

高质量的思考过程

3.迈向合作

达成任务

同意选择高质量方案

降低压力

对彼此有正面的态度

强化工作关系

未来合作具信心

六.设计和分解销售指标

市场划分的方式

工作的流程

以目标为导向式的管理

目标管理的步骤

有效的销售目标的分配

销售目标达成的管理掌控

七.销售计划、指挥与控制

行销与管理的计划

有计划性管理顾客

工作指令的下达

工作命令与报告的管理

部属的工作职务分析

部属行动管理与准则

部属的时间管理掌控

八.业务人员激励与管理

了解激励本质

高績效工作者的激勵因素

正面激励部属的要点

反面激励部属的要点

激励管理的特性与功能

激励的程序与障碍

预防性激励技巧

有效激励技巧的特性

如何激励业务人员

如何开好业务会议

如何处理部属的抱怨

九.销售部门的组织与领导

士气与斗志的重要性

重视非正组织动向

部属心理学的必要性

组织士气的管理

提高士气的具体做法

十.团队战斗力打造-凝聚力

团队V.S文化——谁塑造了谁?

体现核心的竞争力

如何拥有更好的形势——团队战斗力

团队的纪律

团队的软体与硬体

融合软、硬体的机制

后续追踪与论功行赏