新形势下的房地产全程策划与创新营销

房地产企业总经理∕部门经理∕策划总监∕策划人员∕销售人员

【开课信息】：7月10/11日上海7月24/25日杭州

【培训费用】：2600元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)

【备注说明】：本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【授课形式】：启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析

【课程简介】：

目前房地产新政频出，楼市开始遭遇“史上最强宏观调控”，众多房地产企业面临一场生死”大考”，是坐以待毙，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产全程策划与创新营销》课程，教你正确判断目前中国房地产市场，认识房地产市场营销与策划特征，把握房地产全程策划本质规律，更新观念，创新方法，提高技能，全面提升房地产营销策划与项目运营能力，为企业寻求绝地逃生秘籍……

【培训对象】：

房地产企业总经理∕部门经理∕策划总监∕策划人员∕销售人员

【学习目标】：

通过本课程学习，你将达成如下目标：

1.正确判断目前房地产市场大势，了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径

2.分析新形势下中国房地产营销特点，把握房地产营销规律

3.树立房地产市场营销与策划的正确观念

4.掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略，规避房地产营销陷阱，全面提升房地产全程策划技能

【课程大纲】：

第一部分营销篇

前言：

我们必须学习

近来房地产新政频出，中国房地产市场进入“迷局”……

市场时刻在变，客户更难伺候

你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多

学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰

要求：心态归零（或“空杯心态”）

房地产，让人爱恨交织的房地产！

视频短片播放……（约10分钟）

问题思考：由本短片，你想说些什么？

一、掀起你的盖头来──房地产市场的基本认识

1.房地产的整体概念

2.房地产的特性

3.房地产市场的构成

4.资料：关于房地产市场的周期性

二、重新认识楼市──熟悉的环境，陌生的市场

1.市场变了

2.政策变了

3.价量变了

4.关系变了……

5.你的营销手段、技巧变了吗？

回顾：中国楼市十年风云

观点：我的营销观

剖析：房地产营销短板

思考：成功的房地产营销人员形象

三、房地产市场营销的观念校正

1.关于观念的三句话：

?观点：关于房地产市场的几个伪命题

2.房地产营销基本观念分析

3.新形势下房地产营销必须建立“八大观念”

?我的观点：新形势下房地产营销观念的思考

四、目前中国房地产市场大势

1.目前房地产营销的四大特点

?市场表现

?顾客心理

?营销手段

?企业心态

2.资料：近两年中国70大中城市房屋销售价格指数

3.资料：几年来中国主要城市住宅成交量走势

4.观点：2009年中国房地产出乎意料的走势

五、把脉中国房地产市场营销

1.中国房地产市场之“望、闻、问、切”

?“望”──中国房地产市场发展之阶段回顾

?“闻”──中国房地产如何做营销？

?“问”──目前中国房地产营销八问

?“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区

2.市场迷局下的中国房地产企业的营销战略选择

?营销战略总对策（建议）

案例：降价还是硬道理

资料：“地产教父”的阳光营销理念

六、基于价值最大化理论的房地产营销创新

1.什么是价值工程

?概念

?途径

2.提高价值的五种主要途径主要为：

?原则

?发展

?程序与步骤

?VE∕VA活动中应该遵守的七个原则

3.顾客价值五因素

?观点：左右房地产营销的五种力量与三大应对策略

?房地产营销的五种力量：

?房地产营销的三种策略：

课后思考

1.你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观念？

2.如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点？

3.企业营销策划中，如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾？

4.如何避免房地产全程营销的误区？

5.如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择？

第二部分策划篇

一、市场迷局下的房地产策划新特点

思考：成功的房地产营销人员形象

1.中国房地产策划实践的发展轨迹

?金手指：策划之思维重要方法

2.房地产策划新特点

?产业面上

?市场面上

?操作面上

?行业面上

?分析：现代信息传播对房地产营销的影响

3.目前中国房地产营销策划状态

?资料：房地产华丽词藻集──尊贵类句式

?资料：房地产华丽词藻集──自我张扬类句式

?资料：房地产华丽词藻集──空灵类句式

?资料：楼盘卖点集

?案例：降价还是硬道理

?资料：“地产教父”的阳光营销理念-1

二、房地产全程营销策划特征

三、房地产全程策划八大原则

四、房地产全程营销策划目标

五、房地产全程策划十大陷阱

1.案例：武汉外滩花园

六、房地产全程策划模式解析

1.策划为什么──策划的四大功能

2.房地产策划八大模式解析

3.资料：房地产增值策划模式

七、新形势下的房地产策划手法创新

1．新形势下房地产策划内容的创新

2．营销手段全面革新与营销方式多样化

八、新形势下房地产策划的十大要诀

单元思考：

1.你认为房地产策划人员应该建立什么样的策划观念？

2.结合自己的营销策划实践，思考新形势下房地产营销策划应在哪些方面进行手法创新？

3.企业营销策划中，如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾？

4.如何把握房地产全程营销策划的原则？

5.如何规避房地产全程营销策划陷阱？

第三部分新形势下房地产创新营销之全程策划技法

一、中国房地产逆势营销之策划精要解析

1.策划目标──项目前期策划的四大目标

2.策划原则──地产策划八大原则

?地产营销策划必须实现“四个整合”

3.策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱

?提示：房地产营销十大陷阱

4.营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤

二、房地产策划的八个阶段

1.市场分析

2.地块研究

3.项目解析

4.概念设计

5.产品策划要领

6.形象包装

?项目VI策划

?品牌形象策划

?楼盘包装

?现场外观包装

7.营销推广

8.物业服务

第四部分新形势下房地产创新营销之策划重点提示

一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析

1.提醒：购房者心理预期变化左右房价走势

2.知识总揽：影响顾客对楼盘需求的因素

二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析

1.户型分析

2.户型比较

3.户型设计要领

4.户型选择原则

三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对

1.竞争规律与竞争常态

2.竞争手法与应对

3.踩盘注意

四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析

1.房地产营销风险的表现

2.风险分析

3.风险规避

五、让顾客认识你和你的房子──项目定位

1.项目定位的必经流程

2.项目定位操作要点提示

3.案例：项目定位实例

六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划

警告：凡事预则立，不预则废

1.房地产策划方案与要领（模板详解）

2.房地产策划方案规划方法与技巧

?如何把握营销时机

?如何掌控营销节奏

?房地产价格策略导引

?房地产项目推广要领

范例：深圳万科地产项目全程策划流程

范例：知名地产公司项目策划解析

提示：房地产前期规划流程总揽

总结与思考

赠言：关于房地产营销

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩视为最大回报的培训师！

涂山青，德沃企业培训网特聘讲师，资深房地产策划人/培训专家。全球500强华人讲师，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国营销咨询网、培训在线等多家机构高级顾问∕培训专家。

正式出版有《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》等书籍10部，获全国大学出版社优秀畅销图书奖。公开发表论文50余篇，文章和观点被销售与市场杂志社收录《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。

　　作为中国最早一批进入策划领域的房地产营销人，兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书，先后为一大批企业作过房地产营销策划、管理咨询和销售培训。十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。

【主讲课程】

①新形势下的房地产全程策划与创新营销

②打造销售铁军──房地产销售技能强力提升特训

③房地产品牌营销技法

④卓越的房地产客户关系管理

⑤团队建设与销售激励

⑥房地产销售礼仪

【曾服务的客户】

金地集团、北京中铁、深圳鸿润、南京侨鸿、香港路劲、江苏荣盛、保利地产、福建正荣、21世纪不动产、广州越汇、北京创意盛行、重庆渝叶、南京青和、莱茵达置业、长城地产、汇通策划、中天置业、世纪宏图、巨龙实业、神龙置业、青岛隆海、深圳鸿盛、北京新奥特、红星美凯龙、北京百年嘉业、河北华宇、江西新华厦、湖南健明、河南利峰、福建正祥、江苏泽园、山东泰山、河南鸿源、辽宁洪鑫、江苏永泰、成都三鼎、内蒙古荣胜、湖南创发、伟达物业、池州城房、东莞鸿景、大汉隆成、云南独秀、大华集团、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、湖南华联、隆盛国际、广开城投、拓普投资、博达置业、华业投资、广东行信、北京创想、四川大陆、长春北方、昆明城开、湖南山水置业、东湖高新、澳华装饰、汉商集团、三环集团等

在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。