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顾问式营销技能提升

发布价:¥4731
原 价:¥4980 课程编号:KC119786
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2023年04月13-14日
2天
上海市
2023年05月25-26日
2天
深圳市
2023年06月15-16日
2天
北京市
2023年08月10-11日
2天
杭州市
2023年09月21-22日
2天
广州市
2023年10月26-27日
2天
上海市
立即报名

培训对象

主要面向客-经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等

课程简介

程背景:

顾问式营销(ConsultativeSelling)是当前较为有效的营销模式,并引起相当积极的反响。顾问式营销强调一种营销理念的更新,使营销方式从以产品推介为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。

销售人员面对客户的时候,是否存在以下疑问:客户认为你对他不够关注,仅仅在推销你的产品?你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?即使成交一单,也不知道后续的结果会怎么样?

本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术,学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的营销思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。

 

课程收益:

可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式。顾问式营销能够让营销人员真正成为客户的朋友,是提供信息、分析需求、引导资源,推动项目的达成者。

学员将会学习和掌握顾问式营销的理念和思维方式,掌握顾问式营销的步骤和技能,尤其是作为顾问角色发挥的作用。

 

课程目标:

更正确的营销理念和思路

学会理解客户,分析客户

掌握客户心理学和影响购买决策的因素

挖掘客户需求,提供适合的解决方案

根据客户的实际,善意地提出建议

以创造客户价值为导向,获得客户忠诚度

 

课程方式:

授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

 

课程大纲/Outline

第一讲:理解顾问式营销

一、传统销售方法VS顾问式营销

案例视频:一次销售会谈

1.传统的销售做法

1)转变销售思维

2)传统销售的特点

互动研讨:您在销售所遇到的问题

2.应对传统销售的问题分析和解决

1)采购人员的供应商选择和思维

2)客户决策团队分析

互动研讨:寻找“另一半”

3)意愿和能力的分析

二、顾问式营销的特点

1.以客户为中心

1)客户导向的思维

案例研讨:谁是潜在的优秀销售人员?

2)成为客户顾问要具备的素质

a沟通能力

b专业能力

3)理解顾问式营销的特点和利益

互动:为什么要运用顾问式营销?

 

第二讲:运用顾问式营销

一、顾问式营销的准备工作

1.准备工作

1)你真的了解你的客户吗?

工具运用:客户信息表练习

2)成功运用各种信息

互动研讨:你知道客户关注什么吗?

案例:要见李厂长

2.信息来源

1)你的朋友?

2)开发信息来源?

二、顾问式营销的会谈

1.建立你的人际关系

1)4X20模型

2)你会自我介绍吗?

3)沟通中的同期声

2.需求调查

思考:客户的需求

1)客户的需求VS要求

互动研讨:理解客户的真正需求

模型:客户需求模型SPICES

2)同理心技巧

3)运用你的听和问

工具运用:SPIN提问工具

 

第三讲:我们的产品/服务和解决方案

一、产品/服务的卖点

1.产品/服务的呈现

1)产品的FAB分析

工具运用:FAB练习表

2)你如何论述FAB?

3)你的竞争对手?

案例研讨:我们是一家大公司

2.找出命中客户的需求的关键

1)FAB是对应的吗?

2)正确运用你的FAB

运用:动态VS静态

二、我们的解决方案

1.客户的行动

1)采取正确的行动

2)时间、范围、预算

3)能解决问题吗?

互动:行动方案

2.客户的反对意见

1)反对意见好还是坏?

2)反对意见的背后

工具:处理反对意见的三种方法

三、我们的善意建议

1.你如何推动客户深入合作?

互动:小组分享

2.我们的善意建议

1)我们的建议和客户的购买逻辑

角色扮演:一次顾问式的拜访

 

第四讲:培养客户忠诚度

一、客户期望值

1.管理客户的期望值?

1)如何预测客户的期望值

2)如何引导客户的期望值

3)如何管理并满足客户的期望值

2.客户的感知

1)客户期望值VS客户感知

2)你关注客户的感知吗?

二、客户体验和忠诚度

1.客户购买产品和服务的体验

1)你打造客户体验了吗?

2.客户的体验峰终

1)你注重峰值了吗?

2)你有效结尾了吗?

3.客户体验和忠诚度

1)忠诚客户的特点

2)忠诚客户的利益

 

回顾与探讨,理解顾问式营销的要素

一、回顾顾问式营销各种要素

1.回顾顾问式营销的四大要素

2.制定个人行动计划

二、行动计划交流

1.行动计划交流

2.Q&A

讲师介绍

王老师

擅长领域:商务谈判、顾问式营销、关键客户管理、电话销售技巧、外贸销售、客户关系

实战经验:

在企业近16年的工作经历中,王老师曾服务于中国轻工业品进出口总公司,在职期间,老师对产品的营销有全面的了解,包括开发客户,推动成交,提供服务,维护客户,负责的部门为公司开拓了新产品线。随后老师加盟了新加坡金鹰国际集团(制浆造纸及精细化工),更加深入理解了客户关系管理和关键客户管理的理念和技能,在负责大区销售期间,将所负责的华东区域销售量快速扩充了一倍以上,增量占总增量的一半以上,开发了区域中90%较有价值的客户,并推动其中的2/3的客户签订了长期合作协议。王老师拥有10+年销售培训经验,共授课300多场次,累计培训学员10000多名,满意度高达96%。

主讲课程:

《关键客户管理》、《MOT服务营销》、《大客户管理和谈判》、《专业电话销售技巧》、《商务谈判技能提升》、《顾问式营销技能提升》、《客户关系管理与维护》、《外贸销售技能提升训练》、《经销商管理与终端销量提升》

授课风格:

王老师课程逻辑严谨,案例丰富,注重问题解决和实战技巧,学员实操性强,风格风趣幽默,有感染力,教学方式结合个人分享、团队讨论、角色扮演、视频观看等,帮助学员领会和运用。

部分服务客户:

外企:西门子、博世、林德集团、喜力集团、阿克苏诺贝尔、巴斯夫、格里森、科朗叉车、安德烈斯蒂尔、庞巴迪、武藏汽车、卡博特、恩福商业、博尔豪夫、怡得乐电子、万华化学、德尔格医疗、克康排气控制、博凯机械、碧梦枝复合材料、麦西恩食品、三菱重工、霍克复合材料、西卡中国、东丽高新聚化、科世达、乌斯特技术、福乐阁涂料、安迪生物科技、诺华、先正达等

国企/民企:上汽集团、上海电力、中航工业、宁波镇海炼化、杭州天然气、江苏中车电机、中国外运、华东医药、南京协辰、远东集团、远程电缆、苏州国科综合数据、南京邦奇、宁波公牛、广东韶钢、宁波方太、江苏富淼、宁波福尔达、上海建中医疗器械、上海云祺化工、越海物流、荣庆物流、海烟物流、鲁班软件、航天信息、曼陀罗软件等

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