营销制胜、勇拔头筹市场营销管理沙盘模拟实战课

总经理、营销副总、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理、营销骨干等销售工作者或者销售相关管理人员

课程背景：

将营销人员及管理人员置身于复杂多变的营销市场环境之中，必须站在企业的高度分析市场和制订决策，规划营销战略、制定营销战术与高层战略保持一致，综合运用丰富的营销知识与营销经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调研、市场定位、营销战略规划、营销战术制定，甚至具体到产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销实战技能的真谛，提高资深的营销综合素质与技能。

课程收益：

对于普通营销人员：

了解市场的竞争的激烈性和残酷性

掌握科学的市场环境分析和市场预测工具

学会制作营销前期的调研和产品的预测

掌握产品、价格、渠道、促销的综合战略决策

学会建立市场营销计划、组织和控制为一体的管理

对于营销管理者的收益：

掌握评估内外部环境，制定营销部的中、短期经营策略

理解公司全面经营管理，认识各种营销中决策与投资的风险控制

培养统观公司全局的能力，掌握系统管理与运营企业的系统管理

掌握从研发产品、市场定位、营销计划、生产计划一体的营销战略管理

学会针对一项营销项目进行科学理性的制定预算计划，进行营销成本控制

课程方式：角色扮演+小组讨论+沙盘模拟+团队决策+业绩分析+点评

课程大纲

课程导入：组建新公司、名称、成立新团队、口号决战市场沙盘热身演练

第一讲：市场趋势、开拓市场

一、市场分析

1.市场趋势数据分析

2.了解市场机会风向

3.分析市场关键机会

4.洞察市场关键商机

5.制定市场销售目标

二、企业经营的本质

1.企业经营所涉及的因素

2.企业经营的本质：利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素

3.影响企业利润的因素：扩大销售与成本控制

4.企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析

第二讲：客户需求、开拓市场

一、互联网+时代对买方购买行为的影响

二、客户需求分析

1.分析客户需求数据

1)学习了解研发和市场需求之间的关系

2)从战略角度理解产品研发与技术创新对公司未来发展的支撑作用

2.评估客户质量收益

3.精准关键客户人群

4.制定捕捉客户计划

——学习从产品生命周期角度考虑技术创新决策

5主动积极开发客户

——脑力激荡----产品组合决策、新产品研发规划决策

第三讲：销售计划、预测商机

一、确定销售目标

——市场战略和产品、市场的定位

1)差异化竞争、快速致胜策略

2)产品销售价位、销售毛利分析

3)市场开拓与品牌建设对企业经营的影响

二、制定销售计划

三、监控销售过程

1.市场投入的效益分析

2.产品盈亏平衡点预测

练习：销售计划的制定

第四讲：激情销售、高效销售

一、主动积极开发市场

1.充满激情开拓客户

2.高效快速销售产品

二、高效快速达成目的

1.企业如何制定财务预算-现金流控制策略

2.如何根据市场分析，制定销售计划安排生产计划

3.如何进行高效益的融资管理树立成本意识，提高预算的制定与控制能力

4.从财务角度透视企业整体运营，增强企业盈利能力

三、开拓营销思路、提高实际操作技能

练习：高效成交的关键

第五讲：业绩第一、业绩导向

一、业绩分析

1.小组销售业绩分析

2.小组销售过程解析

3.小组业绩复盘总结

4.小组销售业绩评估

二、复盘总结

小组讨论：业绩导向复盘总结

——讲师复盘总结

1)理解并学会沟通与协作，摒弃部门本位主义

2)培养团队精神，熔炼团队气氛、增强全局意识

3)建立企业统一语言，打造共同愿景

张老师　 实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

行动教练认证

曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

擅长领域：大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪

→成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。

→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈，企业利润提升40%。

实战经验：

► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。