大客户开发与管理—顾问式销售流程

有志提高个人技能或企业管理人士

课程前言

——财富500强企业广泛采用的经典销售谈判课程！

——美国行业销售研究协会（LIMRA）著名课程

——20%的客户创造80%的利润，如何有效“接触”这20%的大客户？

——“顾问式销售流程”让您有条不紊，从容不迫，顺利签单！

课程收益

大客户销售技能训练为您带来6大收获！

1.迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。

2.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

3.掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。

4.掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。

5.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

6.帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。

课程描述

本次训练培训意在从客户的购买流程出发，通过多种互动方式深入研习“财富500强”企业顶尖销售高手关于大客户开发的最佳实务技巧，通过帮助公司建立清晰的业务系统，迅速达成项目指标，业务员在交流中能准确判断客户决策人在特定购买阶段所关注的问题来使您掌握主动权，从而成功签单。

何谓“顾问式销售”？

“顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。

在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

“顾问式销售”与一般销售有何区别？

“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

“顾问式销售”的特点

1.所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。

4.如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。

5.每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。

大客户销售/管理人员5问：

1.为什么要做大户销售人员?

2.顾问式销售流程是一种什么方法?

3.怎样正确处理大客户的关系管理经营?

4.如何带领团队完成计划目标？

5.如何开始手头的工作?

课程特色

1.多媒体教学、录像观摩使气氛生动活泼，学员易于掌握大客户销售技能。

2.学习游戏、角色扮演使培训的互动性很强，让您体验更深刻。

3.顾问式销售体系完备，技巧全面，便于您掌控大客户销售的全过程。

课程收益

1.熟悉大客户销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理

2.掌握科学的企业销售流程，从而增加成交机率。

3.根据系统指标分析，制定出团队人员不同的活动量。

课程大纲

PPP模式课程纲要（掌握谈判九个步骤、打造职业选手）

步骤一：分析企业销售行为与客户购买行为的差异（怎样知己知彼）

1．如何遵循行销的6个游戏规则

2．探讨从客户的角度认识销售环境的变化对购买动机的影响

3．怎样消除客户的逆反心理和作用，把拒绝风险降到最低点

4．测试自己销售宗旨和性格模式

步骤二：与高端客户交流模式及方法（如何创造氛围）

5．接触前的心理准备和资料准备有哪些

6．如何开始关键的12秒钟对话

7．建立信任感的8种提问练习

步骤三：用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

8．和对方进入主题探讨的技巧话术

9．如何引导客户的思路和我的服务相联系

10．帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

步骤四：用有效提问引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐）

11．掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析

12．怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术

13．将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

14．加大客户的潜在痛苦和后果的研讨

步骤五：用有效提问探知客户的价值观和接受方式（一起往伤口抹膏）

15．联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起

16．如何有效运用销售中的词汇转换技巧

步骤六；引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

17．怎样辨证客户购买的前提的技巧

18．处理对方异议的4个流程和话术演练

步骤七：有效的利益说明（根据诊断对症下药）

19．在潜在客户的头脑里产生生动画面的FAB演示法则

20．实战演练，促成交易的6个步骤演示

步骤八：客户关系的管理才刚刚开始（要广告同时要疗效）

21．如何建立禅宗式分享秘密的艺术

22．怎样让客户和我们达成战略伙伴关系

步骤九：SPIN策划理论的实战布局（成为合格止痛医生）

23．OP执行力和习惯的安排

24．提供一个30天的计划，量身制定自己的销售风格

PSS模式课程纲要（专业化销售训练）

一、导论

1、销售人员的职业发展路径：准备比资历更重要；

2、销售人员的情绪管理、时间管理、信息管理；

3、销售的80/20法则与决胜边缘理论；

二、基本技能

1、准客户与目标客户的甄选原则；

2、销售的过程；

3、解决对方提出来的问题

4、谈话的基本技巧

5、谈话结构和良好准备；

6、商品说明；

7、和客户谈论嗜好；

三、了解并把握销售谈判

1、明确目标全力以赴把握谈判的关键；

2、谈判的四要素；

3、运用客观标准的要点；

4、谈判的几种模式；

5、把握销售谈判的几个关键；

6、提高说服力的办法；

7、说服的种类；

8、谈判技巧举要；

四、有效处理困难局面

1、客户拒绝类型及应对技巧；

2、安慰不安的客户、信任客户；

3、非常态客户的处理—疑义、异议、抱怨、投诉；

4、如何向客户道歉及其原则的把握；

5、不同类型客户的面对；

五、无障碍沟通技巧

1、发送有效的信息；

2、接受有效的信息；

3、提问技巧；

4、沟通的四大工具；

5、让人接受、喜欢并信任的实效技巧；

6、主动营造良好、和谐的团队氛围；

六、持续改善并发展客户关系

1、建立和谐伙伴关系的基本途径；

2、从自身寻找动力；

3、三个关键问题；解决问题的七个关键步骤；