营销成本控制和应收帐款管理

有志提高个人技能或企业管理人士

课程背景

营销成本控制事关盈利大小

近两年，随着市场竞争日益加剧，销售价格不断下滑，经营成本不断上升，上下游的挤压使企业盈利普遍呈下降趋势，中国企业面临比以往更大的生存压力！在以前市场相对不成熟阶段，客户需求不断增长，企业销售规模也不大断扩大，企业不需要很好的管理，也可以获得很好的财务绩效，因此企业只重视销售增长，而不太重视成本控制。

而今天市场竞争过度趋于饱和到来后，市场需求增长放慢，企业销售增长速度减缓，企业面临微利经营，企业获利模式转型在即，加强管理成本，已成为决定企业是否盈利的关键！在企业成本中，除了原材料采购成本外，最大的成本就是营销成本，控制和降低营销成本，对企业具有重大的意义，从另一个角度来讲,如果不盈利，再大的销量又有何意义？

企业赊销管理事关企业成败

据最新的调查显示，中国买家要求供应商以赊销来销售货物的达73%！换句话来说，就是如你不采用赊销，表示你已失去了3/4的市场份额了！但，如采用赊销，表示你会面对“应收帐”的风险，如处理不好，轻则血本无归！重则破产结业！应收帐占“资产负债表”的资产部分比重达30%~60%，其重要可想而知！在无法避免赊销的情况之下，如何管理好“应收账款”？看来，已是企业的最重要课题了。《营销成本控制和应收帐款管理》课程，根据当前企业营销中最为热点的问题专门开发，将有效改变企业营销中的难题，有助于企业提高营销业绩和经营绩效！

课程收获

建立新型营销理念，重视企业盈利管理

强化营销成本意识，制定成本管理策略

有效管理营销成本，降低营销费用，增加企业利润

建立赊销管理系统，充分利用赊销的销售促进作用,提高销售业绩,并有效避免赊销风险

掌握应收帐款管理技巧，减少企业呆死帐的损失，从而增加企业有效资产和盈利水平！

主要内容课程大纲

第一天营销成本控制

1、以利润为导向的营销管理

营销的目的在于利而不是赢以市场份额为核心的营销模式面临挑战

营销驱动模式的演变建立以利润为核心的营销管理

红邦基于利润的营销价值管理金字塔模型案例分析

2、营销成本概略

1）成本概述

成本意识的演变影响企业成本的主要因素

不同成本对利润的影响企业成本管理中的误区

2）成本分类和构成

固定成本和变动成本必要成本，浪费成本和策略成本

期间成本和边际成本隐性成本和显性成本

现实成本和机会成本企业主要成本构成

3）营销成本的构成

产品研发成本包装成本

促销和推广成本营销管理成本

销售物流成本营销人员成本

存货和应收帐款成本案例分析

3．营销成本优化管理的实践

1)强化营销成本意识

不可忽视任何细小的成本建立总成本观念

建立新型成本理念

2)如何分析营销成本的合理性

参照行业标杆分析投资回报

3)如何减少不必要的营销成本

定期对营销成本进行分析加强营销成本预算

4)营销成本控制实战技巧

如何降低产品研发成本如何降低成品包装成本

如何降低渠道分销成本如何降低销售物流成本

如何降低营销人员成本如何降低营销财务成本

案例:30%营销成本是如何降低的?

第二天应收帐款管理

1、企业赊销健康体检

签订合约之前发出“请款单”

收款处理问题账款

公司管理

2、企业债务的特性

何谓欠债欠债产生的原因

企业债务的矛盾拖欠债的损失

3、商账部的成立

商账部的建立组织结构

职责日常工作

收账信念追账员的特性

收账原则

4、管理销售文件

赊销文件的整理合同的重要性

合同管理

5、确认欠债者

法定名称与贸易名称不同的债务人

6、评估回收的可能性

评估回收率的技巧建立对话的通道

7、账单管理

账单管理系统账龄分析报告

客户应收账报告停止供货名单

8、客户投诉系统

客户投诉投诉响应的程序

9、应收账款的监控

总量控制法账龄（DSO）管理法

RPM监控法应收账款管理会议和监控报告

应收账款管理信息系统