销售管理冰面上的比萨斜塔

培训对象:　销售总监、销售经理、区域总监、区域经理、大区经理等。　

　 培训方式:

企业内训培训目标

销售经理，作为企业营销体系的中坚力量，职业技能的优劣，短期关系着企业营销业绩和部门资源利用率的高低，长期关系着部门团队综合能力、协作能力的良性发展。销售团队的塑造与管理，在很多销售经理眼中，如同在湿滑的冰面上建塔，既要力显巍峨，又要力保稳固，但身在其中，各种滋味又怎能一言概括。比萨斜塔，闻名于世的是它的斜而不倒，严谨的结构、恰当的搭配、适用的部件、有效的维护，成就了它奇妙的平衡。当我们看到自己的团队因为各种因素的作用，在竞争的风雨中摇摆晃动的时候，比萨斜塔的奥秘，不正是我们需要聆听的箴言吗？作为一名销售经理，你的“塔身”是否已经在以下因素的作用下，逐渐倾斜呢？

企业内训课程大纲

销售管理--冰面上的“比萨斜塔”企业内训课程

冰面上的“比萨斜塔”----送给销售经理的箴言

1.从整体市场的角度看，区域（销售）经理仅把自己当成一个业务精英，而忽视了对区域市场的整体把握和管理。有时甚至会出现“攻下了山头（拿下了某个客户），却丢掉了阵地（丢失了整个市场）”的现象；

2.应对区域竞争对手时，只能简单运用“见超拆招、杀价让利”等招法，缺乏系统和有针对性的应对套路；

3.客户管理乏术，订单进程和关键人的信息掌握程度严重不足，或是明显陈旧，时常因业务员离职造成大量客户流失；

4.缺乏对销售人员的控制手段，每天不知道他们是否在认真工作，工作效果如何；

5.自己亲自搞定客户没问题，但就是教不会下属，有些培训自己亲自给下属做了多次，可仍然收效甚微；

6.培训缺乏系统，总是“见超拆招、触景生情”，几年下来再看整个业务队伍的素质水平，仍然是参差不齐；

7.个别老业务员庸懒疲惫，明明有能力，市场也有潜力，可他就是不努力；整个团队也缺乏激情，除了奖金刺激之外，缺乏其他有效的激励招法；

8.区域（销售）经理经常遇到两难境地，要么费用超标、要么下属业务员威胁无法完成销量；

9.作为区域（销售）经理，平时工作事务多，接触对象广，业绩压力大，时常有丢三拉四的现象发生，有时会因为一些小事而耽误了大事，自己也总有疲于应付的感觉；

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将用一天的培训，通过真实的案例和实务操作，与您一起去探讨解决这些问题的方法和途径。

课程收益：

强化销售经理有业务专项向管理专项的转变

提高部门资源整合和运做能力

了解竞争分析的方法和原则

提高核心项目运营能力

提高渠道控制能力和运做能力

课程对象：

销售总监、销售经理、区域总监、区域经理、大区经理等。

课程内容：

一、销售经理的角色、职责和定位

1、销售团队管理的特点

2、销售经理和合理定位

3、销售经理常见的行为误区

4、销售经理的能量构成

5、销售经理的五个作用

二、销售业务管理策略与方法

1、销售业务管理的“鲶鱼效应”

2、销售经理与下属的“业务型”冲突

3、3C的概念与价值

4、SWOT分析与销售效率

5、销售计划与工作计划的独立与关联

三、销售团队的资源管理与利用

1、3J与资源整合

2、行业直销与内部资源整合

3、行业客户决策体系对资源整合的要求

4、渠道销售中一线销售职责确认

5、渠道销售问题中的团队能力因素

四、总结与行动计划