行销学

培训对象:　销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表　

　 培训方式:　讲授

企业内训培训目标

本课程和一般业务训练的最大差异就在于此，我们的重点不在于让你知道些什么知识或技巧，而在于使用各种先进及有效的方式，透过互动演练、活动设计、情境教学、现场咨询讨论、课后追踪辅导、疑难解答。。。等各种方式，将这套目前世界上最先进的销售技巧转化成为你的内在能力，而真正能让你在最短的时间内达成收入倍增的结果。销售工作是一种过程，而不仅是结果，唯有过程正确，才能得到好的结果；但销售培训却是一种结果，而不仅仅是过程，再好的培训课程，若不能协助你达成快速提升业绩的结果，那么，所有的过程都是惘然。所以，你要的是结果，而我们所给你的，就是结果!

企业内训课程大纲

行销学企业内训课程

第一讲销售员心境的掌控

一、销售员常犯的四个心理误区

1、自我设限

3.托付思想

2、自我验证

4.衍射心理

二、销售员的五个心境掌控方法

1、定义转换法

3、时线回顾法

2、次感元调整法

4、对比法

第二讲客户分析与开发

一、拜访客户前的四大分析

1.个人优劣势分析

3、竞争对手分析

2、产品优劣势分析

4、客户模式分析

二、直销员的自我定位

1、你是客户的朋友

2、你是客户的顾问

3、你是客户的合作伙伴

4、你是客户的倾听者

5、业绩不是目的，而是结果

三、潜在客户分析

1、潜在客户的三种类型

（1）、具有即时需求

（2）、具有潜在需求

（3）、自认没有需求

2、最具潜力客户的六大特征

（1）、清楚自已的问题或需求

（2）、对产品感到满意的客户

（3）、有亲和力的客户

（4）、有长期使用产品经济能力或者有加盟条件的客户

（5）、愿为你转介绍的客户

第三讲客户关系与亲和力的建立

一、客户关系的建立

（1）、自我定位

（2）、发问倾听

（3）、真诚的赞扬

（4）、认同你的客户

（5）、产品的专业知识

（6）、重视细节

（7）、充分的事前准备

（8）、建立友谊

二、客户对公司的信任

（1）、公司的经营优势

（2）、产品的文宣资料

（3）、公司的服务网络

（4）、客户的口碑见证

三、建立客户关系的六大步骤

1、寻找最佳潜在客户

2、提供高性价比的产品或公司制度优势

3、帮助顾客解决实际问题

4、让顾客明白产品能解决的实际问题

5、将产品的好处具体化、数字化

6、确保顾客正确使用你的产品/服务

四、如何建立亲和力

一、文字

1、寻找共同点

2、语言文字同步

3、谈论不具争议性的话题

4、多提问、多倾听

5、以问题回答问题

二、声音

1、语调和语速同步

2、自然而不生硬

3、声音富有感染力

4、语速要有变化

5、音量的同步

6、话语要有停顿

三、肢体语言

1、肢体语言的力量

2、镜面影象

3、突破客户肢体抗拒

第四讲客户需求分析

一、购买价值观找寻

1、找出客户的购买价值观

2、排列价值观层级

3、测定价值规则

4、与产品进行联结

二、影响购买的五种情感觉因素

1、目前的痛苦

2、未来的痛苦

3、立即的快乐

4、未来的快乐

5、兴趣及好奇心

三、痛苦销售法的五步骤

1、发现痛苦

2、感受痛苦

3、扩大痛苦

4、追求快乐

5、提供解答

四、通过提问引发需求

1、状况型提问

2、困难型提问

3、影响型提问

4、解决型提问

第五讲产品介绍的六个技巧

1、假设问句法

2、预先框示法

3、下降式介绍法

4、假设成交法

5、互动式介绍法

6、视觉销售法

第六讲抗拒解除

一、七种抗拒类型及处理方式

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒

3、批评型抗拒

4、问题型抗拒

5、表现型抗拒

6、主观型抗拒

7、怀疑型抗拒

二、处理抗拒的技巧

1、了解抗拒的真正原因

2、耐心倾听

3、以问题转移注意力

4、接受及认同客户

5、假设抗拒解除法

6、反客为主法

7、定义转换法

8、提示引导法

9、隐喻故事法

三、处理价格抗拒七法

1、在恰当的时机讨论价格

2、强调产品的品质

3、提升紧迫感

4、比较删除法

5、化整为零法

6、价值延伸法

7、群体跟随效应

第七讲缔结成交

一、成功成交或成功加盟的五个前提条件

1、需求确认

2、可行的解决方案

3、证明物超所值

4、紧迫感

5、购买或加盟的权利

二、处理抗拒的技巧

1、试探成交法

2、紧迫成交法

3、提问成交法

4、中性成交法

5、总结成交法

6、宠物成交法

7、富兰克林成交法