短兵相接面对面顾问式销售

培训对象:　从事销售6个月以上销售人员、销售经理等　

　 培训方式:　讲授 - 启发

企业内训培训目标

掌握销售人员成功的关键因素以及工作状态四个不同阶段以及应对技巧，掌握买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与推进销售；掌握销售中可能碰到的问题的有效预防与处理技巧，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率！

企业内训课程大纲

短兵相接-面对面顾问式销售企业内训课程

第一讲：销售漫谈你具有这样的特质吗？

Ø艺术家般的伤感

Ø精灵般的敏感

Ø嬉皮士般的不负责任

Ø没落贵族般的心里落差

第二讲：影响销售人员成功地几个关键因素

1、个性因素

Ø自信

Ø平等意识

Ø漠视挫折

Ø好争胜负

2、动力性的因素

Ø积极

Ø随机

Ø懒散

Ø抵触

3、能力性的因素

1.知识

产品知识

客户知识

市场知识

2.技能

沟通

呈现利益

判断

促单

3.习惯

次数水平

攻打方向

工作计划

第三讲：销售人员工作状态的四个阶段

Ø兴奋期

Ø阵亡期

Ø成长期

Ø徘徊期

第四讲：影响销售工作状态的八只拦路虎

Ø恐惧感

Ø挫折感

Ø不自信

Ø急躁、不耐烦

Ø得过且过

Ø不满、抱怨

Ø疲惫茫然

Ø飘飘然

第五讲：销售原理

Ø销----自己

Ø售----观念

Ø买----感觉

Ø卖----好处

第六讲：有效的销售流程环

第七讲：AIDA销售技巧

A--Attention引发注意

I---Interest提起兴趣

D--Desire提升欲望

A--Action建议行动

第八讲：成功销售的关键钥匙

Ø准确定义目标客户

Ø准备进行时

Ø成功启动三步骤（让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何赢得客户好感）

Ø练习：开场白的设计

第九讲：寻找客户的需求是销售的核心之一

Ø什么是需求？

Ø潜在需求与明确需求

Ø需求发掘与高质量的问话技巧

l关于背景性问题

l关于探究性问题探求顾客的需求

l关于暗示性问题逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求

l关于解决性问题累积顾客的个别需求突显明确需求的透明性、严重性及急迫性

Ø剧本设计：问题库的建立与使用

Ø讲师现场示范、演练：问话技巧

第十讲：最具杀伤力的产品推介

ØUSP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化

Ø推介公式三步骤

Ø销售热钮

Ø呈现阶段必须的一些沟通技巧

Ø经典销售案例分享

Ø演练：有针对性地推荐企业的产品（附表9-1）

第十一讲：竞争对手对比

Ø不贬低对手

Ø三大优势和三大弱势

ØUSP（独有的销售卖点）

第十二讲：势不可挡---客户异议转化销售机会

Ø客户拒绝的本质

Ø异议产生的原因

Ø六大抗拒原理

Ø异议解除的有效步骤

Ø常见异议与应对方法

Ø常见的异议以及排解…

Ø解除客户抗拒的两大忌

Ø实战演练

第十三讲：绝对成交---获得客户承诺达成协议

Ø如何促单，促的心、形、法……

Ø购买信号分析-抓住购买信号，要求定单

Ø达成协议的三个步骤

Ø达成协议时的必要条件：MAN

Ø达成协议的关键用语

Ø达成协议的几种常用方法

Ø达成协议的常用脚本

Ø练习第十四讲：客户忠诚度的建立与转介绍

Ø不同类型客户的跟进策略

Ø处理客户投诉的方法与结果

Ø处理客户投诉的流程

Ø处理客户投诉的注意事项

Ø练习：处理客户的不满

第十五讲：四两拨千斤---客户转介绍

Ø如何能让客户做推介

Ø要求客户推介的时机

Ø客户推介的心理分析与注意事项

Ø练习：向客户索取推介

第十六讲：销售应注意的几个要点

Ø一定要成为产品应有的专家

Ø从战略的角度进行客户管理

Ø销售人员的实际管理是一大难题

第十七讲：回顾总结、学员提问老师解答