一线千金电话销售技巧培训

培训对象:　电话销售人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组

企业内训培训目标

与客户建立长期信任关系的方法。掌握电话沟通技巧。拥有客户的12个关键电话分析

企业内训课程大纲

一线千金——电话销售技巧企业内训课程

第一篇一定要致力于与客户长期信任关系的建立

做一个受人欢迎的人

了解客户性格以适应客户沟通风格

以客户为中心

第一时间解决客户的问题

善于提问，以清楚掌握客户具体的需求

关注与客户长期关系的建立，看到未来

重视客户服务，销售就是服务

体现你的专业能力

了解自己的产品、服务和公司

成为产品应用专家

了解行业和竞争情况，重点知道自己的USP

充分准备以专业而快速地回答客户的问题

解决客户实际问题的能力

信守诺言

诚实正直是一种美德

第二篇拥有客户的12个关键电话及案例分析

与陌生客户接触，找到相关负责人

了解客户的组织架构和决策流程可以帮助我们找准关键人

研究客户找到切入点

寻找相关负责人信息的电话准备表

在与相关人员打电话前，一定要清楚知道对方的姓名、职位和性别

总机/前台是获得各种信息的有效途径

不要忽视那些看上去没有任何关系的部门，信息往往也来自于他们

与董事长和总经理的秘书交流，让秘书告诉我们找谁会比较合适

互联网的力量是巨大的

朋友、客户等社会资源

与相关负责人通话是关键的一个电话

当客户有需求时的第一个跟进电话以进一步明确需求，同时影响客户的决策

与其他部门接触进一步了解需求并建立信任关系

再次与关键人接触以跟进项目进度

与真正决策者接触并影响其决策

打消客户最后的顾虑，并完成订单

客户真正做决策的过程可能是很漫长的

对于最后要做决定的客户跟进一定要及时和频繁

处理客户顾虑的五步模式法则

处理客户顾虑并进入促成

处理客户顾虑及促成的电话准备表

促成在电话销售中占据重要作用！

你觉得这个电话销售代表会否拿到订单？

一定要有促成的意识和勇气

把握时机完成订单

合适的促成方法才能拿到订单

合作仅仅是销售的开始！

合作后跟进的三个关键电话

跟进电话的准备表

处理客户的抱怨

听取客户的建议和意见，账款催收

获得客户推荐，寻找其他机会

并不是所有的项目我们都可以拿到

引导客户的需求才是电话销售代表能力的体现

引导客户需求的电话准备表

找到最能从产品中获益的人，并发展他的需求

有时需要约见机会

第一次同客户通电话是否适合要求拜访？

在时间宝贵的情况下是否拜访那些暂时没有需求的客户？

要求拜访客户的电话准备表

客户的来电是成功率最高的电话

接听电话前的电话准备表

接到了客户的咨询电话