卓越的咨询顾问专业工作技巧培训

培训对象:　客户服务人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨

企业内训培训目标

一、谁是最适合我们的关键客户1、我们关键客户的基本概念2、客户的划分、鉴别方法3、与客户建立关系4、针对客户需求的内容分析5、客户的行为风格分析……

企业内训课程大纲

卓越的咨询顾问专业工作技巧培训企业内训课程

第一天：关键客户销售与管理

一、谁是最适合我们的关键客户

1、我们关键客户的基本概念

2、客户的划分、鉴别方法

3、与客户建立关系

4、针对客户需求的内容分析

5、客户的行为风格分析

二、专业有效的开发我们自己的客户---客户销售五步骤

1、销售前的准备

-制订关键客户面谈计划

-专业的关键客户销售礼仪

2、如何做开场白

-开场白的目的

-开场白的常用方法

-开场白训练

3、询问——关键客户销售过程的核心

-询问的目标

-了解需求背后的需求

-询问方法的使用

-确定客户需求的技巧

-询问客户需求训练

4、说服

-说服客户的最佳时机

-如何说服你的客户

-FAB介绍法的使用

-说服客户的技巧训练

5、达成协议

-达成协议的目的和时机

-达成协议的步骤

-达成协议时应注意的问题

-达成协议练习

三、培养我们自己的关键客户：克服客户的不关心

1、客户不关心的原因分析

2、如何面对客户的不关心

3、克服客户不关心的方法

4、录像分享

四、培养我们自己的关键客户：客户的顾虑及消除方法

1、客户顾虑的类型

2、如何消除客户的怀疑

3、消除误解的方法

4、用优点代替缺点

5、录相分享

五、如何培养我们关键客户的忠诚度

1、客户服务的价值链分析

2、关键客户的忠诚度分析

3、提高关键客户忠诚度的方法

第二天：一线万金—电话销售技巧

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是销售人员缺乏电话销售的沟通技能。

一、电话销售的定位

1、什么是电话销售

2、电话销售漏斗

3、客户跟踪曲线原理

4、电话销售SWOT分析

5、案例分析

二、电话销售心态管理

1、电话沟通中积极心态的几个问题

2、如何调整心态

3、电话销售时间管理

4、电话销售中的PDCA循环

5、电话沟通技巧的几个层次

6、商品推销的平衡法则

7、如何与不同层面的客户沟通

8、案例分析

三、电话销售中的基本流程

1、陌生电话拜访前的准备

2、在电话销售过程中的4个基本步骤

3、让接电话者注意你

4、电话销售礼仪

5、开场白

6、接听电话的流程

7、打电话的流程

8、练习

四、电话销售中的沟通技巧及异议处理

1、MAN法则

2、FAB原则

3、如何诉求产品的特殊利益

4、获取客户电话的几种方法

5、如何让自己的声音更有魅力

6、有效聆听的准则

7、突破障碍

8、电话销售困境之一：英文字母的沟通

9、异议处理原则及防范技巧

10、促成交易技巧

11、盯、防、守技术

12、影响电话沟通的几个方面

13、常见的五种拒绝方式及应对技巧

14、合力推动目标的实现

15、成功电话销售的12条黄金定律

16、练习

五、让我们一起做练习

1、绕障碍

2、如何处理异议

3、客户心理及行为分析

4、如何拍板

5、认同游戏

6、案例分析

六、综合案例讲解