企业应收帐款管理与信用风险控制技术

培训对象:　各级经理人员、销售人员、财务人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、

企业内训培训目标

了解从根本上控制交易风险的基本思路和方法；学习各项信用风险防范措施和管理技术；全面提高销售管理、财务管理和信息管理水平；规范信用销售管理流程，提高企业市场竞争力；帮助企业迅速提高应收帐款回收率；加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；提供建立企业信用风险管理制度体系的解决方案；

企业内训课程大纲

企业应收帐款管理与信用风险控制技术企业内训课程

第一讲概论：信用销售风险控制关键环节分析

企业面临的风险管理问题；

企业在（交易）信用风险管理方面普遍存在的误区分析；

企业信用风险管理的基本流程；

企业（交易）信用风险关键环节；

针对我国进出口企业全面控制信用风险的整体解决方案介绍（案例分析）。

第二讲了解客户底细，预防商业欺诈

常见商业欺诈方式和陷阱；

商业欺诈和陷阱的一般方法；

商业欺诈和陷阱的预防方法；

如何查看营业执照。

第三讲如何收集和管理客户资信信息

企业应当关注那些客户信息；

当信用销售成为竞争手段时，如何初步筛选客户；

怎样对客户信息进行分类和管理；

获取客户信息的渠道和方法；

客户信息的识别与更新；

如何选择信息渠道；

客户信息在业务开发和风险控制上的应用。

第四讲客户资信信息管理系统与资信管理制度建立

国际国内征信行业现状；

几种典型的客户资信报告的制作与使用；

客户资信管理制度建立；

客户档案的建立与管理；

客户的合同与单证管理；

客户数据库的建立与维护；

几种典型的客户信息计算机管理系统及使用效果；

不同类型企业如何建立自己的客户信息管理系统；

企业建立客户信息管理系统的基本条件和预算。

第二部分客户信用分析与授信

第五讲科学定量评价客户的信用水平

企业为什么要利用量化的信用分析结果指导交易决策；

如何评定客户的风险级别；

利用特征分析模型评定客户的信用等级；

利用营运资产分析模型测算客户的信用限额；

如何确定客户的信用期限；

如何识别高风险客户；

减轻信用评估工作负担的方法；

信用风险评估工作的基本原则。

第六讲客户的分级管理和额度管理方法及对客户的授信

不同风险级别客户的管理对策；

不同信用级别客户的管理对策；

授信程序及相关文件范本；

信用额度和信用期限定期审核、调整及撤消方法；

信用额度和信用期限的使用及其他赊销条件的确定。

第三部分应收帐款的监控与管理

第七讲1．企业应收帐款管理现状分析；

2．企业应收帐款总量控制法的应用；

3．应收帐款帐龄管理法；

4．DSO监控法；

5．RPM监控法；

客户申请延期付款决策树法；

应收帐款监控指标体系；

销售分类帐的标准格式和六大功能；

应收帐款管理信息系统；

应收帐款信息管理系统与财务信息系统及其他信息系统的集成。

第八讲追帐技巧与债务管理

破产的危害就象一座冰山，巨大的危险在海面下——拖欠帐款现状面面观；

如何选择高质量的案件进行重点追收——债务分析技术；

如何制定企业自己的收帐政策；

企业自行追帐工作的程序化设计——自行追讨措施和程序；

企业自行追帐的有效方法和技巧。

第四部分信用政策与赊销管理

第九讲制定有效的信用销售政策

信用销售目标与信用销售计划；

信用标准确定——在企业的大门口设置高度适中的门槛，剔除不良客户；

信用条件选择——如何对赊销客户的信用额度、信用期限作出合理规定；

信用政策的类型；

信用政策的选择与实施。

第十讲信用销售管理流程与常用文件使用注意事项

客户提出信用申请；

信用额度确定和审核；

信用销售关系的确立；

信用销售额度的监控；

检查发票；

检查合同条款；

改进清单；

写收帐信技巧；

信用销售工作预算；

信用销售工作衡量指标和激励机制；

信用销售工作报告。

第十一讲企业应该应事设岗，成立自己的信用风险管理部门（备选）

建立信用风险管理部的前期筹备工作。

信用风险管理部的组织结构及影响因素；

信用风险管理部的职位设计及考虑因素；

信用风险管理部的职责以及和其他部门的关系；

信用风险管理人员的配备和技术培训；

信用风险管理部的业绩考核；

中小型企业如何择用良好的信用管理外包服务。

第十二讲企业如何建立信用管理体系（案例分析）

第五部分与信用销售相关的专业知识（备选）

第十三讲结算方式的选择和风险防范（备选）

掌握国内结算的主要方式；

如何防范国内结算的票据风险；

国际贸易结算中的七种典型风险防范；

如何选择恰当的国际结算方式。

第十四讲如何应用国际、国内担保方式保护债权（备选）

如何根据客户信用分析结果评定贸易风险程度；

要求客户提供债权担保的时机选择；

灵活应用五种基本担保方式：定金、保证、抵押、留置、质押；

国际贸易中银行保函和备用信用证的应用；

采用国际出口保理和出口信用保险来转嫁、规避风险。