矛与盾—最佳商务谈判艺术

有志提高个人技能或企业管理人士

培训对象

各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

课程描述

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能回出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师指点的你，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

学习本课程，不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，另外还能帮助你认识自己独有的最佳谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程特点

本课程以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近60个案例（案例不断更新中）深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。

这里出去的是经过严格训练的谈判特种兵！

培训收益

通过本课学习，您将掌握谈判的12大实用工具：

1.制定谈判计划和工作链

2.各自议价模型

3.价格谈判的步骤

4.价格与成本分析的方法

5.买卖双方的开价原理

6.“需求-BATNA”模型

7.用“分解法”测算对方底价

8.用“理值预测法”预估成交价

9.“相机合同”及“认知对比原理”

10.“决策树”和“沉锚效应”

11.“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”术

12.“折中的后手权力”与“添加战术

课程大纲

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的基本原则

二、谈判认识上的五大误区

三、谈判的十大行动纲领

四、谈判的三大任务

五、利益分歧导致谈判

六、谈判的五大特征

七、商务谈判的六个阶段

案例分析与讨论

竞拍小游戏

第二讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、开价的五大技巧

三、了解并改变对方底价

四、打破谈判僵持最有效的策略

五、构成谈判实力的10大要素

六、需求-BATNA评估表

七、巧妙使用BATNA

八、让步的九大技巧与策略

九、用决策树确定最优竞价

十、签约的五大要诀

情景演练

第三讲：选择合适的谈判时机与对象

一、未完成销售工作，勿进入销售谈判

1、买方的价值平衡模型

2、销售谈判前的八个步骤

3、案例：决策标准是赢得客户的关键

4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用

二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判

1、采购商与供应商的决策标准

2、甄选供应商的流程及方法

3、案例：采购经理会选择哪个供应商

4、案例：评估供应商的绩效水平

三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

1、项目谈判前的价值评估

2、案例：未对交易对象严格考证的代价

3、案例：引进技术与设备项目谈判

第四讲：如何优先掌控谈判节奏

一、什么情况不适合谈判

二、掌控谈判节奏的三要务

三、谈判前的准备工作

四、用提问赢得主动权

五、用“认知对比法”降低对方戒备

情景演练

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围

七、用“相机合同”解决争端

八、用“后备协议”防范风险

九、谈判实战中的九大漏洞

十、商务谈判的八字真言