大客户销售技巧

从事大额定单销售与效能式销售的一线销售工程师、销售经理、销售总监

核心主题

纲要及内容

大客户销售的基础

大客户销售的3大观念

你的选择

你的疑惑

你的任务

大客户经理的专业核心素质

主动营销与被动营销

客户采购的四个要素

需求

价值

信任

满意

大客户销售前的准备

收集客户资料并做组织结构分析

了解对方的操作层、管理层、决策层

设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？

如何有效的接触客户

理清客户的决策流程

客户=黑箱子

优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子

如何确定对决策人最有效的影响渠道

如何把握决策成员之间的微妙关系

如何巧用决策成员与外部单位的关系

如何发挥客户内部亚群体的作用

如何借助客户端关键活动和事件

如何探明决策成员的个人动机

如何培养自己的啦啦队员

客户性格特点及接触方式

电话预约客户的5大注意事项

如何进行第一次面谈-开场白

透彻了解客户的需求

个人需求与机构需求

潜在需求与明确需求

如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

如何探询客户的解决方案、采购指标

洞察客户需求的8类问题

呈现价值

合理介绍产品的特点和益处

如何帮助客户分析和诊断问题

通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

客户异议处理的流程

8类常见的异议处理模式分析

异议处理的5大注意点

进行有效暗示

赢取订单

掌握立场和利益，建立谈判框架

在谈判中如何做妥协和交换

达成协议的3个步骤

达成协议签约的13种方法

三类客户的跟进策略

从满意客户那里获得介绍