国际贸易销售实战技能

有志提高个人技能或企业管理人士

课程对象针对海外业务操作人员个人-海外营销部长、区域经理、业务员

课程背景

很多问题的发生，表象是海外营销部单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔接和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这个根本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。经常听到业务人员疲惫和抱怨说：“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头了，实际情况是我们70%的时间花费在内部协调和扯皮方面”。

另外我们在跟很多外销生产企业的老总沟通过程当中，同时也发现他们经常是焦虑和疲惫不堪的对我们说：“我们没有订单的时候心里急的要死，真的有订单时又乱的要命，生怕哪张订单出现问题，不能及时交货，收钱出现问题，整夜失眠。”

我们的培训课题正是从整个企业系统的角度来阐述中国企业在“走出国门”过程当中所经常面临的几个问题，及其发生的根本原因，以及相应的解决办法，从而强调建立企业外销平台的重要性，克服了贸易派头痛医头，脚痛医脚,只知强身健体、不知防病医治的这个普遍现象。整个课题设置遵循的原则是：“先从企业决策层面系统开始入手，再到部门管理层体系建立，再到业务员个人销售技能技巧的提高”。

本课题依据企业实际发展成长的过程，根据他们从小到大的现实条件，由浅入深分阶段讲述了国际企业成长的四个阶段及其过程当中所要注意的关键事项。

本课题的开发和实施获得了由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训和技工教育教学成果奖。

课程目标

解决订单获取问题、强化风险防范和控制能力、提高市场开拓和客户沟通技巧

课程大纲

一、外销启动前的准备

1.人才方面的准备

2.中国各类企业国际营销部门组织架构的设定及管理方式优劣对比

3.硬件方面的准备

4.软件方面的准备

5.资料方面的准备

6.其它方面的准备

二、掌握产品知识应该包含哪些关键内容？

1.产品知识测试题

2.清楚自己产品的名称

3.清楚自己产品的技术知识及卖点

4.清楚自己产品成本构成及报价

5.清楚相关联产品与行业的知识及名称

三、如何迅速了解行业宏观环境及掌握竞争对手信息

1.行业国际市场宏观环境所包含的要素及获取办法

2.购买现成的行业国际市场宏观环境报告的途径

3.利用互联网手段查询制作简易行业国际市场宏观环境

4.利用互联网查询和分析国内最主要的竞争对手

5.利用互联网查询和分析国际市场最主要的竞争对手

6.明确我们的竞争对手

7.锁定和分析我们的竞争对手

四、如何开拓海外市场和寻找海外客户

1.商机经常出没的地方

2.选用哪种方式寻找这些商机更加适合自己

3.如何抓住这些商机

4.获取商机的其他一些途径

5.买家分类和所遵循的标准

6.关键买家信息所应包含的内容和获取的途径

7.获得买家信息主要的途径和方法

8.用什么办法来提高买家信息的准确性和完整性

9.利用互联网寻找全球买家的一些方法

五、海外目标市场定向调研和管理

1.海外目标市场的调研手段、方法及关键所应包含的内容有哪些？

六、海外市场定点调研及对海外客户评估

1.国际区域市场划分原则和客户调研

2.海外买家实力和信用简易评估方法

3.客户信用调查辅助机构和手段

4.利用互联网评估客户

5.评估客户是否适合自己

七、中国企业自主品牌国际营销风险种类及控制方法

八、分析企业自身的优势劣势及制定各海外区域市场相应的进占战略

1.SWOT分析对本企业的作用

2.SWOT分析当中重点关注的要素

3.如何来做SWOT分析

九、根据SWOT分析结果制订年度销售规划与政策并分解之各区域及个人

十、根据调研结果制定目标海外市场产品线策略

十一、根据调研结果制定目标海外市场价格策略

十二、根据调研结果制定目标海外市场渠道策略

1.客户渠道的设定及管理

2.渠道规划的基本原则

3.各个时期所采用的渠道策略

十三、根据调研结果制定目标海外市场促销策略

十四、根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略

十五、月度、季度、年度销售统计和分析

十六、海外营销部内部运作体系和管理

1.海外营销部分权手册和审批权限

2.海外营销部作业流程和相关规定

3.外销业务员的奖励和处罚规定

十七、同海外客户沟通及获取信任的几个关键技巧

1.同客户沟通的内容和基本要素

2.沟通中的人性基础和重要的沟通策略

3.获取海外客户信任的途径

4.利用企业网站赢得客户信任

5.通过电话沟通取得客户信任

6.外销员个人专业素养取得客户信任

7.客户信任的企业文化包括哪些要素

8.利用企业形象取得客户信任

9.企业形象有哪些作用

10.客户欣赏怎样的企业形象

11.有效的形象传播

12.企业形象的塑造因素

13.出口企业形象操作

14.出口企业形象和本上销售企业形象的差异

十八、参加展览的标准和取得成功的关键因素

1.选择展览的评估展览

2.成功展览的标准和关键的成功因素

3.展览组织的细节问题

4.如何挑选展位

5.展前如何邀请客户

6.参展现场需要注意问题

7.特装设计技巧

8.怎样充分挖掘展览价值

十九、临门一脚，争取客户最后落单

1.展后如何争取成交机会

2.如何开始接触海外客户

3.商业信函的写作技巧

4.联络海外客户各种方式的选择

二十、管理海外客户的询盘

1.海外询盘的各种形式

2.辨别和获取高质量的询盘

3.辨别询盘的真假

4.回复询盘的原则

5.抓住真实有效的询盘机会

6.分类管理好以往的询盘

二十一、获取订单的战略战术应用

1.突破客户落单的最后几个障碍

2.如何获得和对待海外大客户

3.大客户有哪些特点

4.如何获得大客户的青睐

5.开发大客户当中常见的问题

6.如何留住大客户

二十二、接待客户来访的注意事项

1.如何体现品质保障能力

2.规范运作所体现出来的公司实力

二十三、中国外销企业当前所面临的问题和挑战

1.战略联盟的形成前提条件

2.如何运作略联盟来实现企业的高速增长

3.美的企业战略联盟的成功案例分析