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物流企业销售总监、物流销售经理、物流销售主管、物流销售团队负责人
一.物流销售团队管理的困惑
1.抛出您的“烦恼”游戏（10分钟）
物流销售队伍常见的问题
物流销售队伍问题背后的原因分析
系统解决物流销售队伍问题的思路
2.认识销售行为与销售模式
销售行为的分类
不同销售行为对管理模式的要求
二.物流销售管理的系统规划
1.系统规划六步法介绍
2.物流销售队伍管理的目标体系
财务类指标
客户增长类指标
客户满意指标
管理动作指标
3.业务的关键流程梳理
为什么要梳理业务流程？
物流销售管理中要梳理哪些业务流程？
关键业务流程的描述形式
4.市场划分
市场划分的基本方法
市场划分的适用原则
5.物流销售队伍的内部组织设计
设计物流销售组织结构
形成职位说明书
6.物流销售队伍人员数量的确定
7.薪酬考核
设计物流销售人员薪酬时应考虑的因素
典型物流销售人员薪酬方案解析
三.物流销售人员的管理控制
1.物流销售队伍日常管理控制的要点
物流销售队伍日常管理控制中的常见问题
物流销售队伍日常管理控制的方向和要点
四管齐下”的管理控制模式
2.日常管理控制手段之：管理表格的设计和推行
物流销售团队管理表格设计的要点
管理控制物流销售人员日常活动的基础表格
管理表格的推行和督导
3.日常管理控制手段之：销售会议
常见的物流销售会议
物流销售会议的常规目标
物流销售经理主持销售例会时应注意的问题
4.日常管理控制手段之：随访观察
为什么要随访观察
随访观察的模拟训练
随访观察应注意的问题
5.日常管理控制手段之：述职谈话
有关物流销售人员述职的说明
物流销售人员工作述职的程序及其要点
述职过程中销售经理应该注意的问题
6.四管齐下，综合管控
管理控制不当，造成销售团队的问题
不同成长阶段管理控制手段的侧重分配
有效控制的核心目标
四.招募、培训、激励、评价销售团队成员
1.物流人才招募
招募的流程设计
有效招募的四个原则
如何做好应聘人员的面试
2.物流人才培训（在岗培训）
（在岗）培训中常见的问题
（在岗）培训的方法及注意要点
3.物流销售人员的激励
团队成员需要激励的信号
寻找问题出现的原因
激励的三个层次
关注销售人员的工作动力
钱不是最重要的激励因素
三种类型的激励方式
双因素理论在团队激励中的应用
分组讨论：激励菜谱
激励下属不花钱！
4.评价
三纬度评价法
对团队成员评价后的管理行为
五.铸造物流销售队伍团队作战的卓越领导
1.领导是一种高效的管理技巧
领导与管理
理想领导者的6P特质
物流销售团队领导关系的双面性
2.了解物流销售队伍成员的成熟度
确定任务的三段法
物流销售团队成员发展的四个阶段
3.弹性选择带队伍的领导方法
四种不同的领导方法
弹性选择销售队伍的领导方法
彰力老师
关键字: 物流营销 销售管理 客户服务
简介: MBA AACTP认证讲师、中国职业经理培训学院高级讲师、情景“赢”销训练的倡导者。曾任职某大型港资集团公司销售部经理、某知名外资公司销售部经理、培训部经理、副总经理。曾任华润集团华润物流公司常务副总经理、华润集团高级培训经理等职。彰老师具有近十年的企业管理和五年以上的培训经验。国内十多家培训机构的签约讲师，资深管理顾问。
课程特色: 在培训中使用情景“赢”销训练法，擅长改变学员的思维方式，提升学员的自我解决问题能力，很好地解决了受训学员理论学习与实践运用产生差距的问题，使学员很容易做到理论学习与实践运用紧密结合，受到了企业和学员的普遍赞誉。
专注行业: 物流、货代、银行、电信等领域。
其他:彰老师现为是我机构特聘的物流行业销售行为和销售管理培训师，为国内唯一一位专注于此行业的资深培训师。
成功客户：南航货运、深圳中海、外代货运、华润物流、深圳华展、长帆物流、UBI、中外运发展、宝供物流、航华、海格物流、中外运、深大电话、广东电信、深圳电信商业客户部、四川电信大客户部、陕西电信大客户部、湖北电信大客户部、江苏电信大客户部、上海电信、广东电信、上海移动、江苏移动、厦门移动、广东联通、河北联通、甘肃电信大客户部、宁夏电信大客户部、山西网通、四川网通、工商银行、圣马可皮具、厦华电子、西湖电子、 U.S. POLO 、中国电信、木棉花酒店（控股）、香港德信行、中国邮政、诺基亚、美的集团、联想集团、北大方正、厦门嘉达、联想智软、中国联通、佛山联通、湖北联通、北京格林威尔、深圳邮政、佛山邮政等中外企业。
主讲课程：
《从新手到高手－物流销售十二堂必修课》
《超级谈判 绝对赢家－物流销售人员谈判训练》
《轻松揽货 日进斗金－Top sales成长训练实战教程》
《大客户销售与客户关系维系技巧》
《再造销售奇迹－顾问式物流销售技巧与拓展》
《五星级物流客户服务与客户满意度提升特训课程》
《物流销售团队管理》
