出口营销实战训练

跟单员，外销员，外销主管和其他业务相关人员

授课提纲：

一、不同区域客户的特征：信誉度、采购习惯、品质要求、价格敏感度、沟通习惯等

1、欧洲、美国、日本等发达国家商人采购特点

2、印度、巴西、俄罗斯、非洲等发展中国家商人在采购中有何特点

3、华裔贸易代表采购活动中的特征差异

二、不同类型客户的特点：采购量、采购频次、品质要求、价格要求等

1、国际零售集团、品牌采购商、行业区域经销商、游击进口商的采购特点

2、展会上采购商的采购特点

3、网络平台上采购商的特点

三、实现出口营销的突破

1、海外目标市场的调研手段、方法及关键环节

2、分析企业及产品的优势、劣势，确定目标市场，制定营销策略

3、赢得国外客户信任的18个关键因素

四、寻找有效客户各种方法的对比分析

1、参展

1）展览的评估和选择

2）展览中如何吸引、甄别客户和抓住客户

3）展后如何跟踪客户

2、利用互联网，推广电子商务

1）企业自建营销网站的核心要点及5个忌讳

2）如何利用国外商业网站，免费发布企业及产品信息，低成本做网络广告推广

3）商务网站平台的对比分析：阿里巴巴、中国制造网、环球资源、欧洲kompass、日本(ebiz）、印度(trade-india）、韩国Ecplaza等

3、30种利用互联网找到全球目标客户的方法

4、搜索引擎推广

5、商业名录：国际信息名录、海外黄页查询方法

6、寻找客户的其它常用方法

1）海关数据的有效性

2）竞争对手的客户：如何适度、有效挖掘

3）现有客户的同行：非常有用的方法，但慎重使用

五、跟进客户、获取订单

1、国际客户信用调查的常用方法

2、辨别、回复、管理各种真伪询盘的方法

3、获得客户信任：如何突出公司的品质保障能力、规范运作及良好管理

4、海外客户沟通的几个关键技巧及注意事项

5、突破客户落单的最后几个障碍

六、促进成交的各种策略

1、海外客户的采购价格模型

2、报价策略

3、如何将意向变成现实的订单

4、试订单如何发展成有利润的大订单

5、如何获得大客户的青睐、留住大客户

七、管理和维护客户

1、如何建立客户档案

2、如何提高客户服务质量

3、优化客户结构

4、挖掘客户的潜在价值