大订单销售流程项目化管理

大额产品销售行业或面向大客户市场的企业中高阶主管、与营销直接或相关领导层、营销部门中高层管理人士的销

课程前言：

根据权威调查发现，规模企业销售人员的大订单营销技能需要提升的空间非常大。

当销售人员与客户交易未能达成时，往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨，而未能从提升自我技能、加强客户管理等方面入手。而且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训，仅靠人员的基本能力去争取大订单销售，队伍效能差异巨大，严重影响了企业的业绩提升。

事实上，优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作，不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此，大客户营销人员必须理解大订单销售是一个项目过程，并将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节，这是优秀营销人员晋级的必备能力。

课程收获：

（一）降低“灰色营销”依赖，掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化；

（二）掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；

（三）提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；

（四）掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；

（五）帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。

课程特色:

（一）研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习；

（二）案例丰富，生动活泼，深入浅出，理论联系实际，具有感染力；

（三）与学员互动的上课风格备受好评，对于实际工作带来启发与收益。

邀请对象：

大额产品销售行业或面向大客户市场的企业中高阶主管、与营销直接或相关领导层、营销部门中高层管理人士的销售经理、大客户经理、区域经理及主管等专业人士等

课程大纲：

（一）培训导入

1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目？

2、分享:关系是风，SOP管理是太阳；

3、案例:华为公司的宣传与项目型营销；

4、讨论：传统销售模式与大订单销售模式的差异

（二）第一部分——重新认识大订单销售

1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异

2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？

3、了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区

4、了解客户

（1）对客户的正确定位（2）对客户价值的辅助管理工具（3）影响大订单采购的重要因素

5、分享：某电信设备供应商的竞标策略

（三）第二部分——将大订单营销过程进行项目化分解管控

1、项目管理与营销流程项目化

（1）项目管理的基本概念与技巧①全面项目化管理发展②项目生命周期与销售生命周期

（2）导入项目化营销流程管理的目的（3）大订单营销的项目化标准阶段分布

（4）大订单营销流程项目管控的重要构成

①客户内部采购流程

组织客户的购买行为模型大订单采购的客户内部流程

②项目管控推进流程

③大订单销售进展里程碑

（5）大订单销售流程项目管控的四大原则

2、单页纸流程项目管理

3、大订单销售项目第一阶段——项目立项与计划制定

（1）项目立项与目标确定

分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成

（2）销售项目构成——可视化管理销售项目

①内部干系人分析与项目成员OBS②项目成员的组建发展过程

分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）

（3）大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人

①了解客户的采购流程

②认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要

分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

（4）大订单营销项目的成

功关键之二：掌握客户干系人需求

①大订单与小订单的不同客户需求

分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别

练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？

②经常与客户进行需求式谈话

练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈

（5）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户

（6）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

（7）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解

练习：OGSM+WBS完成大订单销售的项目化设计

（8）根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划

分享：销售总流程中关键路径的确定

4、大订单销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划

（1）根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定

分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型

示例：一页纸沟通计划表

（2）根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入

分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理

5、大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制

（1）有效销售过程介绍①有效销售过程七大步骤②新任客户经理首次拜访注意事项

③如何克服在客户面前的紧张情绪

（2）销售拜访目标分解及准备

（3）销售过程中良好的心态

（4）大订单营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧

①大订单销售利器——SPIN销售技巧

背景问题——背景问题使用的两大基本原则

难点问题——如何高效使用难点问题

暗示问题——如何高效应用暗示问题

需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机

练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习

②NEADS销售技巧与FORM

练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式

（5）大订单营销中销售技巧之一：对产品的推介

①对产品的全新认识

②FAB产品陈述法则

③对客户的完整理解

练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述

（6）对客户异议的有效防范与处理

①解除反对意见的四种有效策略

②解除反对意见的两大忌讳

③客户产生抗拒的四大方面

④解除抗拒的有效模式

⑤最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

6、大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程

（1）项目评估环节工作的主要目的与过程

（2）大订单销售的阶段晋级与成交

①对大订单销售进展的理解和技巧

②获得销售晋级承诺的四个方法与步骤

③成交前的准备

④成交的关键用语

（四）第三部分——大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍

分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？

1、大订单销售项目收尾必做工作

（1）一页纸项目总结报告（2）进行大订单销售项目的SOP制定

2、大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具

（1）销售团队进行策略分析的辅助工具：Mindmanager

（2）面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）

（五）培训结束——提问与答疑