先进销售人员营销技巧训练营

营销、业务部门总监、经理，业务人员

先进销售人员营销技巧训练营

课程时间：6天

培训形式：应用目前世界上先进的“体验式学习”“案例教学法”和“NLP心理教练技术”

心理学家研究指出：传统式的学习法在课堂中学员吸收10%-30%的内容，并且随着时间的推移逐渐遗忘，而“案例教学法”是采用最科学的“多重感官学习法”和“学员激活术”，使得学员在有限的时间内获得最大的价值。

“体验式教学”和“案例教学法”包括：小组研讨、小组活动、深度会谈、情景活动、角色扮演、静心冥想、作业练习、行动指南等。课程进行期间，学员获取价值的最佳途径是实际参与、亲身体验，这是一个自我认识与探索的过程。课程的进行方式是将每个人置身于活动之中，在这过程中每个人得以亲身体验、探索内心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因应之道。

“内省反映”与“应用于下一步行动”是“体验式学习”的关键过程。在小组研讨中学员将活动中所遇到的问题与现象提出来与其他组员讨论，并且找出职场上曾经发生过的类似情形来作分析比较，得出结论，转变思考与行为模式，制定目标，选择未来全新的行动。学员们将在这个过程中成长和蜕变，在未来的工作中有出色的表现和获取卓越的成果。

课程纲要：

第一部分：营销人员职业化心智开启建设：1天

我为谁而工作？我为何而工作？

对工作的认知——工作是愉快的带薪学习

三个木工的故事：树立正确的使命感、工作观、价值观——赢得人生的成果

突破思维瓶颈，找到工作的终极目标――生命意义的实现

从“打工”世界飞跃到“品牌”世界――职业人经营自我方法

职业是生命信仰的一部分――天职工作观

体验式培训：生命纸条――工作与生命的关系

案例讨论：职业人的使命、目标、愿景

认识自我、认识心智

认识人类的信念系统、认识心智

觉察惯性思想蓝图对职业人的危害

思想蓝图如何作用我们的行为，ABC法则

90/10法则：一个超乎想象的巧妙法则——从90/10法则的案例中找到自我可控因素就是“我”对一切的反应

什么是情绪反应？如何创造正面的情绪反应？情绪管理的EMBA

限制性信念对工作和人生成果的影响，如何突破限制性信念？案例分析

心智模式突破一：怨言消除训练

人类的怨言图――负面情绪根源

选择与被迫练习――消极思维转向积极思维

闪变转念练习――消除负面情绪从转念开始

固化认知，行动改善计划

心智模式突破二：建立责任训练

受害与负责任区分

受害与负责任体验练习

受害者的隐藏益处

掌控自我、走出受害练习

固化认知，行动改善计划

心智模式突破三：自我激励训练

什么是正面思维？正面思维的作用

什么是人的失败装置？如何开启人的成功装置？

找到自我发动机：目标

为什么要有目标

目标设定七步曲

结合与抽离练习

自我激励技巧：正面暗示与目标感知法

激励他人技巧：卓越圈与正面回应技巧

正面暗示练习与行动改善计划

第二部分：营销人员职业化精神与能力建设：1天

职业能力获取模型解读

职业能力结构

执行能力

有效执行的基本方法

有效执行的工具——PDCA

培养认真精神

我够认真吗？

怎么样表现认真

沟通能力

什么是沟通

沟通的过程

单向沟通与双向沟通

沟通的意义取决于对方的回应

沟通首先要“敢说”，“会说”

沟通中的赞美

有效沟通的原则与技巧

听的要领

学习创新能力

学习的目的

四类有效的学习方法

学习的四个境界

创新时代

创意之星的特点

实现有效创新

创新的六个方向

和田创新12法

团队协作能力

你怎样认识团队

你是团队中的什么能量？

什么是团队？

什么是团队精神？

高效团队的特质

团队的生命过程

如果团队人员异动

如果我就是那个异动的人

情绪管理能力

情商案例

了解自己的情绪，管理自己的压力

压力的来源

压力排行榜

缓解压力的方法

当你愤怒时。。。

进行情绪管理的有效方法

第三部分：营销人员营销能力建设：1天

营销理念建设

销售态度自我测试

你对营销的理解

什么是营销

营销和推销的区别

4P和4C

销售技能建设

狼性销售团队的特质

特质与影响

客户型行销

建设自我驱动力

销售就是创造机会

寻找客户的八种方法

接触客户六个步骤

注意过程推进

KeepinTouch

人际沟通

团队沟通

始终忠诚

客户决策模型

客户决策过程

客户的决策链

影响购买者的五种需求

漏斗（FunnelList）行销

漏斗行销阶段

从潜在客户到销售

定义潜在客户

五个潜在客户分类阶段

FunnelList应用

客户体系的体检

Must_Win清单与时间管理

重要客户营销6步法

优秀客户代表的表现

处理异议

掌握客户的风格

支配型

影响型

稳健型

遵循型

第四部分：营销人员销售技巧训练：3天

销售人员自我建设

穿着

注意着装的细节

男士穿着注意事项

女士穿着注意事项

行为

恰当的握手方式

握手十大秘籍

交换名片注意事项

销售人员的基本素质

随时养成坐到前面的习惯

思想与动机建设

白龙马与驴子

设定自己的目标

追求成功

具有成本观念

上海一名出租司机的做法

主动发言

了解、认识自我

绘制你的人生蓝图

了解消费者的购买心理

深入了解消费者的需求

古老的销售范例

把梳子卖给和尚

销售人员的重要课题

客户的需求是什么？

客户的困扰是什么？

客户需要什么协助？

创造客户的不满足感

销售的技巧与方法

销售前

了解产品

产品特性

了解市场

准备进入市场

制订特别销售计划

认清你的销售目标

制定自己的标准说法

及时把握缔约信号

如何吸引准顾客

应付挑拣的客户

应付嫌价钱太贵的顾客

应付犹豫不决的顾客的方法

让顾客参与表演

使用如果…句型

察言观色的原则

摆脱尴尬的捷径

当你被拒绝时……

如何提高你的销售额

销售后

总结销售经验

及时总结失败的原因

失去顾客的原因

正确处理顾客的抱怨

满足客户要求的正确观念

销售谈判技巧

新世纪销售的特点

双赢的销售谈判

谈判前的准备工作

开局的7种策略

谈判中期的6种策略

促使成交的5种策略

谈判中可能的圈套

谈判施压点

摆脱困境

对抗

僵持

僵局

谈判完成后的工作

商务呈现与演讲技巧

商务呈现成功八大要素

如何确定目标？

不同演讲的目的

听众分析

会面临的四种听众

完整演讲的七个关键

自我建设

一般人在演讲时四种害怕心态

注意目光和声音

练习肢体语言

产生压力时的躯体反应

如何放松

演讲者易犯的十大错误

处理反对意见

讲故事、讲笑话

刻意的引导

演讲用工具

视听设备位置的注意事项

制作投影片的注意事项

如果有样品

规划听众的情绪线与知识线

不断练习，挑战自我