打造金牌客户经理

银行对公，对私客户经理，理财顾问

课程目标：

了解当前经济/金融形势以及对银行业的影响

掌握金融产品交叉销售技巧

提升深度管理客户关系的能力

改善与客户的沟通界面

课程特色：

课程内容从宏观形势到微观操作，从理论剖析到实操技巧，从理性分析到感性触动，真正从客户经理认知层面到操作层面的实际需求出发去设计、展开。

课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

课程时长：7小时2天

课程内容：（见下）

第一天第二天

第一篇：当前经济/金融形势分析

一、世界经济周期拐点与风险管控

二、全球经济增长放缓对行业的影响

三、美国次级债危机引发全球金融风暴

四、中资银行的短板

五、花旗银行的对策

六、边缘性因素的影响

七、企业要准备过冬

八、经济环境变化与银行业连动性

九、经济环境变化对于每个人的影响

十、结论：用发展的眼光看问题

——我们的对策

第二篇：交叉营销技巧

一、什么是交叉营销？

二、交叉营销的三个核心

1.需求

需求的人性基础

分清需要与想要

2.产品组合

3.客户共享

传统的客户开发方法对比

如何实现客户价值最大化

三、如何与客户建立信任

1.基于公司的信任

2.基于个人的信任

3.基于风险的信任

四、如何挖掘客户的需求

1.认识客户需求的多样性

公司客户的典型需求

个人客户的典型需求

2.要善于整合客户的需求

3.如何把需要变成想要？

4.运用SPIN思考方法引导客户

案例研讨与演练

五、产品组合与建议书设计

1.金融产品营销中组合会成为常态

2.产品组合的基本原则

3.金融产品组合中常见的问题

4.产品组合的载体——建议书

（如何制作一份富有冲击力的建议书？）

金融产品建议书的结构

建议书中的心理匹配策略

如何让你的建议书更吸引人

六、产品呈现

1.产品呈现的核心目的

2.金融产品呈现过程中的辅助工具

3.如何讲解金融产品（FAB法）

案例研讨及演练

七、成交及优质服务

1.成交的时机把握

2.常用的十种成交技巧

3.成交后的对策

4.如何达至优质服务

客户的期望值与感知度

5.优质服务的五个阶梯

第三篇：深度客户关系管理技巧

一、从三个角度分析客户关系

1.客户关系的宽度

2.客户关系的深度

3.客户关系的高度

二、分析客户的内部决策流程

1.分析客户内部的组织结构

2.分析客户内部的决策流程

3.分析客户内部的五种角色

三、研究客户的关键人物

1.何谓关键人物

2.为什么要研究关键人物

3.关键人物分析与工具应用

客户内部决策分析表讲解与应用

影响力覆盖计划表的讲解与应用

内部关系计划表的讲解与应用

外部关系计划表的讲解与应用

四、发展关系

1.与客户关系的三种策略

2.集团客户经理的进化阶梯

3.客户关系发展的几个步骤

第四篇：卓越的客户沟通技巧训练

一、表达的技巧

二、发问的技巧

三、听的技巧

四、观察客户的技巧

五、如何有效的影响客户

训练：荒岛求生

六、基于人性的沟通思考

学员现场测试

1.DISC四种行为风格沟通特点分析

2.如何与四种不同行为风格的客户沟通