分渠道、分品牌的管理与操作

分公司经理、大区经理等销售高管

课程简介：随着消费者的辨识能力越来越强，单一大品牌如何满足广大细分市场的需求成为企业面临的一大挑战。面向特定消费群体的企业必须要能强调产品与众不同的先进功能或与之建立情感联系，才能挽留消费者。

在渠道下沉和建立分销平台后，企业发展仍然会遇到瓶颈，分渠道、分品牌经营可以有效地拓宽产品的市场占有率，避开某些方面残酷的竞争，通过渠道或者品牌的划分可以达到“扩点、扩面、扩种”的目标，分而操作是企业发展的较高阶段，一般是行业内龙头企业采用的手段。

课程目标：

1、提高销售人员对分渠道、分品牌的认识；

2、掌握分渠道及分品牌经销商网络开发的方法；

3、掌握通过“扩面”来达到“扩点”和“扩种”的方法；

4、了解电子商务发展的方向和未来

培训对象：分公司经理、大区经理等销售高管

培训时长：6-12小时（1-2天）

培训大纲：

第一章传统渠道的走向

一、实用的渠道下沉也会遇到发展瓶颈

二、足够的终端数量是销量的保证，但如何成倍地扩充终端数量

三、某年销售500亿的快消公司发现只掌控了2/5的终端

四、对终端的重新认识

五、由终端重新认识到的渠道细分

六、可口可乐将渠道细分为34条通路的迷局

七、王老吉细渠道创造出单品销售120亿的奇迹

八、优秀的不等于是一流的

第二章关于渠道和品牌的细分

一、渠道划分要实用，要便于操作

二、传统渠道的特点和优势

三、KA、特通、封通、餐饮渠道的划分和特点

四、分品牌操作会造成渠道浪费吗？

第三章分渠道、分品牌开发经销商

一、多数经销商畅销单品只有3-5个，厂家如何“扩种”

二、渠道的不同，操作方式也不同，甚至产品（品牌）也不同

三、分渠道、分品牌开发专业经销商势在必行

四、通过“扩面”来“扩点”事半功倍

五、“扩面”的几种操作模式

六、成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步实施

第四章分渠道、分品牌操作

一、传统渠道操作

1、要提高市场占有率就要拓宽分销渠道

2、要提高整箱销售的氛围，培养节日消费可使销量倍增

3、建立分销商激励办法与例会制度

4、怎么保持二批商的忠诚度

5、理顺价差、打击冲货，保持分销平台的稳定性

6、抓好销售的最后一站——终端管理

7、不能忽视的消费者拉动

二、KA渠道的操作

1、提升谈判水平，提高费效比率

2、强化卖场的陈列与形象宣传作用；

3、加强对导购人员的培训和管理水平

4、做好卖场消费者促销活动；

三、特通、封通操作

1、选择特通、封通适销的产品

2、制定特别的价差体系与奖励政策

3、与信用卡、网站、消费场所进行肄业合作进行推广活动

4、消费者拉动的案例

四、餐饮通路的操作

1、餐饮是仅次于传统通路巨大通路

2、要选择合适利差的产品

3、华润雪花、王老吉开拓餐饮的成功之处

4、餐饮消费者拉动的方法

第五章电子商务发展的方向

一、从C2C到B2C；

二、网销能够成功的关键；

三、网店与实体店的相同之处；

四、电子商务将会遇到的最大挑战和瓶颈；

五、移动互联网的“闪购”时代

六、厂家经销商物流最终会战胜第三方物流