门店导购实战六步训练

建材、家居、电动车、通讯、家电等 行业导购销售人员

第一步：主动接待–热情、主动、真诚

角色工作核心工作导向

导购员帮助顾客购买以需求为导向

推销员说服顾客购买以产品为导向

迎客与留客标准

主动接待的自我评判

第二步：探寻需求–看对人、讲对货、说对话

三个水果店老板的故事

需求探询之望闻问切

语言技巧六原则：

1.语句：多用肯定式，少用否定

2.语调：要明朗、快乐，绝对禁止无所谓

3.语速：适中、平缓，不要太快或者太慢

4.语言：发音清晰，措辞准确，礼貌用语

5.语气：真诚、坦诚、温柔、耐心

6.语汇：赞美、感激、拍马屁

提问五原则：

1.目的是要强化顾客的购买心理

2.要关联顾客的回答来进行商品说明

3.从顾客容易回答的问题开始

4.不要连续发问

5.一句话使人笑，一句话使人跳！

第三步：介绍产品–FABE、三动、推荐策略

看视频评导购

FABE话术提炼

为什么听你讲？?要能吸引顾客

这是什么？?卖点要独特

能怎么样？?优势要说透

对我有什么好处？?卖点要与需求结合

怎么证明你所说的？?证据要直观

语言生动的艺术

行为身动的艺术

心动的艺术

组合推荐

第四步：处理异议–价格异议、功能异议

面对异议的正确心态

三种异议的处理方法

第五步：逼单促单–识别信号、促进成交

识别成交信号

常用的成交方法：

榜样成交法

假设成交法

赞美成交法

选择成交法。。。

第六步：完美成交–服务的开始

五到，缺一不可！