高盈利终端运营管理实战训练

柜长、大柜长、储备柜长、区域经理、市场督导

课程介绍：

在企业快速拓展的今天，优秀店长的匮乏似乎逐渐成为管理的瓶颈。店面虽小，可谓麻雀虽小、五脏俱全。纵然高层有宏大的战略规划、中层有详细的工作计划，但门店店长的素质和能力确是最重要的一环，是企业最后一道“安全阀”和“防火墙”。

常见的情况是：从内部提拔的店长，业务知识不错，但往往是少了一个卖货高手，却多了一个令人失望的店长；从外部招聘的店长，却未必认同企业文化和经营理念。左右为难、莫衷一是。沉重的事实让我们明白：必须有一套自己的店长“终端运营实战流水线”，让店长最快最合格地胜任岗位工作，跟上企业迅速发展的步伐和要求。

本课程将从销售心态激励、终端运营管理两个方面重点来实战指导，并培养参训学员的品牌意识和品牌服务意识，增强对品牌的归属感和品牌维护的思维习惯。通过讲解、训练、点评并强化的方式，使终端管理人员，柜长，区域主管掌握一套终端柜台的销售服务流程及操作标准和管理店员的有效方法，为客户提供更优质，更贴心的销售和服务体验！

店长典型性问题：

“甩手掌柜”谁不想做？谁不想拥有一个能独立思考、独立分析、独当一面的合格店长？店长是“水龙头”还是“夹心饼干”？决战终端、赢在终端、终端为王怎么去一步步执行？

经营一亩三分地，不能兼顾开荒扩田。业务增长快，门店问题多，客户对商品的退换货投诉令人挠破头皮，店长要保持门店持续盈利和现金回笼，又要应对商场管理者、政府部门、工商税务，还要开发新客源，更要按照老板的意图独立解决突发问题。到底怎么办？

“超级销售英雄”不一定能服众。个人卖货能力很强，但一身本事下属却学不会，怎么从师傅转变为教练？面对老员工积极性懈怠、新员工不服气，怎样学会高效能沟通和高效率低成本激励？

“大孩子”带“小孩子”玩。独生子女很“独”，80后怎么管理90后？面对新生代员工责任心不强、受不了顾客的气、团队合作意识淡化、说撂挑子就甩手闪人等棘手问题，店长怎么办？

上演窦娥冤，面对业绩考核压力，士气沮丧。把店面工作当成苦差事，天天一张苦脸对顾客，硬挤出来的微笑比哭还难看，最后只有选择抱怨和跳槽来缓解心理压力。无法快乐工作，怎么办？

一头雾水蒙擦擦，业绩下滑不明就里。店长不懂终端数学，不会数据分析，凭感觉“号脉”；尽管参加了不少品牌的课程培训，回来依然按照老习惯做事，学到的工具无法转化。怎么办？

花冤枉钱，参加快餐式的培训课程。店长最需要阶梯式成长的一套体系课程。学完初级，还有中级，再到高级；做到督导要学什么？到了区域经理再学什么？做运营总监又要学什么？这怎么办？

呈现特色：

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、心理剧、角色扮演、游戏分享

互动特点：

性格的互动——真性情。

经验的互动——店里事。

思维的互动——寻常话。

课程大纲：

自由行&破冰：提高柜长自我觉察能力；建立安全模式，让联结开启学员间爱的流动。

第一讲、柜台销售精英职业素质和心态

1、销售精英决胜心态和承担意识培养

活动：《致柜长的一封信》

2、销售成功的关键在哪里?

潜质训练：销售型柜长和经营型柜长的差别

3、自我正能量激励训练

心理剧：天堂之巅

4、销售精英应具备的核心潜能

游戏分享：信念之门

5、销售精英向魅力柜长过度必须克服的三大障碍

案例：小李如何成为独当一面的“二老板”？

第二讲、如何成为持续盈利的经营型柜长（上篇）

1、柜台管理最容易赚到的6笔钱

2、柜台“终端数学”演算与练习

工具1：《一两四率与0.9的奥秘》

工具2：损益平衡测算法

工具3：标准商业区柜台出样与库存控制表

3、柜台销售管理的加法与乘法

4、柜台销售管理实用工具练习

鱼骨图 

戴明环

SMART（业绩目标管理）

顾问式销售XX品牌

5、店面“五常管理法”现场操作

讨论分析：某专卖店年度区域排名靠后深度原因剖析与应对

第三讲、如何成为持续盈利的经营型柜长（下篇）

1、顾客购买前要解决的6大心理顾虑

2、柜台高盈利的“五觉触动”练习

正向练习：每天说错一句话，一年损失300万

3、柜台销售的五大关键时刻（MOT）训练

正确的空话

差异化的细节处理

问对问题卖对货

不做直线思维

最具有杀伤力的三种见证

4、任何冷静顾客难以抗拒的宗教式诱因五大技巧练习

放松

重复

新鲜

三分醉意

第六感

5、留住顾客的“五住”套路训练

按住

套住

粘住

抱住

hold住

6、关联性销售提高客单价训练

7、销售中四大正向行为模式训练

打岔

讨好

超理性

指责（人尽皆知综合症）

8、如何应对销售中的种种突发状况？

第四讲、店铺经营诊断与精细化运营训练

1、如何从售前-售中-售后流程精细化

案例：小梁柜长是怎么分解管理流程达到绩效最大化的？

2、成熟柜长的“皮-肉-骨、修-炼-悟”

现象1：柜长心急如焚，店员隔岸观火

现象2：柜长全力以赴，店员全力应付

3、柜台的销售管理总结心得

分享：柜长怎样从盯人转化为盯动作？

4、育人才是最重要的激励手段

案例：柜长小A成绩不少、问题不小

5、自我诊断四字真经“望、闻、问、切”

案例：优秀店员小雅的问题到底出在哪？

6、80后90后员工关系的情境领导力训练

游戏分享：情感病毒

7、柜台运营问题斩草除根的“4不放过”

发现问题无方法，不放过

发现问题没找到责任人，不放过

发现问题没找到整改措施，不放过

整改措施没有固化，不放过

第五、品牌意识、品牌维护与品牌服务

1、何为品牌（Brand）?名牌与品牌区别

2、品牌给销售带来的帮助

3、品牌服务的五大原则

紧记顾客的名字

紧记顾客买过什么

紧记顾客交待过什么

让顾客美丽并感受到自信

真诚

4、维护和创造VIP客户价值最大化

第六、狙击竞争对手

1、狙击要点与力度

2、竞品信息处理能力

3、针对性营销策略

工具：《竞品调查分析综合表》