电话营销实战训练

电话销售员、业务员、电话销售经理、销售精英

电话营销实战训练

【教练背景】

面对电话销售多频率的大量使用，客户大范围大数量的习惯性拒绝和厌烦，电话销售成本在不断增加，优势和效益在逐步的缩减，现阶段的电话销售人员不可回避的面临更多的更新的挑战，如何有效的引起客户兴趣，获取沟通机会？如何突破电话销售的时间和空间限制？怎样快速的发现客户问题从而影响客户需求？怎样提升电话销售的效率和绩效？这是每一个以电话销售为主的销售团队都不能回避的问题？

【教练目的】

训练高素质高技能的电话销售团队

创造性的提升技能素养和功力，提升销售绩效

降低销售试错成本、机会成本、不思改变的成本

【教练对象】

需要提升技能和绩效的电话销售员和以电话为主的销售团队、销售主管、高级销售经理

【特色风格】

功夫营销教练组合，凭其多年教练营销团队的实战和对现时期电话销售的深入研究，去掉电话销售的无效动作和错误理念，推出实效教练项目《电话营销太极拳七步法》

听得懂，学得会，用得上，做得到。

【训练时间】

12小时/两天

【营销教练】

王志扬

实战营销教练，高级营销管理咨询师，高级人力资源管理咨询师。多年从事组织团队的招聘训练、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，十多年营销团队激励和技能训练，丰富的企业管理实战咨询经验。

2011年创建营销教练组合，主要为各类营销团队提供营销教练项目支持，主要教练顾问项目《激活营销团队》系统教练计划。

营销技能教练项目有《销售基本功之高效沟通技术》、《成交高手之实战训练》、《大客户营销实战十八招》、《实战谈判策略》、《快消品营销实战训练》、《促销员销售实战六步法》、《营销读心术》、《电话营销实战六步法》、《巅峰销售团队训练》、《销售冠军心法》。

人力资源管理服务项目有《选正确的人》、《有效的绩效激励》、《建立高效执行力模式》、《文化的力量》、《用人谋略》、《人才驾驭智慧》、《领导力读心术》、《人才招聘读心术》、《总裁用人谋略》

团队潜能开发训练教练课程，《风采人生》特训营

【课程大纲】

两个核心动作

不是在攻单，就是在创造攻单的机会

电话销售员三件宝

声音——魅力、话术——秒杀、人情——攻心

电话营销太极拳七步法

第一招让客户喜欢你

不通人情怎么能通电话？

1、做一个可爱的人

2、用心聆听

3、融入客户的频道

4、赞美的力量

5、微笑

6、了解客户

7、爱你的客户

8、尊重你的客户

9、电话营销准备

10、全程回应LSCPA法则

第二招锁定目标客户

不要爱上不该爱的人

1、客户定位

MAN法则

有明显需求或潜在需求

有购买能力

能接触决策者

关键联系人

2、客户管理

客户名单

相关部门，同行置换

职业会场，门户网站

行业信息，直接购买

客户分析

动作记录

3、客户分析

功夫在电话之外，你在哪？

4、客户分类

目标客户

机会客户

重点客户

成交客户

5、电话营销情景模拟

6、前台斗法（太极精神）

接触关键人

接不上没结果

闯荡江湖

身经百战

七十二般变化

倚天屠龙

推手案例1-5

7、令消费者绝望的销售

案例;谁让客户在绝望中死去？

第三招感召沟通机会

你让客户对你没兴趣，太有才了

电话营销面对的挑战

化解客户习惯性拒绝

有效开场白设计

导引兴趣的开场白1、电话营销面对的挑战

客户时间的挑战营销心态的挑战

客户注意力的挑战营销技能的挑战

习惯性拒绝的挑战恐惧拒绝的挑战

客户情绪的挑战负面情绪的挑战

2、化解客户习惯性拒绝

预防和化解拒绝是成交的开始

拒绝的次数增加，成交成本也增加

预先对客户做了解或铺垫

与众不同的开始

第一次很重要

硬上要有新感觉

让双方绝望的开场白

3、转移情绪4、导引兴趣的开场白

推手案例1-5

第四招把脉客户问题

面对失魂落魄的销售员，客户伤心的说:其实你不懂我的心

1、客户需求分析

明显需求和隐含需求

SPIN顾问销售

明显需求与隐含需求

背景问题

难点问题

隐含需求

需求回报性问题

2、有效提问

问什么

现状、期望、问题、不满

怎么问

有效提问方式

6W2H法则

6W2H法则实用案例

推手练习

引导式提问

确认式提问

3、全过程案例1-2

第五招影响客户需求

多思考，多分析！放下电话打电话！

需求的本质

需求的本质

需求的动态解码图

影响客户需求的方法

建立优先顺序

影响客户对问题点的认识

3、超越需求的客户分析技术

4、SWOT分析

5、建立优先顺序案例

6、影响客户对问题点的认识

7、客户购买的价值等式

8、三步说服术

9、影响客户决策的核心因素

综合性价比

各种要素的权重分配

客户对综合性价比的评判模式

一个失败的案例

一个成功的案例

第六招导引解决建议

1、成交关键

打铁要趁热

做解决方案的建议者

掌握合适的时机

2、成交方法假设成交法由小到大成交法

直接成交法

附加利益成交法

相同情形处理成交法简单成交法

美好想象成交法

对比成交法

讲故事成交法

第七招化解客户异议

预防比化解更有效

1、预防异议产生

非真实反对意见

不要真的去处理这些反对意见，因为这并不是真正的症结所在，也不是客户关心的问题点，而应该顺着客户的思路往下走，引导客户绕开这些反对意见，继续对话的流程。

真实的反对意见

客户的条件反射

销售人员最多只能成为客户的参谋或者顾问

客户在对话中闻到推销的味道就会心生警惕

客户的情绪化反应

一个错误的时间打了一个错误的电话

2、化解真实的反对意见先处理客户的心情，再处理客户的问题

正面回复法

转移话题法

3、客户跟进策略

机会客户---征服

培育客户---等

目标客户---找

4、正确的预约三个关键

我们关注的是学员，他们最终得到了什么？

我们的信念是让学员听得懂，学得会，用得上，做得到。