销售悍将集中速训营课程

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员

一、销售人员应该具备的10个心态

1.做销售要用强烈的企图心—成功的欲望

2.做销售不用总是为了钱—有理想

3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋

4.具备“要性”和“血性”—激情

5.世界上没有沟通不了的客户—自信

6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行

7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着

9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结

10.今天的努力，明天的结果又—目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？

案例：沟通就是与客户建立共同点的过程

案例：销售就是把客户的事当自己的事

2.不要满足销售人员头脑想象中的客户；

案例：客户提出来的不一定是他非常在意的

案例：客户并不一定是你想的那个态度

3.不要主观臆测，以己推人；

案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.客户有意向，就一定会买吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

6.销售的线路不一定是走直线

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

7，客户的态度是由销售人员引导的

案例：多考虑客户的外在因素

8.不要再客户面前传播任何负面的信息

案例：客户不喜欢带来负面的信息的销售人员‘

9．客户不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人

案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单？

A、谁说？销售人员自己的因素

客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

使客户产生信赖感要要慢走哪些因素

如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律

1..何时要用逻辑性的理性说服？

2.何时要用激发情绪反应的情感说服？

3.合适介绍自己的产品的缺点？何时不能？

4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？

6.先发言与后发言，谁更有优势？

7.客户告诉你一大堆的竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

第一、为什么要“问”?为什么要学习提问

死了都要问，宁可问死，也不憋死！

提出的问题一定是提前设计好的

客户的回答一定自己可控制的

第二、怎么“问”？提问有哪些方法

常用的3种提问法

提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问”？不同的客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么?

与客户初次见面要了解哪九个问题？

当客户提出异议时应该提出哪五个问题？

客户有了供应商是要提出哪四个问题？

客户拒绝购买，你需要了解那三个问题？

合同成交后，你要了解那四个问题？

五、如何判断真是的想法—有效倾听四步骤

倾听时尊重别人，弄懂别人的意思

第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要变大的意思

第三步、充分鼓励客户表达的3中方式

第四部、安全通过，确认客户真实意思

六、如何出来议价问题

1、如何给客户报价

如何处理客户与销售人员初次接触时询价

正式报价前需要确认哪四个问题？

报价时需要注意的6项原则

什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价

当客户的价格是你完全可以接受时你会如何处理？

当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？

什么时候可以降价，什么时候不能？

降价时须遵守的6项基本原则

拒绝客户的技巧

如何应对客户的连续问价？

如何应对客户一味地压价?

七、不同客户情况如何洽谈

1、当我们是客户接触的第一个供应商时

2、当我们是客户接触的第二个以上供应商时：

3、如何应付“捣乱者”？