成功致胜的顾问式售前演示

通过以人员推销和顾问式销售方式为主要销售实现方式的企业（如管理软件、高新设备）销售和售前人员

全面的解决方案，专为制作发布必胜的软件或技术性系统演示提供管控保障，提供的是自始至终全过程演示中所必需的各种基本技能和策略，显而易见的好处如下：

1.可以立即得到立竿见影的效果；

2.在激烈的竞争环境中辨明大型和复杂的解决方案；

3.缩短和简化销售周期；

4.提供一个可反复利用的演示架构；

5.提高签单额度；

6.加强和完善目前的销售流程。

课程大纲如下：

1.三个指导性原则

学习三个关键基本原则，将建立此系列知识技能体系的基础功底，这三个原则聚焦于帮助你做出更有效的软件演示。

2.“讲说-展示-讲说”技能概观

关键技能简介，售前代表可以应用其高效地演示软件。后面的课程将提供对这项技能应用的更深入指导。

3.分支场景的开场白和结束语

更详细的说明如何可以最有效地发出每个软件分支场景演示项目的开场白和结束语。

4.视觉化方面的增强“讲说-展示-讲说”效果

进一步展开阐述“讲说-展示-讲说”技能，通过介绍多种方法使得可以加强视觉化的效果，以支持更有效地向客户演示软件的特点、功能和效能。

5.演示场景的开场白和结束语

可以增强你做出有效的开场白和介绍演示场景的技能，特点、功能、效能演示完成后，给出一个强有力的结束语。

6.最佳实践体会一

展示如何使用两种简单但强大的技能，将增强使用“讲说-展示-讲说”办法进行演示软件的成效。

7.最佳实践体会二

更进一步的一些技能，可以刺激吸引听众的大脑边缘系统从而有助于获得听众的注意。

8.九大演示致命错误

大家自觉或不自觉常犯的错误，可能会导致前期销售努力功亏一篑！

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，同时在顾问式营销过程中建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。

现在国内很多企业非常重视建立执行科学规范的顾问式销售管理体系，顾问式管理体系的基础是顾问式销售知识体系，而顾问式销售演示是其体系中的一个重点和难点，企业管理信息系统（如MIS、ERP、BI、DSS、DMS、OA、EAM、HRP、CRM、SCM、PLM、DRP、MES等）的销售模式是典型的顾问式销售，我们看看这类企业需要建立怎样的顾问式销售演示知识体系。（其他类型企业可以以下文中提到的这类企业的建立作为参照比对。）

如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系，我们在售前演示上可能会自觉或不自觉地常犯以下九种致命的错误：

一．教学而不是证实，软件经过你的全面透彻的教学方式的展示后给意向客户的感觉是很难使用。

二．瞎子乱窜把客户搞得晕头转向，随着你频繁地从一个界面不断跳跃切换到另一个界面，意向客户感觉软件看起来复杂和难于掌握使用。

三．充斥过多专业或技术性词语，在你的专有词汇术语中意向客户被搞得晕头转向，他们可能会感觉到窘迫不安甚至不悦，你的售卖观点会由此被冲淡减弱了。

四．对各个模块进行逐个平铺直叙式的演示，惹烦你的意向客户；荒废了宝贵的证实的时间；演示过程中引发意向客户产生新的疑惑。

五．简单沿用其他PPT，低拙的演示技能打动不了意向客户，你的演示荒废了时间并损伤了销售努力。

六．数据倾泻式演示，使意向客户产生困惑，使软件看起来复杂混乱或者难以使用。

七．演示案例不相关，意向客户不理解你的演示案例，这样的演示对客户的神经系统没有吸引作用。

八．对着墙说话，意向客户觉得你在过分吹嘘，或者他们觉得与你演示的样例关联不起来，他们的神经得不到吸引。

九．酷爱系统的某一部分，你荒废宝贵的时间在展示与意向客户无关的特点、功能或性能上。

以上是我们日常售前演示中常见的九种错误。借助规范的售前演示知识体系可以识别出演示错误的特征、种类和危险，并且你和你的同事们以及渠道伙伴们可以有共同的语言词汇来定义和讨论交流演示的错误，可以从知识体系中查询到更正的指导方法和最好的实践做法，这样可以有效地规避由于演示错误而带来的灾难性恶果。

上面提到的知识技能包含在《成功致胜的顾问式售前演示》知识体系中，总的来说，该培训体系是一个全面的解决方案，专为制作发布必胜的软件或技术性系统演示提供管控保障，区别于其它的演示方面的培训只集中在爆炸式的开头和结尾方面，该体系方案提供的是自始至终全过程演示中所必需的各种基本技能和策略。