销售人才甄选与训练

企业人力资源总监、经理、招聘主管；企业中层管理人员

一、案例导入及讨论

1、你的企业是如何招聘选拔优秀的销售人员的？

2、你在销售人员招聘与甄选过程中遇到的主要问题是什么？

3、选人不当的巨大成本

二、销售人员招聘、面试过程中创建的十个问题

1、要求过高

2、标准不明

3、组织缺乏同一的标准

4、惺惺相惜

5、忽略情商

三、成功招聘销售人员的五个要求及招聘体系五要素模型

1、职位分析

2、案例分享：某跨国公司职位说明书样本

3、通过职位分析确定岗位职责及能力素质要求；—制定岗位的胜任能力模型

4、案例分享世界500强企业最看重的能力素质模型

5、以KSA及胜任能力模型确定招聘测试的内容与方法；

四、素质模型的概念及优秀销售人员的通用素质模型（重点内容）

1、综合评判的标准如何确定；八个核心销售胜任能力指标如何判断（现场演练）

2、综合评判的依据：实现绩效的可能性和培养成本；

3、综合四个角度作出评判：用人紧急程度、市场人才储备情况、竞争对手人才状况、团队合作情况。

五、面试经典问题类别及实施技巧（重点）

1、引导式问题（渐入佳境）；

2、行为式问题（穷追猛打）；—案例分析：这个面试官的问题有效吗？

3、智力式问题（暗藏玄机）；

4、动机式问题（意欲何为）；

5、虚拟情境式的问题（身临其境）；—案例分享：Intel对应届毕业生的提问

6、压迫式的问题（兵不厌诈）；

7、面试问题的信度与效度检验；—案例分享：面试者要给应聘者多大压力

8、如何合理安排提问类别—案例剖析：宝洁公司的经典八问

9、专题：如何测定应聘者的情商

10、演练：运用结构化面试技巧面试一个销售和一个销售经理。

六、面试过程控制及常见误区

1、面试过程不同阶段（开头、过程及结尾）的控制重点；

2、面试官有效倾听的技巧；

3、面试官的招聘中要注意的细节

4、回答薪酬问题的技巧

5、如何识破应聘者的谎言；

6、如何回答应聘者的疑问；

7、避免应聘材料的误导；

8、案例分享：国际猎头公司对一个技术销售岗位的面谈结构表

附：表格和模板介绍

1、如何突破称许性和欺骗性回答

2、面试中要避免的错误

3、一个行为面试法的案例

4、行为面试讲师现场演示

行为面试的演练（三人一组，其中一个学员扮演面试官，一个扮演应聘者，一个观察，所有学员都要参与）及讲评