沟通谈判培训

公司基础员工、中层管理人员

沟通谈判培训在现代商业社会发挥着越来越重要的作用。沟通谈判是管理人员最重要的工作之一，管理人员在作出正确的决策之前，必须向他的上司、协作部门、下属及同事全面准确地了解有关的一些信息。根据对有关管理人员工作时间分布的研究表明，在管理人员一天的工作时间里，有80%的时间用于沟通。在沟通的过程中，有45%的时间在倾听，30%的时间在讲话，16%的时间在阅读文件，9%的时间在书写报告，因此对于管理人员来讲，沟通是一项重要的管理技能。要做好沟通工作，管理人员应能灵活运用各种沟通手段与沟通形式，克服沟通中的各种障碍，在管理实践中不断改进沟通技能。沟

沟通谈判技巧培训着重从实战的出发，提供学员的沟通谈判技巧，总结历次课程中的的事，沟通谈判可以从以下程序出发：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

培训讲师：众卓咨询讲师团（胡珺、程子展、李刚）详情咨询讲师助理蔺耐勤

课程对象：公司基础员工、中层管理人员

课程时间：2天

培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！

沟通谈判培训课程大纲：

第一部分：沟通的概述

案例分析：小孙为什么能够获得车间主任们的支持？

一、沟通的定义

二、沟通的意义

三、有效的信息发送

四：沟通的四大秘诀

第二部分：高效沟通的步骤

步骤一：事前准备

步骤二：确认需求

1、问题的类型

开放式问题

封闭式问题

2、问题举例

自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。——苏格拉底

步骤三：阐述观点

步骤四：处理异议

步骤五：达成协议

步骤六：共同实施

第三部分：影响沟通的障碍

一、信息沟通过程中的障碍

1、来自信息发送者的障碍

案例分析：秀才买柴

表达能力不佳

形象因素不良

从个人利益出发

2、来自信息传递过程中的障碍

案例分析：谁把货弄错了

没有利用恰当的沟通渠道

传递环节过多

外界环境的干扰

3、来自信息接收者的障碍

选择性知觉

解码和理解偏差

拒绝倾听

信息过量

案例分析：乔.吉拉德的一次经历

二、信息沟通环境方面的障碍

案例分析：副总笑了

第四部分：沟通能力的培养

案例：病人面前头别摇

一、有效沟通的原则

目的性原则

清晰性原则

简明性原则

连续性原则

反馈性原则

二、口头语言沟通的技巧

1、倾听的技巧

案例分析：把手机关掉

2、说话的技巧

案例分析：孔子授徒

提问的技巧

案例分析：加鸡蛋

三、书面语言沟通的技巧

书面沟通的原则

信函的写作技巧

报告的写作技巧

四、非语言沟通的技巧

1、身体语言沟通的技巧

案例分析：着装坏了大事

副语言沟通的技巧

案例分析：表演

第五部分：情商与人际沟通

一、情商概述

二、自我认识与人际沟通

三、管理自我与人际沟通

四、自我激励与人际沟通

五、识别他人情绪与人际沟通

六、处理人际关系的技巧与能力

在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。