电力企业大客户的开发与维护培训

电力企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

课程背景

开发出电力企业的有效客户，建立电力企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高电力企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。

课程收益：

培训目标1：通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法

培训目标2：提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法

培训目标3：有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能

培训目标4：分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作

培训目标5：全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台

培训目标6：如何做好客户服务、建立电力企业的形象和品牌形象、提高电力企业核心竞争力。

课程形式：讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动等。！

学员对象：电力企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

课程时间：2-3天

课程纲要：管理培训—电力企业客户的开发与维护培训课程的大纲

第一步骤：判断——如何规避业务陷阱

凡是做过营销的主管人员可能都经历过这种场合：公司的销售人员兴冲冲的声称这笔业务又快搞定了，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为我们80%时间都是在寻找和识别真项目。

一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？

二、面对每个项目需要思考的四个问题：

1、这是一个销售机会吗？如何评估

2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？

3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？

4、获取订单后，我的回报率值吗？

第二步骤:布局——客户关键人角色分析和关系建立

大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发内线？运用内线呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划

1、我们的客户究竟要什么？

2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？

3、不同环节客户关键人的权力与资源

4、面对其它竞争对手时的五种策略

5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈

（MAP关键人地图、影响线分析图）

管理培训—电力企业客户的开发与维护培训课程的大纲步骤三介绍。

第三步骤:赢局——大客户开发流程管控

销售准备:销售准备的重点在于产品如何解决客户的问题，如何把客户带入到应用场景中去。

专业销售与普通销售区别

复杂销售必须遵守的军规

复杂销售赢单的关键要素

问题规划：痛苦链的建立

愿景准备：目标库的建立

二、商机策划:所谓挖掘商机就是发现客户战略或战术的忽略点！

1、商机=目标市场×客户×机会

2、商机开发的原则与开发路径

3、把线索变为商机的四种方法

4、激发客户兴趣的四个切入点

三、目标识别:发掘客户需求和目标的关键是让客户做选择题而不是论述题！

1、找到公司的客户定位

2、销售谈话的流程构建

3、客户采购目标的识别

4、客户成功故事的引导

5、三类提问技巧的解构

四、方案开发:客户会誓死捍卫自己说出的话和自己得出的结论，而不重视被告知的东西

1、目标与期望能力连接

2、用业务场景展示能力

3、spin谈话模型构建

4、与客户一起构建价值

5、目标扩展与方案梳理

五、竞争策略:与通常认为的理性、冷静、客观的筛选认知大相径庭，客户的评估过程往往是冲动、主观、充斥了各种个人因素！

1、客户三阶段关注点分析

2、复杂销售危险信号分析

3、不同状况下的竞争策略

4、投（议）标与策略分析

六、方案重构:当客户已经被你的对手洗脑，你必须要做的事情是砸烂他在客户头脑中构建的愿景，并利用你的优势取而代之！

1、竞争机会的检测

2、处理不期而遇的标书

3、利用SPIN重构愿景

七、高层争取:每一家公司都存在着一套看不见的权力机构，而这套机构与组织线路并无多大关系！

1、为什么要见高层

2、如何才能见高层

3、见高层前的准备

4、与高层沟通技巧

5、拜访后的工作

第四步骤排除妨碍的有效法则

一.对待障碍的态度

二.障碍的种类

三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四.排除障碍的总策略

第五步骤如何做好大客户的优质服务

一.优质服务的重要性

二.四种服务类型分析

三.如何处理客户的抱怨和投诉

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

第六步骤大客户销售人员的自我管理和修炼

一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼