销售人才的甄选和诊测技术

企业人力资源经理、主管；销售总监、经理及主管。

课程背景】

“与其徒劳地花费精力去培训和改造一个不胜任的销售人员，不如把你的精力花在选对销售人才这件事上。要知道，你不可能去改造一个人的思想和性格，但是你可以用另外一个适合的人来替代他！”

课程描述如果您企业销售组织中排在后面的50%人员仅创造了不到20%的业绩，如果您招聘工作结束6个月后应聘人员业绩预测准确度达不到60%，如果您企业中销售人员的经过多次培训后业绩的提升幅度不足5%，如果您企业的销售队伍的年度人员流动率超过66%的警戒线，现在，该是您采取行动的时候了！

这是一门专业的销售人才招聘甄选课程，课程在国内首次提出了不同行业销售人才甄选数据模型的建立和运用，在2004年度被众多的HR和公司老总评价为“本年度里最有实际意义的课程”并被大部分企业延伸为内部咨询项目。它是一个告诉您如何做才有效的情境讲座，从销售组织诊断、优秀销售人才特征鉴定、编写发布广告、设计申请表，到销售心理测试和面试问句的评判，将整个销售招聘甄选过程都详加说明，通过企业实际的案例来告诉您最有效的销售人才招聘技术。

【课程收益】

1.掌握销售型企业销售活动的基本定律，根据企业的实际特点招聘销售人才。

2.了解最优秀的销售人员所具备的特质，掌握挑选最佳销售人员的实用技巧。

3.掌握甄选销售人才的常用心理测试法，以此作为销售人才甄选的重要依据。

4.学会甄选最佳销售人员的流程控制法，通过最专业的招聘流程来甄选人才。

【课程特点】

全新概念：引用“维生素”的概念阐释优秀销售人员必备的五种能力

数据呈现：通过科学的数据说明隐藏在顶尖销售人员背后的基本特征

课堂演练：让您全面了解企业中优秀销售人员5种特质的组合方式

动作跟进：使用反向复制法、心理量表和身体观察法甄选销售人才

流程控制：通过优化招聘流程中的各个环节保证优秀销售人员的招聘质量

【课程大纲】

第一单元:销售活动的基本定律

1．招聘的基本原理

2．销售的最高境界

3．资源分配的平等性

4．招聘流程的细节性

5．招聘过程的礼节性

6．招聘结果的导向性

第二单元:销售人才具备的5种维生素

1．自我激励能力

2．理解他人的能力

3．影响他人的能力

4．取悦于客户的能力

5．销售工作的持续能力

第三单元:销售人才甄选的心理测试

1．心理测试的作用

2．测试问卷的有效性界定

3．心理测试问卷的运用

第四单元:销售人才招聘的全流程控制

1．广告和职位说明

2．电话录音法

3．心理测试

4．“SPEED”观察法

5．“STAR”问话技术

6．培训观察法