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熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端销售人员），内训或公开课均可。
导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？
产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？
顾客在想什么，导购总是盲然？
顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫
为什么都开票了，顾客也没有付款？
店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？
…………
本课程已服务过：海宁皮革城、劲霸、三彩、鸿星尔克、ABC童装、堂皇家纺、诺贝尔陶瓷、惠达卫浴、嘉宝莉涂料、老板电器、海信、联想.....
培训目标：
§ 塑造成为优秀导购的必备的职业心态
§ 基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能
培训对象：熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端销售人员），内训或公开课均可。
培训课时：完整版12小时，即贰天 [[精简版6小时，即壹天]
培训方式：讲授、故事、案例分析、情景演练等互动、启发式教学
课程大纲：
开场：
1、引子：导购人员的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟）
2、测试：点评小霞接待顾客的表现
3、成交并非最终追求
门店生意从哪里来？（客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价…）
我们的短板在哪里？（业绩诊断）
思考：导购可以通过哪些努和，针对性的提高我的们销售能力？
一、Greeting——笑迎顾客
1、赢得顾客的好感，建立顾客信任
导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫）
导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！
2、笑迎顾客要做的三步
把客人吸引过来
把客人留下来
获得顾客对你的信任
案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激发顾客需求
1、导购不是导游（故事：老太太买李子）
2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
3、探寻顾客需求
探需六字真言：多问多听少说
积极对顾客的认知（经验）
探寻需求技能：望、闻、问、切
4、引导顾客的需求
了解顾客的情况
发现其中的问题
让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦
扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）
提供你的解决方案（即销售方案）
案例：说不清自己想要什么的
三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现
讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验
2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制
演练：FABE法演练
3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？
四、Suggestion——建议成交
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
互动：销售话术的运用与演练
3、如何处理议价问题
4、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事间的配合（团队）
互动：《卖捌》视频分析
五、Thanks——谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
2、如何给客户回头，留个台阶？
3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉
4、会员顾客管理
最后，小组优秀案例分享
备注：更多内容可参考王同老师的专著《顶尖导购的翻倍成交术》（广东经济出版社，2013年6月出版）
（以下空白）
王同，销售渠道与终端零售职业讲师，中国总裁培训网金牌讲师、上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
二点关注：
关注培训机构以及机构客户的要求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......
关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......
三个特点：
互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；
深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；
四项优势：
受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；
拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；
注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；
五类课程：
经销商大会/订货会系列课程：提振经销商信心，增强厂商合作，学习业务管理技能等；如《创造、超越、共赢》、《经销商生意管控能力提升》、《新产品赢销战》、《店铺掘金，立足门店要业绩》、《品牌企业?销售过程品牌落地》（经销商大会内训，内容订制成份多一些）
客户管理与服务系列课程：《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾和改进计划》、《客户沟通与谈判》、《顾问式销售》等
渠道管理系列课程：《赢在大卖场：供应商商超渠道运作》、《现代商超销售沟通与谈判》、《锻造强势门店：单店业绩提升》、《深度分销背景下，流通渠道运作精要》、《直面终端，小终端运作实战技法》、《面对面顾问式销售七步法》等
终端零售系列课程：《顶尖导购强化训练》、《店铺掘金，实战店长特训》、《做店长就是要业绩教练》、《成就顾问式巡店督导》、《门店销售服务技能提升》、《玩转促销?门店促销策划与落地》，《强化导购管理，提升终端表现》等
营销人素养：提升营销团队职业心态，销售执行力等相关课程
注：课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。
六点展示：
课程订制能力：（例）联想《NFABE》课程、美的《营销方法论》课程
能控大场：（例）海宁皮革城导购培训、常发农机顾问式销售课程
经销商大会主讲老师：（例）洁丽雅经销商大会、金健米业经销商大会
轮训项目主讲老师：（例）双汇全国22个大区轮训、蒙牛商场课程轮训
数百家内训客户
以及众多回训客户的见证
