关键客户竞争性销售

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

关键客户通常是因为他能给供应商带来更多的销售额或利润。这样的大客户可以说是一块肥肉，所有的供应商都使出浑身解数，去努力得到这个大客户。由于竞争激烈，销售难度大大增加……

我们的第一目标是干掉竞争对手!

我们的第二目标是拿下订单!

为此，我们需要准确把握客户真实需求，明确敌我态势，采用差异化策略，即满足客户主需求又能兼顾次需求，而这又是竞争对手的短板，这样赢单的概率就大大提升。

课程目标：

1.清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度;

2.进入竞争对手的市场，增加市场份额;

3.停止市场份额的下滑;

4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

5.了解掌握初级线人和二级线人及教练发展的意义与实施要点;

6.快速找到关键人，突破重重困难，拨开云雾，一锤定音;

7.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师： 诸强华 工业品营销专家

培训对象：

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：1天(6小时)

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!

课程大纲：

第一单元 挑战——复杂销售

1.失控带来的八大伤害

2.今天的大客户销售何以如此复杂?

3.峡谷和坩锅——竞争性评估

4.团队中的7种类型的销售专才

5.竞争优势的军火库

视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

第二单元 解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售

1.价值——将方案与痛苦链接起来

2.资源分配——筛选准客户

3.竞争——建立竞争倾向性

4.策略——掌握决策过程

5.政治——向实权人物推销

6.团队精神——沟通战略计划

第三单元 大客户是如何做决策的?

1.大客户决策过程研究

2.需求认知阶段的客户策略

3.选择评估阶段的客户策略

4.思考决定阶段的客户策略

5.执行阶段的客户策略

第四单元 成功的销售会谈(挖掘客户需求)

1.获取客户信任的4种手段

2.销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

销售游戏：猜名人

工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格：《初期需求调研报告》

情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第五单元 如何判断大客户的真实意图?

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?

真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?

真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

真实案例：连备选的资格其实都没有

第六单元 市场情报支持与差异化策略

1.市场表现及发展趋势

2.公司产品及价格

3.竞争对手调查

①竞争对手产品状况

②竞争对手公司状况

③竞争对手人员状况

工具表格：竞争对手调查表

3.我们与竞争对手的客户

①客户基本情况

②客户综合情况

工具表格：客户基本情况调查表

4.我们和竞争对手销售渠道与策略

5.我们和竞争对手售后服务满意度

以上五个命题开展小组讨论，运用SWOT分析，给出优化方案。

第七单元 如何建立你的内线?

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项：常见的6个问题

思考：如何避免被教练/向导误导利用?

第八单元 找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩：观察与判断

1.分析客户采购流程

①大客户内部采购7个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

2.分析客户组织架构

案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里?

3.明确各个部门的职能

①客户内部五个职能角色的关系分析

②销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

案例分享：突破“信息孤岛”

5.找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

案例分享：谁是老大?

小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单?

工具表格：《客户内部采购流程表》

工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》