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客户经理
课程背景：
网点的责任人是网点的龙头，要在新的竞争格局下取得优势，管理者的思维意识、管理技能等方面，在很大程度上决定着网点的服务品质、持续的销售产能、员工思维和行为方式，直接影响整个网点的业绩和持续发展;课程从营销管理的纬度去提升分支行行长的能力，助其胜任管理岗位，带领团队实现绩效目标。
世界著名的未来学家约翰•奈斯比特说，企业之间的竞争就在团队沟通能力的竞争。沟通是管理的灵魂与核心！
第一天：团队建设与执行力
<一>室内拓展训练
1、团队游戏与心得分析：汉诺塔
2、蚁群理论的启示：力量来自协作
3、协同效应与分享资源
4、新龟兔赛跑的启示：个人能力——人格特质——目标
5、团队协作中的角色分配与职责
6、个人优势与团队中的位置确认
<二>团队分工-合适的人放在合适的位置上
洞察—洞见—影响
1、性格测试
2、客户的四种基本类型及性格表现
交际性、和平型、力量型、完美型
视频播放：四种性格的视频分别展示
3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧
4、四种基本员工类型的管理与激励
模拟演练：角色扮演
<三>、网点员工激励的八心八箭
a、手势暗语有默契
b、温馨便签送激励
c、早晨计划晚汇报
d、喜报频传提士气
e、每周拍卖有乐趣
f、明星徽章是利器
g、精神文化墙上去
h、家园文化显情谊
1、造梦（“前途”）激励：
2、职业培训激励：
3、目标理由激励法：
4、感情理由激励法：
5、挑战竞赛激励法：
6、无路可走激励法：
7、公众承诺激励法：
8、表扬激励法：
视频播放《激励教练》
<四>、团队辅导力
视频播放：《我的兄弟叫顺溜》练兵片段
强化营销技能，提升绩效
1、辅导训练的作用
2、辅导训练的流程和方法
3、辅导训练的内容
（1）产品知识与销售技能训练
（2）训练时间的安排与分配
（3）产品训练计划表
第二天：高效沟通与业务拓展
<五>、高效沟通的秘诀
a说的秘诀--破冰；说服；赞美
视频播放：《呼叫转移》--赞美片段
增强语言说服力的五种方法
1数字强调
2讲故事
3富兰克林法
4引证
5形象描绘
b听的秘诀
c观察的秘诀
d、如何做好三种沟通
1、与上司沟通
2、与平级沟通
3、与下级沟通
<六>、投石问路—成功的SPIN需求调查分析
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？
1、高效的客户营销从客户信息管理
2、深入挖掘客户需求
明示需求与暗示需求的区别
提问-倾听-记录
3、主动询问的方式
开放式问题与封闭式问题
4、剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
5、顾问式需求探寻流程四步走
故事分享：唐僧取经
6、如何找不同客户的需求点
7、现场模拟-角色演练
<七>、刀剑交锋的谈判技巧--促成交易
1、需求与动机的关系
行为心理学表明人的行为动机
2、促成交易的五大步骤
1）、引发购买动机
2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）
视频播放：《开水房》
话术技巧学习
3）、发现购买讯号--客户的“秋波”
4）、取得购买承诺--射门九种脚法
5）、制造购买的急迫性
3、现场模拟演练
<八>、处理成交障碍--客户异议处理
讨论：我们通常会碰到了哪些异议？
1、反对意见的来源
2、拒绝的本质
故事分享：史泰龙；肯德基
案例：《屌丝男士》
1、拒绝处理的本质
2、拒绝处理的原则
3、拒绝处理的方法--太极处理法
4、研讨分享：拒绝处理的话术
刘智刚老师 银行营销管理专家
应用心理学硕士
国家二级心理咨询师
10年金融行业培训经验
曾任：中国建设银行潍坊分行客户经理
曾任：太平人寿总公司银行保险部培训经理
主导中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行等多家银行的《网点营销战斗力提升》、《网点产能提升》《竞争力提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《外拓与沙龙活动策划》等培训辅导项目，通过驻点辅导、互动交流、现场观摩、集中授课等培训方式，在培训营业网点形成一套具有可持续发展的先进服务营销流程与营销管理模式的实战样板，并逐步复制推广到全省各营业网点，最终达到提升重点产品销售业绩的目标。具体实施分三个阶段进行集中培训、网点辅导、培训固化。累计辅导、培训银行网点100多家。
项目案例：
中国农业银行珠海分行、茂名分行、顺德分行(网点高绩效团队打造)返聘率达到100%
中国农业银行广东北秀支行(客户经理营销副行长卓越团队打造培训)
中国农业银行广东省分行、顺德分行(高效沟通技巧培训)
中国建设银行广东省分行体育中心支行(团队协作与高效沟通培训)
山东农商银行、西安农商银行(高效团队建设与执行力培训)
中国农业银行海口分行(软转型项目)
中国建设银行武汉分行、中国建设银行湖南省湘潭分行(营业网点营销竞争力提升项目)
福建省长乐市农村信用社(网点营销战斗力提升项目)
福建省南安合作银行(网点营销战斗力提升项目)
兰州银行(网点营销战斗力提升项目)
龙江银行(网点营销战斗力提升项目)
工商银行四平分行(网点营销战斗力提升项目)
山东省寿光农村商业银行(网点营销战斗力提升项目)
主讲课程：
银行营销管理类：
《高效沟通技巧》
《网点高绩效团队打造》
《基层管理岗位角色认知》
《顾问式营销实战技巧篇》
《银行储备干部能力提升策略》
《高效团队建设与执行力提升》
《高效团队建设凝聚力与执行力的提升》
《网点负责人（网点经理）综合技能提升》
时间：2天。形式：集体培训+标准化运作模式（模板化）+流程演练+分岗位训练
银行项目类：
《银行网点全员营销培训项目》、《网点产能提升项目》
时间：一周5个工作日。形式：集体培训+技能训练+分岗位一对一辅导
授课风格：
案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈，强调学以致用为教育训练的最终目的。
课程特点：
讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。
近期培训过的银行：
中国银行：中国银行江苏分行、中国银行福建分行、中国银行南通分行、成都德阳中行、顺德中行、中国银行河南分行、温州中行、广州天河中行……
农业银行：山东农行、河北农行、农业银行珠海分行、农业银行白蕉支行、农业银行高明支行、农业银行中山支行、农业银行顺德支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行嵊泗支行、湖北黄冈农行、中国农业银行郑州县级支行、中国农业银行上海金桥支、农行武汉东湖支行……
工商银行：佛山工行、清远工行……
建设银行：建设银行番禺分行、建设银行南阳分行、建设银行绍兴分行……
招商银行：招商银行成都分行……
其它银行：浦发银行哈尔滨分行、东芝农商行、福建泉州民生银行、成都民生银行、泉州邮储银行、泉州民生银行、龙游县农村信用合作联社、上海光大银行、、湖州农信社、福建邮储银行、成都农商银行……
保险：深圳幸福人寿、广州平安保险……
部分课程照片：
内蒙古自治区农村信用社
《高效团队建设与执行力》培训 内蒙古自治区农村信用社
《高效团队建设与执行力》第二期
中国农业银行北秀支行营销副行长
《卓越团队打造》培训 中国农业银行烟台支行
《网点负责人综合技能提升》培训
中国邮储讲授
《高效沟通技巧》 中国农业银行呼和浩特支行
《网点负责人综合技能提升》
青岛农信社
《银行客户满意度与投诉处理》培训 中国农业银行高州支行
《银行现场管理与主动服务营销技巧》
中国农业银行茂名城区支行
《网点健诊精准营销》培训 中国农业银行茂名分行
《网点健诊主动服务营销》培训
中国农业银行珠海香洲支行
《顾问式营销流程》 中国建设银行高新支行
《主动服务营销》
