经销商公司化运营与团队管理

全体销售人员

上篇：解读经销商公司化发展密码

一、  企业发展的生命与规律

1. -企业发展生命的成长之路

2. －企业生命周期下的企业经营任务－企业生命周期下的老板角色变化

二、  经销商做强做大的四大瓶颈

1. —从传统买卖向营销的转变的瓶颈

2. －从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈

3. －从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

4. －从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

三、  经销商做强做大的必由之路

1. －从生意向事业的转型

2. －经验管理向规范化管理转型

3. －人情管理转向制度管理

4. －决策的随意性向科学性转化

5. －家族抱团向团队运作转型

下篇：经销商公司化运营动作分解

一、  针对性的设定管理架构及岗位职能

1. 多店经销商管理架构

2. 单店经销商管理架构

3. 区域代理商管理架构

二、  招对人，才能管好人

1. 30%的终端人员不适合做销售

2. 两大途径判断四类销售人员

3. 招聘优秀员工的三个关键

4. 判断是否优秀的10个面试问题

三、  规范制度与业务流程，提升执行力标准

1. 建立基本制度：

1) 人力资源管理制度

2) 招聘及录用制度

3) 培训制度

4) 员工薪酬管理制度

5) 考勤管理制度

6) 会议管理制度

7) 工作计划与工作总结制度

2. 规范业务流程：

1) 业务销售流程

2) 仓储物流流程

3) 驻店设计师流程

4) 售后服务流程

四、  建立积极的薪资与激励机制

1. 基础薪酬与激励：

1) 经理人薪酬结构

2) 大、中小型门店店长薪资结构

3) 导购员的两种薪资激励

4) 主动营销人员的两套激励办法

5) 非业务性人员的薪资结构

2. 股份化激励

1) 员工出资股份化操作

2) 骨干员工干股股份化操作

五、  植入“3+1”造血能力 打造学习型团队

1. 打造属于自己门店的“3”本导购秘籍

1) 打造属于自己门店的《导购技能汇总手册》

2) 打造属于自己门店的《产品卖点话术手册》

3) 打造属于自己门店的《顾客异议应对手册》

2. 做好“1”个落地管理 提升导购过程执行力

六、  提升管理技能 打造团队执行力

1. 客观认识执行力问题，避免钻进死胡同

1) 案例分享：“监工头”老板

2) 理性面对员工问题，找办法，不是抱怨，放弃；

3) 不能急于求成，给员工成长的空间；

4) 员工的错就是老板的错

2. 管理员工，首先管好老板你自己

1) 专业与实干，提升说服力

2) 严格与公正，树立公信力

3) 检核力度强，打造威信

4) 保持距离，留足管理空间

5) 先道后术，以德服人

3. 改变员工心智模式比管理更重要

1) 价值观标准比工作标准更重要

2) 改变员工心智模式的两个方面：

4. 安排工作四步曲，让员工更有执行力

1) 动作一：工作安排要合理

2) 动作二：下达工作“四清晰”

3) 动作三：过程检核有力度

4) 动作四：奖惩须及时

5. 导入PK机制，激发员工斗志

1) 设定对赌PK竞赛机制

2) 设定骨干员工股份化机制

3) 让员工在竞争中产生差异化

4) 设定员工自我培训的PK机制

6. 培养好习惯，打造团队执行力文化

1) 好习惯一：培养自觉遵守制度的好习惯

2) 好习惯二：培养敢于承担责任的好习惯

3) 好习惯三：引导积极向上的好习惯

4) 好习惯四：培养兑现承诺的好习惯

5) 好习惯五：导入快速执行的工作方法

6) 好习惯六：积极口号的潜移默化

——结束——