解读龙湖地产全员营销体系构建与执行

房地产开发企业董事长，总经理；营销总监、营销经理；地产营销公司负责人、营销策划部负责人及骨干

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【课程背景】

业内常有人形容龙湖地产开发有限公司是“可怕”的龙湖地产，这种“可怕”来源于龙湖地产对于细节的追求。“细节是天使，细节也是魔鬼”，龙湖展示区和样板间体现出来的高品质，在于其对细节的关注和把握，展示区和样板间作为重要的营销工具，是塑造项目形象的重要场所，是房地产体验式营销最重要的组成部分。

龙湖地产在全员营销方面始终走在行业的最前列，因此，东方智赢（北京）企业管理有限公司特邀龙湖地产营销策划专家从营销角度与您分享如何让客户在视觉、听觉、味觉、嗅觉等各方面，全方位体验展示区和样板间带给自己的品质生活。

【课程收益】

?了解全员营销体系建立过程，全方位学习龙湖特色的营销秘笈“全员营销”；

?深入浅出揭示成长型企业在管理体系建设、管理成长的“系统观念”和“内在规律”，

?深入了解龙湖地产最省钱的营销方式——客户价值挖掘。

【邀请对象】

?房地产开发企业董事长，总经理；营销总监、营销经理；

?地产营销公司负责人、营销策划部负责人及骨干；

【课程大纲】

第一部分：龙湖全员营销体系构建

一、关于全员营销的几个观点

服务式营销的概念

二、龙湖的全员营销

1.龙湖的品牌背景与渊源

2.企业初期的一些观念

3.第一阶段营销的特点

三、龙湖营销对公司品牌的塑造及贡献

1、事件营销：

1)02年，交房前开放日

2)03年，无理由退房

3)04年，全国用户满意度第一

4)06年，搜房行动

2、龙民的形成

3、龙民的回报

小结:

四、龙湖体验区的项目管理

1、龙湖的战略

2、龙湖的核心竞争力

3、龙湖的项目管理制度

4、项目管理内容：项目启动会

5、样板区的项目管理

案例：某样板区的项目版块的总结

五、从营销的角度看体验区的景观设计

1、景观概念：“体验式营销”让生活先于销售。创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。

2、空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。

3、样板区景观设计“12大军规”

4、如何解决样板区与实际景观的差别

结论

案例：某样板区体验式营销的景观设计思路

第二部分龙湖全员营销体系的执行

六、龙湖特色的全员营销

1、市场营销的目标

2、达成目标：营销八件事

3、龙湖营销走过的路，不限阶段的推广特点

4、售楼阶段的体验营销特点

5、产品的表现如何成为客户的体验

6、体验的设计：关注接触点；虚实结合

7、体验区二大法宝

举例：以项目为例，解读体验营销的建立

七、从营销的角度看体验区的物业设计

1、物业概念：“体验式营销”让生活先于销售。在展示节点上体现物业的细节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。

2、空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让客户自行得到有说服力的答案

3、场景的接触点

4、人的接触点

5、行为标准的管理

举例：接触点的人的接待

八、客户价值挖掘

1、二个触角之一

2、地产的核心竞争力之一物业是如何打造的

3、善待你一生：货币选票，客户导向

4、强势的末端――项目后评估

5、物业盈利新的增长点：物业平台上的业主

1)找上门来的银行

2)租售中心

3)便民服务

1、客户价值——值得挖掘的金矿

2、危机管理

九、关键时刻管理

学习型组织，对新方法的适时运用

辜老师：工商管理硕士，著名房地产营销管理专家。97年进入房地产行业，具有12年房地产开发，其中9年龙湖任职经验，曾任重庆龙湖策划运营总监、营销管理中心总经理，先后主持龙湖集团体验营销体系及物业服务管理体系建立；具有十二年房地产开发的营销管理与物业管理服务从业经验；专长于地产销售体验区项目的全程打造、物业管理体系建设。