4月公开课实地教练技术

培训经理、营运主管、训练督导

课程背景

对于一间服饰零售企业来说，开多店是必然的发展趋势。随着不同规模企业的市场拓展策略确定，开店的数量不断攀升，如何有效管理每一间终端店铺，成为店铺迅速发展急需解决的一大难题。学习实地教练技术就是帮助企业用最短的时间、最有效的零售传播手段将企业对零售终端的效能范本用统一、标准、规范的方式传递到终端一线，让一线销售人员把这些知识及信息转化为最有力的销售武器，快速达到成企业期望的成果。

课程目标

通过课程，学员能够获得：

．认识什么是实地教练;

．掌握零售终端实地教练的内容;

．掌握实地教练技术的方法和技。

课程特色

系统性强，实用性高

课程超越书本的理论知识，注重具体的操作性，深入学习到实地教练的核心主体内容，立足于教练的实际需要，系统全面地帮助学员了解清晰整个教练系统体系。通过讲师在课程传授中丰富的实践经验分享和学员系统性的学习后，学员将能够独立进行实地教练的带教工作，进而帮助推动零售企业终端的销售提升。

课程大纲

一、认识店铺实地教练

在70年代，美国网球教练Tim.Gallwey将Coach一词移植至企业管理上，90年代欧美大学开始设置教练技术的专业课程，从21世纪，实地教练一词开始推进中国零售业，引起各大零售企业的关注……

1、什么是店铺实地教练

2、实地教练的核心价值

3、实地教练的步骤

4、实地教练的关键技术

4.1动力对话术

4.2信念激励术

4.3训练指导技术

4.4教练的行动评估跟进

5、实地教练演习

二、店铺运营的销售服务艺术

进行教练的最终目的在于帮助到终端店铺业绩的提升，而能够产生业绩来源在顾客身上，通过教练令终端店铺同事促动顾客购买行为，除教练技巧外，销售服务艺术是帮助教练的利器之一。

1、购物学的奥秘

2、不同群体的购买行为

2.1不同类型的人群(男人、女人、老人、小孩)

2.2不同消费心理的人群(果断、冲动、实际、周到、沉默、犹豫、怀疑、过激)

3、终端店铺顾客服务8部曲

4、销售艺术

4.1销售语言的艺术

4.2销售行为的艺术

5、案例演练

三、店铺运营的管理技术

作为教练，我们除了需要学习销售服务艺术以外，终端运营的管理技术也是我们获取教练需求、进行教练计划时需要运用的利器之一。

1、数据分析术

2、例会管理技术

3、目标管理技术

4、制定计划技术

授课老师简介：

Ernest Lau（中国香港）　

零售人才发展顾问

现担任香港大学零售及潜能发展研究所拓展教育培训师，香港著名潮流服装品牌initial香港零售顾问，拥有近15年服饰品牌营运管理经验。主要专注于人才发展管理，尤其擅长于为服饰企业提供专业的零售人才发展管理解决方案。曾服务过品牌包括：G2000、 U2、鳄魚恤（Crocodile）、MILLIE’s、Initial、Lacoste（鳄鱼）、Liwaco、7-ELEVEN……