商务谈判技巧

总经理、副总经理、商务总监，营销总监，销售与渠道经理等相关销售人员，采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、采购工程师等以及商务合作双方的参与者与兴趣者。

第一节谈判的准备工作

?谈判的背景

-谈判的具体内容

-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

-对方的需要

-谈判时间

-谈判地点

?谈判的目标

-我们的目的是什么

-所期望最佳结果

-可接受的最坏结果

?谈判的优势

?谈判的不足

演练案例：搏出位还是耍大牌？

第二节谈判对手的类型及对策

?驴型对手

?狐型对手

?羊型对手

?枭型对手

第三节谈判原则

?让对方首先表态

?难得糊涂

?不要让对方起草合同

?每次都要审读协议

?分解价格

?白纸黑字更可信

?集中于当前的问题

案例：措辞含混的合同

第四节谈判策略

?互利型谈判策略

-精诚所至

-充分假设

-润滑剂策略

-把握契机

?我方有利型谈判策略

-最后期限法

-拖延战术

-疲劳策略

-声东击西

-既成事实

-得寸进尺

-哀兵策略

-人海策略

-黑白策略

演练案例：倚老卖老的经销商

第五节谈判技巧

?入题技巧

-迂回入题

-先谈细节，后谈原则性问题

-先谈一般原则，后谈细节问题

-从具体议题入手

?阐述技巧

-开场阐述

-让对方先谈

-坦诚相见

-注意正确使用语言

?提问技巧

-提问的类型

-提问的时机

-提问的其他注意事项

演练案例：兵临城下

?答复技巧

-不要彻底答复对方的提问

-针对提问者的真实心理答复

-不要确切答复对方的提问

-降低提问者追问的兴致

-让自己获得充分的思考时间

-礼貌地拒绝不值得答复的问题

-找借口拖延答复

?说服技巧

-互惠

-承诺及一致

-社会认同

-喜好

-权威

-短缺

第六节谈判过程攻略

开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

?对方可能会直接答应你的条件

?可以给你一些谈判空间

?会抬高你的产品在对方心目中的价值（案例：2倍价格的珠宝）

?可以避免陷入僵局

?可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利

2.永远不要接受对方的第一次报价

?我后悔呀，为什么不报的更高？

?不正常，一定是哪里出了问题

3.学会感到意外

?对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子。

?在你表示有些意外之后，对方通常会因为心虚做出一些让步。

?大多数人相信“耳听为虚，眼见为实”。

?即便不是在于对方面对面谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊

4.避免对抗性谈判

?千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗

?使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面

5.做不情愿的卖家和买家

?在销售中的推广阶段，一定要显得不太情愿。

?小心那些不情愿的买家。

?这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

?当你使用这种策略之后，对方通常会放弃

一半的谈判空间。

演练案例：客户将你军

中场谈判技巧

1.应对没有决策权的对手

?TMD测试对方有没有决策权。

?如果你对价格不满意，你可以使用“更高权威”策略。

2.服务价值递减

?实物可能会升值，但服务的价值会递减。

?千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

?一定要在开始工作之前就谈好价格。

3.绝对不要折中

?千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。

?当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。

?千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。

?通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。

4.应对僵局

?暂时搁置争议，讨论其它问题。

?首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

演练案例：强势客户造成的僵局

终局谈判技巧

1.红脸-黑脸策略

2.蚕食策略

3.如何减少让步的幅度

?在谈判价格时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。

?千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

?千万不要在最后一步作出较大的让步，因为对方会以为还有很大空间。

?千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

?通过逐步减少让步空间，你可以让对方感觉到，这已经接近你所能接受的极限了。

4.欣然接受

?不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。

?让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。

演练案例：降价怎么个降法？

牟先辉老师

致力于营销策略及销售行为研究

专业资质：

因势营销研究机构咨询顾问

华中科技大学EMBA客座教授

美国国际训练协会PTT银章培训师

职业背景：

市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。曾任创维集团销售代表、销售主管；万科地产高级主管；多彩科技区域销售经理；稳健医疗区域销售总监。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营销实践，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过100个大中城市，现场受训人数超越了30000。