管控销售业务的18个工具

销售总经理、总监、经理。

【课程特点】

--课题新颖、沙盘模拟、独一无二

--围绕着大客户销售提供实用、好用的销售管理、教练和销售实战工具

--不断完善和升级的工具包

--倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术，提供销售工具包和辅导工具

--引出有针对性的销售培训和咨询项目，与客户保持深度接触和紧密合作的关系

【课程目标】

一、销售管理者经常犯的错误

--不能明确自己的角色定位，越俎代庖；

--不能从具体业务和客户中抽身出来，往往陷入下级的工作当中去，动辄就是被下属拉去见客户，自己出马

--头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”

--看到下属开发新客户缓慢，为了提升团队业绩，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者

--对销售达成不好预测，缺乏方法和工具

--不懂如何评估和指导下属的销售过程

--不知道如何辅导销售人员；

--缺乏系统的商机评估、员工辅导和教练工具

一线销售队伍的行为过程管理为什么很混乱

二、行为过程管理存在严重问题，两大通病

1.销售行为的过程缺乏有效的管理

--很多区域经理、主管往往只看业绩，忽略了销售过程的把控和管理，不清楚销售人员整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少电话？拜访了多少客户？每个客户的具体情况是什么样的？有多少是有意向的？需求是什么样的？这个单子进展到什么步骤？需要什么样的资源？下一步的具体方案、有多大的成交把握等等。而上述的每个环节大大地影响着销售结果的达成，每次与销售员工的面对面谈话也只是针对客户的情况做一个粗线条的了解，而员工实际上非常需要有针对性的指导意见，只好自己摸索着干，结果浪费了很多原本可以成交的机会。

关键词语：缺乏科学化、流程化、系统化的管理、辅导和工具。

2.指导、教育、训练、督导严重匮乏

--许多公司是采取洗人的阶段，从人才市场招聘来销售人员，做一些肤浅的、简单的产品的培训后，立即把他们发到市场上去做销售。最后的结果是，能够出单子的销售人员留下来；卖不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市场上去找另外一批销售人员。周而复始，反反复复，很难将销售人员沉淀下来。难怪很多人力资源经理都在感叹，我们找不到好的营销人员。

关键词语：人不是招来的，是通过有效的、科学的方式和系统训练出来的。

--任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范，最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制。

--从一开始就行程一个行之有效的、可以复制的流程，走向正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。

【课程收获】

--将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工；

--通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；

--指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；

--应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；

--通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你。

【参加人员】

销售总经理、总监、经理。

【课程大纲】

目标与介绍

建立课程期望

暖场活动

一、业绩达成与过程管理

1.你想达到怎样的销售目标和销售结果

2.影响销售业绩的核心因素

3.为什么每个公司都有总经理、电脑、广告，有的成功，有的失败呢？

4.销售管理工作的三部曲

5.业绩与关键行动和个人潜能的关系

--销售管道图

--影响销售因素表格工具

--成功的管理模式工具

6.避免“急功近利”--只重结果的现象

7.过程管理的迫切性和必要性

8.只看结果，成功是偶然的

9.把控过程，成功是必然的

10.管理者的使命和职责

11.销售管理者的角色转换

12.销售管理的“五大员”

活动及案例分析

二、销售漏斗与概率

1.结果是怎样产生的

2.你是如何把控过程的

3.怎样看待员工汇报的客户情况

4.怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”

5.达成业绩需要做的工作和努力

6.你的员工对现状和你的理解是否一致

7.如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”

8.坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心

9.科学、客观分析现有业绩的方法

--管理和评估销售努力的工具

--销售预测分析和结果评估的工具

--案例分析

三、从销售管理走向销售教练

1.好的准备通常意味着好的开始，

2.而好的开始更意味着成功的一半

3.拜访前的准备和思路

4.拜访目标和行动方案的重要性

四、拜访沟通常用工具

1.“没有调查就没有发言权”-说对话

2.全面了解客户的信息

3.探测客户工作上的需求

4.探测客户人性上的需求

--访问目的及行动方案

--客户资料表格

--拜访问题库

5.需求背后的需求

6.询问的重要性

7.询问的方式和技巧

8.引导客户解决问题的必要性

9.客户需求分析表

10.客户需求表现形式

11.引导客户需求工具

五、呈现与说服

1.减少“无的放矢”-做对事

2.如何确定客户的需求和满足方式

3.满足客户的主要因素和考虑

4.异议的类别与处理

--产品、方案F&B工具

--满足客户需求工具

--异议问题库

--解决异议的工具

六、销售案进展与分析

1.为什么仍然不能成交

2.困扰销售进展、成交的问题

3.分析和处理负责人的人际关系

4.如何应对不同类型的客户

--销售态势分析工具

--策略分析和制定工具

七、成交法则

1.推动销售的进程

2.掌握成交的火候

3.见机行事

4.该出手时就出手

--常用成交工具

--项目综合审查表

--跟进方案的制定和工具

八、客户关系与管理

1.为什么你没有与客户的后续成交

2.客情关系理性和感性需求分析

3.客情维系的重要原则

4.主要方法和工具

--留存客户的工具

--留存客户的主要方法

九、辅导与教练

1.不能总说员工不努力

2.高薪挖来的精英不总能解决问题

3.管理者可怕的“想当然”

4.抓管理不能忽略人

5.重视人不等于分房子、发奖金

6.四种员工的行为表现及处理方法

7.员工是训练出来的

8.训练离不开机制、系统和流程

9.建立内部辅导，实施员工教练的机制

10.系统化、针对性对员工进行指导和监督

11.销售流程与辅导、教练的主题

12.辅导和教练的方法和工具

13.机制、系统、流程、时间=成功

--辅导主题表格

--辅导工具与表格

--确定辅导内容的方式

十、回答问题、总结与收尾

韩老师

1.工商管理硕士、北京籍、独立讲师，京城及全国十几家著名培训机构高级商业顾问、兼职讲师，Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）、Achieve Global（美国智越）高级培训师（世界最大的培训机构）、2004年中国十大培训师、哈佛商学院认证讲师、香港时代光华管理学院高级讲师、新加坡华点通集团高级讲师。

2.韩先生2004年，在国际职业培训师协会、香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社、联合举办的21世纪首届十大培训师评选中“中国十大培训师”荣誉称号、2005年6月与北京时代光华有限公司合作录制并出版了《CRM与大客户营销》多媒体教学光盘。

3.韩先生曾担任过深圳华南集团进出口贸易部经理、北京锡华企业总经理助理、美国AMF保龄球机构区域销售经理香港保得工程有限公司北方区域经理、深圳华南集团进出口部经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、美国AMF保龄球机构区域销售经理、香格里拉酒店餐饮经理、北京某中学英文教员。

4.韩先生豪爽、大气、直率、坦诚，极强的亲和力，很快融入学员之中。标准流利的普通话，悦耳好听，学员容易吸收、消化。深厚的教育背景、丰富的文化底蕴和内涵。阅历深厚，交际广泛，拥有丰富的教育、市场和管理实战经验，有很强的培训说服力。中国培训的早期开拓和参与者，中国最早一代的培训师，熟悉国际、国内培训市场行情和操作。具有25年的工作经历, 16年的市场、销售和8年多的管理经验），具有5年半的教学和8年多的培训经验，参与许多大型咨询和和培训项目，多次通过卫星现场直播课程，台风稳健、端庄大方。熟悉教育学和学员的心理状态，培训手法多样化、灵活，善解人意，对课堂的火候、节奏和学员的需求把控有着极高的水准。多种课程打包，“戏路”宽广，对不同的要求，应对自如。曾作为大型著名外企及国内知名公司的部门经理和高级管理人员，对各种类型的客户背景和运做有着清晰的了解和感悟。案例教学，深入浅出、寓教于乐，风趣幽默倡导“快乐培训”。科学的培训方法和艺术手段相结合120%的激情，强烈的感染力。

5.韩先生擅长的课程有：解决方案的销售技巧、大单销售客户渗透策略、专业谈判技巧、加强销售管理执行力、推销中的异议处理、专业演示技巧、电话行销技巧、店面销售技巧、管理与领导艺术、团队与合作、会议主持与管理、有效解决问题、高效团队与沟通、高效目标管理、优质客户服务、培训培训师。