谁是谈判高手－情景、方法与技巧

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者.

课程大纲:

第一天9:00－12:00

一、谈判的基本原则

基本原则的建议；成功的经验

二、谈判风格

供应商心态分析

如何选择谈判风格

三、影响谈判的主要因素

替代力量

权利和力量的使用

时间的控制

情报的收集和准备

决定价格的要素

供需关系的基本原则；六种类型

采购本质解析

12：00－13：00午餐13：00－16：30

四、谈判的心理学

供需博弈阶段动作分解

博弈道与术四层次及应用

谈判中的动机分析；提问和暗示艺术

五、谈判的基础知识

谈判协议的最佳替代方案

保留价格

可能达成协议的空间

通过谈判加以创造价值

六、谈判的准备与过程技巧

诡计（RUSE）法则

谈判准备的要领？谈判议程和策略

信号探测

报价、议价和让步的技巧

如何制造、利用、打破僵局

收尾时的注意事项

第二天9:00－12:00

七、谈判方法和策略

双赢谈判的三个关键要素

哈佛谈判法和棋盘法则

谈判和邀请招标的效用对比

困难谈判的方法

12:00－13:00午餐13:00－16:30

八、关键的谈判技巧

谈判策略决定的原则与方法

取舍长期与短期利益原则与标准

总体损益的评估方法

让步模式与计划

谈判的地点选择技巧

谈判的期限及作用

谈判对方信息的掌握

如何协助对手进行内部谈判

拟定总体战略与计划的工具与方法

观察、发问与倾听的方法

良好开局的方法

应付对方恶劣态度的技巧与方法

提案的技巧与用语

回应对方提案的技巧与方法

报价的原则与技巧

让步方式与议价技巧

识别并解除谈判中困境的方法与技巧

草拟与签署合同的技巧

如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

九、案例分析和角色演练

汤老师　　　

现任买来利国际采购有限公司首席采购官，实战派专家。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。尤其以“劣势地位谈判策略”著称。他曾在日本国际跨国公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有丰富的商务谈判实战经验和超过10年的培训教育经历。受众的学员除采购人员外，销售人员亦偏好选择采购专家视角的谈判策略课程。由于教授乃为“道与术”结合体，大小型商务谈判都极其实用，业内有相当的影响力与美誉度。

他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。