应收款清收技巧与企业信用风险控制

总经理、财务经理、信用经理、销售经理、信用或专业会计人员、清欠人员、销售人员、负责信用或应收帐款管理的相关人员等

当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。

应收和库存是企业运营管理的万恶之源!那么------

如何提高业务人员应收风险管理意识和管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

 如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？

 如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？

怎样建立适合企业自身和所在环境的有效的应收管理体系，降低运营成本和应收损失迫在眉睫。

【培训收益】

树立风险意识、建立企业信用管理体系

制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度

掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

掌握信用管理工具的使用

 •引子……

 一、企业管理变革三部曲：

 1、解冻－－现状分析－－问题诊断

 2、推进－－行动计划－－完善责权利

 3、再冻－－评估－－样本复制——优化

 二、解决问题的思路：

 1、先有数2、后有事3、再找人4、教育人

 三、建立有效的客户信用管理体系

 1、制定有效的信用管理制度与流程

 2、客户信用评价、如何进行ABCD客户分类

 4、客户类别评定标准、客户资信管理

 5、建立规范的客户档案库

 6、收集客户信息的渠道和方法

 7、识别客户风险的方法

 •“5C”原则“5W”原则、及时更新客户信息

 四、企业赊销管理

 1、认识应收账款管理、应收账款形的原因

 •内控制度不健全、执行不力！

 •减低库存积压的需要盲目赊销

 •实现销售和收到款项在时间上不一致

 •缺乏应收账款内部管理体系和绩效评价体系

 五、为什么要进行应收账款管理

 •高额的应收账款对企业的危害：

 •1.影响企业的资金运营  

 •-减缓资金周转速度、增加了企业的现金支付

 •-导致了企业资金的加速流出

 •2.危害企业资金的安全、完整

 •销售回款流程容易出现的应收帐款管理问题

 •一、缺少信用管理导致盲目选择客户。

 •二、不进行信用评估，盲目接受订单。

 •三、未进行信用控制、债权纠纷处理不及时。

 六、应收账款管理的目标

 •应收账款管理的最终目标：

 •足额、按时收回账款，将持有应收账款的成本最小化，应收账款的净收益的最大化，以降低和规避信用风险

 七、应收账款管理的具体目标：

 •1.支持营运资金、减少管理费用和坏账

 针对应收帐款管理的主要问题

 •一是解决应收帐款新的增量问题。

 •二是解决应收帐款老的呆帐存量问题。

 •也就是要实施全程应收账款管理控制，

 •建立一套很好的货款回收系统和监控系统。

 •3.维持良好的客户关系

 4.协助和推动市场销售业务的拓展

 5.加强与客户的沟通

 八、企业赊销的成本

 •坏账成本：企业销售后无法收回的价值——即价值的灭失。

 •企业应收管理和赊销成本

 •期内应收账款管理、应收账款账龄管理流程

 •逾期应收账款管理、逾期应收账款产生原因

 九、合理使用风险回避的工具—保障收款安全

 •如何在合同中准确定义付款条款

 •合同管理

 •目前流行付款工具及相应风险控制点

 •常用付款条款及支付工具、债权保障的方法

 •完善的流程与恰当的工具合理搭配

 十、应收帐款管理

 •应收账款管理制度与流程

 •逾期应收分析流程、账龄分析、DSO分析

 •收款流程、争议发现及解决流程

 •应收账款的绩效考核

 •应收款的持有规模是否合理？

 •应收帐款管理的关键指标

 十一、收帐技巧与实例分析

 •识别客户拖欠的危险信号

 •收款的四大原则、系统的帐款催讨程序

 •针对不同类型客户的收款方法

 •其它可利用的收款工具、三方协议•应收保理

 十二、逾期应收账款清收十八班武艺

 •1、主动出击，注重时效

 •2、设身处地，换位思考

 •3、考察项目，提出建议

 •4、协助讨债，代位行权

 •5、雪中送炭，延长期限

 •6、迂回包抄，曲线救国

 •7、盯住软肋，集中突击

 •8、失信公开，舆论压力

 •9、深入虎穴，贴身紧逼

 •10、刚柔相济，软磨硬泡

 •11、分期收款，减少损失

 •12、及时对账，确认债权

 •13、金蝉脱壳，债权转移

 •14、履约保证，连带责任

 •15、抵押质押，以物抵债

 •16、及时清收，财产保全

 •17、律师介入，非诉催收

 •18、诉讼催收，刑事控告

 n 现场互动答疑

孙犁老师　　

世界500强企业本部财务总监，实战派培训师。

借鉴先进管理经验，创建提升企业制造竞争力管理咨询模式

资深实战背景介绍：

曾任高级财务经理，从事企业财务管理工作26年。

国内某钢铁企业从事财务管理工作10年。

某国内知名大型家电企业财务管理工作16年，并兼任该企业大学高级讲师；

几十年的企业财务高管实战经历，积累丰富的企业财务管理实战经验。

中国电信集团电信学院特聘顾问，清华大学财务管理高级研修班、北京大学财务总监班、厦门国家会计学院、上海国家会计学院、中央财经大学、北京林业大学，中山大学等财务管理特聘财务讲师。中税网集团、中华会计网集团、长期担任注册总会计师（CFO），国际注册管理会计师（ICMA），和财务管理会计师（CMA）资格认证、内控风险管理师等特聘专职讲师。