催收货款与应收款管理

销售人员、应收款催收相关人员

第一讲 应收款成因与风险

案例分析……

1、形成应收款的间接原因

行业交易惯例

项目尾款

供应商失责

客户现金流不良

不可控的意外事件

2、产生应收款的直接原因

销售不当行为

谈判沟通错误

合同条款存在漏洞

3、应收款风险

应收款账期和风险动态

应收款的三大风险

应收款的风险点控制

案例分析……

第二讲 催收货款的策略与技巧

案例分析……

1、债务人心理分析

恶意欠款人的“老赖”人格

债务人的心理转型

催款频率与债务人心理的关系

2、催收货款的策略

公关策略

时间策略

心理策略

舆论策略

司法策略

3、收款中的POWER法则

4、催收货款的公关技巧

搞清楚支付关系人

拿下关键人物

说服相关人员

降低公关费用的说辞

5、催收货款的时间运用

客户排款的时间规律

催款的时间点

催款的频率

6、催收货款的心理攻势

向客户转移压力

向客户示弱

用情感动客户

7、老客户清欠方法

三类拖欠的老客户

老客户拖欠的几个原因

清欠的步骤

应对欠款老客户要货的说辞

借力使力

8、催收货款的法律手段

催收货款的法律程序

借条与欠条的区别

证据保全

案例分析……

第三讲 应收款管理

案例分析……

1、应收款流程控制

事前预防

事中控制

事后紧追

2、应收款账期与分级管理

应收款账期管理与警报机制

应收款的分级管理

3、降低应收款的销售激励制度

收款比例与提奖比例挂钩

账期递减激励

应收款倒扣制度

应收款与岗位工资挂钩

应收款的责任惩罚

应收款清欠奖励

案例分析……

第四讲 客户信用体系建设

案例分析……

1、客户信用体系结构

2、客户信用评估

信用评估指标

客户信用指标的权重

客户信用等级划分

3、客户授信

什么是客户授信

授信的方法

客户授权应用的领域

4、客户信用管理

客户信用动态管理

客户信用报警

案例分析……

任朝彦　

营销公社高级培训师，合伙人

万国(美国独资）纸业营销团队发展年度顾问；

树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问；

蒙牛营销团队发展顾问；

五菱集团营销团队年度训练顾问；

著名企业管理与营销管理专家，德鲁克管理思想中国企业经营实践研究学者,中国本土化消费者（客户）行为和消费（客户）心理研究专家、在工业品营销和消费品营销领域研究和专业辅导10年一线经验。长年兼任十多家工业品企业和消费品企业市场发展顾问；产业经济分析和竞争分析专家、曾先后就职于500强企业，历任销售经理、大客户首席谈判教练,市场研究中心总监、高级经理、事业部总经理,MTP、TTT等管理技能提升项目主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商

2446 家。

12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。