巅峰营销之雄鹰训练营

销售精英、销售主管、销售总监

课程背景

随着日益激烈的市场竞争。现在企业面临着新的挑战和机遇，如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地？销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强，销售顾问士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展，我们必须要从推销到营销的转变。

在产品同质化的今天，同类门店的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比多家，面临消费习惯的挑战，又如何提高成交率？如何提高客单价？如何提高顾客的忠诚度？是必须考虑的核心问题。正真的销售不仅要考虑短期的成交更要看重中期和长期的回报。在移动互联网时代，我们必须扩大资源入口优势，加强锁客能力。如果我们还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品，不会有很好的效果。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是自己的体验度，最喜欢的是站在他的角度思考和帮他解决问题的销售顾问。没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？通过此课程将让你直面每一个销售核心环节？让以上难题将在这里得到答案！听到没有用，知道也没用，做到才有价值。业绩提升的核心在于团队心态训练、流程梳理、技能训练、模拟实操。这是一次实战的营销体验课程，学完之后效果立竿见影。

课程收获

?打开团队心门、激发团队斗志；

?突破营销观念，创新营销思路；

?了解产品优势，解决客户问题；

?梳理客户买点，提升客户感受；

?掌控客户心理；懂得销售技巧；

?建立营销体系，完善销售流程；

?解决营销难题，提升营销业绩；

课程大纲

第一讲：打造狼性营销团队

?销售精英的特点

正能量、爱学习

新思想、找优势

懂付出、能坚持

不抱怨、讲忠诚

有狼性、有信念

?认清销售本质

销售的定义

销售的价值

推销VS营销

?营销精英的职业化精神

相信自己

相信公司

相信产品

相信客户

?营销精英恐惧化解

拒绝的三大核心问题

核心问题的本质原因

面对拒绝的心里策略

?营销过程中的5项修炼

看、听、说、笑、动

实战训练：面对客户实操演

第二讲：如何超额完成团队目标

?科学制定团队目标

?团队达不成目标的原因

?个人达不成目标的原因

?辅导员工的5步法

  实战演练：培训指导实施

第三讲：如何打造执行力系统？

? 卓越营销团队——梦想

    1、伟人的梦想

    2、名人的梦想

    3、凡人的梦想

    4、我们的梦想

    5、有梦想和没有梦想人的区别

    6、将梦想化为目标、计划、执行

?卓越营销团队——执行

1、对执行力的理解

案例：郭台铭、柳传志、马明哲、迈克尔.戴尔、杰克.韦尔奇

2、执行力的定义

3、执行心态分析

4、执行真金和法则

案例：执行力短片欣赏

第四讲：如何建立团队感恩文化？ 

?心怀感恩，深入内心

感谢伤害、绊倒、欺骗、藐视、遗忘你的人

?回顾曾经，找回自我

感恩曾经与现在

对家人100%负责

对工作100%负责

对自己100%负责

?案例：感恩短片欣赏

让爱汇聚、感恩传承

总结收获、分享目标

第五讲：如何开发新客户？

?业务开发流程

发送资料

解决问题

做好成交

?销售成交流程

充分准备、状态调整 

客户分析、建立信赖

了解需求、呈现方案 

解除异议、要求成交 

做好服务、实现转介绍

? 业绩增长流程

    找别人的鱼塘

    抓意向客户

    高效成交

    做好服务营销

    围塘养鱼

第六讲：如何实现快速成交？

?建立客户信赖

1、建立信赖的条件

自信、动机、专业、资源

2、信赖的推进图

没关系——互惠——有关系——信任

案例演示：客户信赖的过程

3、建立信赖的注意事项

建立信赖的敌人

建立信赖的雷区

建立信赖的策略

?产品价值塑造

1、塑造商品注意点

如何通过推荐提高销售机会

向顾客推荐时应注意的３个策略

2、塑造产品价值的标准

紧贴需求

产品优势

设定结果

巧用保证

实战演练：让客户边感受边听

?解决抗拒点

1、抗拒类型

价格问题

质量问题

2、问题的类型

误解、怀疑、缺陷

3、解决策略

聆听、锁定、取得承若

公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

?成交技巧

1、成交的条件

需求、能力、信任、价值、情绪

2、不成交的原因

太贵、效果、服务

本质原因深度分析

3、解决方案

做第三方对比

向顾客做保证

用个信化服务

4、成交的策略——要求

要求要找对人

要求要具体

要求要坚定

销售实战训练——成交PK

?快速成交实操训练

做好客户分析

1、谁是我们的准客户

衡量准客户的标准

2、三大类型客户

空白型：没需求没标准

模糊型：有需求没标准

清楚型：有需求有标准

客户成交策略

1、空白型客户成交策略

做好调查

引发问题

扩大问题

2、模糊型客户成交策略

讲事实

建标准

现场演练：让客户满意的成交策略

3、明确型客户成交策略

肯定标准

匹配标准

如不能匹配：重组标准

4、万能公式：事实、问题、答案

实战演练：让客户感谢你的成交策略

第七讲：如何维护挖掘老客户

客户分类、档案管理

日常跟进

客情维护

增值服务

忠诚顾客转介绍策略

徐毅老师　中国管理、营销实战专家

? 中山大学EMBA

? 卓丽美品实业有限公司　董事长

? 斯美特国际连锁　董事长

? 中国美业标准联合会执行主席

? 曾任：总裁网团队训练首席教练、营销总裁

? 曾任：中国企业商学院院长联合会　副秘书长

? 曾任：慧企商学院　执行院长

? 多家企业团队训练顾问及上市集团企业大学实施顾问

? 10年以上团队管理及企业运营经验，一位从一线实干中脱颖而出的卓越管理者

徐老师用实战经验定义管理，用逆向思维激发团队，他主导制度是保障任性是基础的管理理念。同时也是卓越的培训导师，个人和专家团队一同服务过的企业超过千家、上市公司超过10家，学员超过10万人。目前兼任多家知名企业的销售和团队训练顾问，擅长企业营销战略制定、销售团队训练 、中层干部管理 、员工心态激励 、运营体系建设等。

他是不仅是营销体系的执行者，更是互联网时代的创业实践者。2012年他创办了共赢世纪、中国美业标准联合会。2016年的共赢世纪，服务过的美业店面超过50000家。不管是客户基数还是增长速度都远远超越了同行竞争对手，已经成为行业第一品牌。他研发的6+1连锁店面盈利模式，更是为数千家的美业店面取得了利润突破。实现了在一年之内稳定盈利的创业神话，营业额突破千万，从几个人扩展到上百人。他所带领的项目“中国美业云服务平台”项目在深圳创业大赛上被评为“创新创业最佳项目奖”，荣获“2013年深圳杰出创业青年称号”，多次受到投资者的青睐和加入，被评为不可多得的创业奇才。

曾策划执行《第11届国际人才交流大会——第2届中国企业商学院院长年度论坛暨颁奖盛典》、《中国企业商学院院长首脑会》、《总裁高峰论坛》、《中国培训行业同一首歌》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾及主持。

实战经验：

在他身上时刻散发出职场的霸气，他认为要想干好事业就是“土匪”加“文化”，既要有果断高效执行的匪气也要有具体务实的体系思维。凭借超强的毅力和决心，在5年时间走完了从一位普通销售专员到销售经理、营销总监、常务副总、执行总裁的打工生涯。就业期间个人业绩和团队业绩长年稳居公司冠军宝座，个人年均为公司创造收入过亿。在短短一年时间开辟分公司超过100家，所培养的销售经理、总监在各公司备受老板亲睐。带领的团队被业界公认为具有超强战斗力的灵魂突击队。

他既是一位企业经营掌舵人，也是一位营销管理实战导师，他讲授的营销管理工具，都通过了自己多次的实战认证。他特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。所以说他的课程通俗、幽默、接地气，实战、实用、见实效。他认为管理是一门严谨务实的科学，而不是凭空想象的艺术，是一位既注重方法技巧又注重体系建设的管理实践者。

他谦虚好学、广交良友更注重人际关系，拜访学习的知名企业家和专家、名师超过百位。 曾受过共和国演讲家、李燕杰、彭清一的亲自辅导，请教过著名企业家马云、黄鸣、雷军、马化腾、柳传志、曾仕强、李彦宏、任志强等，他认为之所以成功，是因为站在成功人的肩膀上。

主讲课程：

管理类：

《打造自动自发的卓越团队》

《管理干部职业化》、《中层管理技能训练》

《员工责任与感恩》、《金牌店长特训营》

营销类：

《销售业绩突破技巧》、《狼性营销团队建设》

《狼性销售团队打造》、《店面盈利特训营》

《店面6大盈利体系建设》、《解密销售?业绩突破》、《互联网+营销模式》

授课风格：

讲课风格：通俗、幽默、接地气，对实践案例深入剖析，注重思想碰撞和互动；

注重结果：用绩效和结果衡量销售，课程实战、实用、见实效，拒绝空洞理论；

学员反馈：是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员真心爱听。

部分服务过的企业：

美业美品类：卡顿、尚艺、首脑、漂亮宝贝、八佰伴、纽约、拉芳、皇朝、漂亮宝贝、花样年华、审美、文峰、永琪、椰岛、台湾沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞儿、蓝月亮、广州雅芳公司、广州天使丽、深圳泰源化妆品、安迪苏生命科学、深圳市莎美美容美发用品……

连锁店面类：七匹狼、李宁、安踏、华润超市、民润超市、百佳华、北人集团、维多利集团、爱家超市，太子龙服饰、海王药业、富安娜、哎呀呀连锁、步步高鞋业、红豆集团、大地影院、御蝶坊、青岛钱潮商贸有限公司、四川黄老五、贵州贵茶、佛山市金嘉豪智能科技……

食品家居类：伊利集团、新中源集团、蒙娜丽莎陶瓷、欧派家居、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、深圳铭基食品、杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、香港达利集团、明辉商标集团、裕元鞋业、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏发钢材、特步集团、韬略集团、金艾陶瓷砖、佛山市金嘉豪智能科技……

其他企业：方向华晨、广州德邦物流、广州中远航运、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、燕加隆实业、长安新科、美的集团、厦华电子大宇重工、苏宁电器、南玻集团、襄樊君和集团、福达集团、广州煤气集团、广州永特耐木胶、武汉联谊集团、河北冀凯集团、北纬华元、深圳市柏星龙印刷包装设计、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、内蒙古博源集团、广州市鹿山化工材料、满市喀秋莎实业、酷人网络、新华商智、佛山欧陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集团、新华印刷、郴州钻石钨、金川集团、安晟达化工、上海现代（哈森）药业、广州明林药业、华润涂料、中迅集团、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统、福建海峡科化股份有限公司、贵州思瑞教育咨询有限公司……