营销与销售中的心理学应用

【招生对象】

以最终消费者为客户对象的企业。

（1）分管营销与销售的企业中高层管理者。

（2）营销总监、销售总监、产品总监

（3）营销经理、销售经理、产品经理

（4）营销主管、销售主管、产品主管

【课程概要】

所有的生意最终做的都是人性，但人性究竟包含哪些？为何那些手法拙劣的骗子总能屡屡得手，我们精心推出的产品却常常成交难及预期？为何我们自认为做了所有该做的事情，但前线的销售业绩仍然徘徊不前？

成交的秘密就在人性，生意的秘密在于洞察人心。不能唤醒顾客生理/心理需求的产品和服务，都会掉入顾客说“好”却不买单的窘境。不能洞察顾客心理的销售员，说了千言万语却依然无法拨动顾客成交的心弦。

顾客成交是企业的最后临门一脚，是企业将产品和服务变现的最后关键环节。中国正处在从不成熟市场向成熟市场的转变中，想在这场商业的游戏中胜出，除了高质量的产品和服务外，我们一要看到消费升级蕴含的变化，二要看到移动互联网蕴含的影响，三要看到新生代消费蕴含的机会。

【课程目标】

本课程专为精于产品和服务的企业而设，专为帮助企业做好营销与销售水平的提升。本课程面向将产品和服务销售给最终消费者的企业，让顾客成交水平与营销销售团队业绩大幅度提升。课程从营销的本质与核心出发，全面剖析消费者购买八个环节中的心理奥秘，精彩点评和精准总结营销和销售八个环节中的心理影响策略。课程还从人格维度剖析了消费者的心理结构，消费者面对面沟通话术和影响策略。课程以案例教学和情境演练为主，包括了大量的现实案例和实用工具。

如果关于营销和销售你只学一门课，那么请不要错过这一次。这门课将触动你的心灵，震撼你的认知，突破你的疆域。

【课程大纲】

一、营销的本质以及核心

1、营销从传递价值到实现交易

2、三种不同的顾客价值图谱

3、提供价值不等于感知价值

4、认识需要、欲望、动机、需求

5、理解顾客的五个层次需要

6、三种不同的顾客成本图谱

二、顾客满意与顾客价值

1、顾客疯狂买的何止是商品

2、顾客满意的三层五维结构

3、认识顾客满意的七个等级

4、理解需要和欲求的不同

5、消费者购买的行为分类

三、营销环节之引起注意

1、营销分析的总结构图

2、唤醒消费者的心理与生理

3、保证曝光效果的三个条件

4、吸引消费者注意力的秘密

5、让信息进入消费者潜意识

四、营销环节之激发兴趣

1、帮助消费者对产品建立认知联接

2、节省消费者心力的六个购买途径

3、利用消费者对损失更敏感

4、利用消费者认知的框架效应

5、利用消费者认知的溢出效应

五、营销环节之产生联想

1、从三种价值到三种联想

2、给消费者进行用户画像

3、用户画像的维度构成

4、引发消费者联想的基础

5、品牌联想的秘密

六、营销环节之形成欲望

1、形成消费欲望的三种刺激

2、理解消费背后的生活格调

3、品牌形象的五个维度

4、品牌评价的五个维度

5、品牌与故事的操控秘密

七、销售环节之比较判断

1、消费者比较判断的三个目的

2、帮助顾客总结收益的结构

3、抛给消费者合适的锚点

4、鼓励消费者体验“拥有”

5、让顾客接受你的“小恩惠”

6、打折时要讲绝对金额

7、准备三种成交方案和让步策略

8、让消费者感到“安心”

八、销售环节之赋予信任

1、赋予信任的三个要点

2、赋予信任的三招

3、推销自己的六招

4、避免让顾客感到压力

5、肢体接触能增加信任

6、请顾客顺手帮个小忙

7、推荐实惠的商品会赢得信任

8、完美的人并不讨人喜欢

九、销售环节之实施行动

1、给顾客感觉拥有选择权

2、告诉顾客“可以”买下来

3、告诉顾客其他人都买了

4、直接问顾客要选哪个

5、消费者购买态度分类

6、让顾客感受正在度过美好一天

7、赞美顾客的五步曲

8、恰时推动顾客成交

十、销售环节之达成满意

1、关于满意的三个基本观点

2、销售人员的感受情绪和表象情绪

3、核心价值、重要价值与额外价值

4、显性记忆与隐性记忆

5、不要太相信消费者说的话

十一、   洞察人的风格及心理

1、四种不同人格的行为与心理结构

2、自我意象对个体的影响结构

3、自我概念的自尊与自我肯定

4、自我概念的四个层面

十二、   直指人心的沟通技巧

1、激发天使远离魔鬼

2、感性共鸣理性共识

3、影响他人的三步曲

4、非语言沟通的力量

十三、   十种顾客心理及应对

十四、   复杂购买与课程总结

谈老师

复旦大学管理学院高级管理人员发展中心原教学总监，领导力、心理学、组织行为、人力资源管理等课程资深讲师，现清华大学、北京大学、复旦大学、西安交通大学、华中科技大学等著名高校总裁班特聘师资，授课项目包括复旦大学管理学院开设的总裁研修班，北京大学开设的国际化电子商务与互联网思维总裁班，清华大学开设的电子商务与互联网思维总裁班、清华大学开设的医药行业总裁班等，上海市专精特新中小企业领军人才培训项目、浦东新区企业家创新领导力高级研修班、北京市海淀区高端领军人才专项培训项目、复旦-花旗中小企业高层管理者研修班等公开课程。内训客户包括招商银行，交通银行，工商银行，农业银行，广发银行，建设银行、浦发银行，上海百联、上海机场、上海贝尔、东方航空，江森自控、东方资产、青岛啤酒、山东力诺、易居中国、强生医疗、云南烟草、深圳城建、巴奥米特、舜宇集团等，曾为12,000名以上企业的高层和中高层管理者授课。

谈老师，自幼热爱中国传统文化和中国传统术数，授课擅用苏格拉底式教学风格，在设问中推进教学内容层层深入，擅将理论融入在案例、故事和情境中，擅将教学内容揉合东方文化，擅将抽象理论及知识结构化、系统化、实用化。

谈老师的研究兴趣为领导力、心理学、组织行为、人力资源管理，授课课程包括企业家领导力修炼、变革领导力、从管理者到领导者、领导者心理学、互联网+组织模式创新、情商与影响力、管理沟通、中国传统文化与幸福心理学等。2012年出版有《洞察人心的沟通艺术——人际沟通心理学10讲》，2015年出版有《从管理者到领导者——领导者的势道法术气》。