消费者行为学与营销策略

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

课程背景：

研究消费者行为一定和福尔摩斯探案一样扣人心弦，不过它却是用来帮助解决这种类型的问题的：第一，为什么女性和男性会为了改善自己的容貌，可以忍受整容手术的痛苦？第二，一家公司如何利用互联网来对一位新生流行歌手进行宣传？第三，为什么人们被吓得半死，还喜欢看恐怖电影？第四，如何使用对消费者决策的理解去设计产品并制定营销策略？

消费者行为学是所有营销方法之母，也是营销管理的公理假设基础。当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智慧，灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。

本课程通过深入浅出的讲解，带你走入人类行为学的神秘殿堂，一系列引人入胜的问题的探讨，帮您解答营销中的困惑与问题。

课程收获：

1、通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具；

2、解析宝洁等名企消费者行为分析的方法，为您的企业开启新的营销思路；

3、在了解消费者行为的基础上掌握如何将策略对应于行动，开创营销佳绩；

4、提供和教师高度互动性的、充分的讨论时间。

课程大纲：

一．营销的本质—改变态度—改变行为

1.改变客户与消费者的态度

2.改变合作伙伴的态度

3.改变员工的态度

二．行为学—态度行为的公理

1.营销透视营销的问题：是否存在成功的营销策略？成功的营销经验可以复制吗？我们认为无可挑剔的产品消费者为何不买？营销者认为周密的计划市场为何反应平淡？怎样才能连续长期的生成可靠的营销策略？

2.消费者透视：消费者行为学包含三层含义：消费行为是动态的；它是互动过程；它涉及交易

三．消费者行为理论与市场营销

1.行为研究的目的与内容

2.行为学与营销实践

3.产品分析与策略选择

4.需求的特点

CaseStudy-1:可口可乐与百事

CaseStudy-2:伊莱克斯厨具新概念

行为实施与行为理由

a.动机理论

b.动机与知识体系

c.动机与产品概念

6.宣传（广告）与行为学

a.宣传与态度理论

b.态度改变的过程

7.区域营销与文化

a.文化与消费行为

b.文化的非语言因素

c.文化营销

王老师

中国企业平衡量化管理理论创立者；

中国消费者研究\品牌建设专家；

2006、2008、2011年度中国十大营销专家；

中国石化集团、北京华融集团等多家知名企业首席营销管理顾问；

曾任美国百事可乐/百事食品（亚洲）公司市场总监；

清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学等国内知名院校EMBA、总裁班管理课程特聘教授。