经销商管理实战区域经理研修班

食品酒水、家用电器、家居建材、鞋服衣帽、农资饲料、电动车、医药等行业总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理及有潜质的销售人员。

【厂家的困惑】

厂家在实施经销商管理过程中，存在“头大、脚轻、腰痛”的通病，即销售总监有清晰的经销商管理战略，基层业务员天天在市场奔波，但公司的腰部——区域经理，一直处于一种茫然和痛苦的状况：要么越权考虑的销售总监的营销战略问题，要么扮演基层业务员的角色，造成队伍思想混乱，人才流失。

区域经理超过80%出自于业务冠军，他们对经销商的日常管理维护能力是一流的，但对指导销售团队如何管理好经销商的能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题是：快速提高区域经理指导业务员管理好经销商的能力，让他们从真正的意义上成为能带团队获得更大销售业绩的区域经理！

【管理痛点】

 无法对现有经销商进行重新规划布局；

 经销商屡屡完不成任务不知从何下手；

 开发的经销商不是资金不足就是设施不全；

 面对经销商小富即安情绪低落束手无策；

 与经销商沟通往往处于下风；

 无法有效传达公司的销售政策；

 面临经销商库存积压越来越多一筹莫展；

 天天拜访经销商差旅费不少业绩难见提升；

 面临经销商投诉窜货低价里外不是人；

 骂也骂了道理也讲了可业务员还是不领情。

【深层原因】

 区域经理没有完整的经销商管理系统思路；

 区域经理没有机会参加经销商管理系统学习。

【课程价值】

 对区域市场进行规划审计确保终端全覆盖；

 掌握高效开发合格经销商的标准和实战方法；

 快速激励经销商提高销售公司产品的积极性；

 利用沟通技巧有效传达公司政策实现双赢沟通；

 通过促销活动加快产品动销提高资金周转率；

 搞好客情关系稳定市场秩序妥善处理投诉；

 通过拜访及时解决经销商的问题满足需求；

 做好领头人打造高执行力的业务团队。

【课程大纲】 

 第一模块 区域渠道设计与审计

 确定区域终端明细

 确定区域渠道结构

 划分经销商区域

 确定招商三大核心标准

 年复一年的经销商审计

 第二模块 快速完成经销商开发 

 前期准备

 收集信息

 商务谈判

 签订合同

 第三模块 高效激发经销商潜能

 样板市场参观

 区域销售竞赛活动

 第四模块 经销商双赢沟通诀窍 

 四种人成沟通障碍

 移情聆听善解人意

 销售简报分享信息

 通过沟通体现自尊

 避免绝对进退自如

 第五模块 精细化管理日常工作

 客情关系

 投诉处理

 窜货管理

 回款管理

 更换经销商

 第六模块 勤拜访提高工作效率

 拜访前准备

 拜访内容

 确定拜访路线图

 月度拜访工作总结

 第七模块 频促销抢占市场份额

 经典促销形式

 促销场景

 促销方案快速编制表

 第八模块 管好员工助业绩倍增

 明确业务员工作职责

 制作业务员工作检查表

 第九模块  总结、提问与行动计划

 对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。并予以行动落地策略。

说明：每个模块均有行动计划辅导落地；培训时间3天，具体内容以老师授课为准。

梅明平老师

——中国经销商培训第一人，厂商共赢系统创始人

企业经销商大会首选培训师，资深营销渠道咨询专家，国资委经销商管理师认证与家委员，国家高级企业培训师，世界 500 强华人讲师，清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师，厦门大学 EDP 项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、 《八大步骤防窜货》等，出版的光碟有《十招激活经销商》。

梅老师具有十多年外资企业销售管理经验,历任首席商务代表、区域销售营 运经理、营销副总、销售总监等职。1998 年荣膺世界 500 强企业“世界销售领 导人”奖幵赴美领奖。2004 年因在渠道管理中独树一帜的创新,荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年，现任新蓝海营销管理咨询公司总经理，是新蓝海经销商培训学院创办人 ,“厂商共赢系统”创始人。

梅明平老师,在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，是国内唯一持续专注于经销商领域的资深与职培训讲师、咨询与家。梅老师不但理论功底深厚，兼具跨国公司不民营企业的销售管理实战经验，更整合国际国内先进理念，深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，形成适应经销商群体的知识体系，以统领全局的高度把握厂商关系要脉。培训咨询过的企业千余家，各行业众多知同企业均邀请过梅明平老师授课。